未來五年，我個人覺得中國白酒最有看點的應該是超級經銷商與超級制造商爭奪市場主導權，而且，以我對中國白酒制造商與中國白酒超級經銷商的深度了解，在這場市場主導權戰斗中，制造商可能要全面輸給超級經銷商，中國白酒可能迎來一個超級經銷商主導中國白酒市場的戰略時代。　　
　　首先，從市場規模上看，中國白酒很多制造商，甚至于是一些所謂中國名酒品牌的制造商與經銷商比起來也是難以望其項背。如來自長三角的浙江商源，將近50億的銷售規模，使得其成為長三角最大的酒水經銷商。如來自于湖南，定位于綜合性酒水運營商的華澤集團，60億銷售規模，使得其已經成為中國市場上僅次于五糧液，茅臺的超級酒水企業。更不要說全國市場上，多如牛毛的超過4---5個億酒水大戶。由于眾多周知的原因，酒水超級經銷商中有很多隱性冠軍，如果將他們綜合市場規模進行排名，其綜合銷售收入肯定已經超過的白酒制造商市場規模。中國白酒中小企業已經在某種程度上被超級經銷商所掌控，即使是中國名酒在很大程度上也需要看超級經銷商的“臉色”。如五糧液，正是其多如牛毛的超級經銷商維系其“中國白酒大王”的美譽，我相信，如果超級經銷商全部倒戈，五糧液能否成為中國白酒大王，我覺得值得懷疑；2008年，由于超級經銷商的變臉，汾老大像坐山車一樣下滑；陜西西鳳，假如說超級經銷商全部轉型，不要說10個億銷售，我覺得5個億的也很難說，由其可見，超級經銷商左右市場的超強能力。　　

　　其次，從商業模式看，酒水超級經銷商在白酒商業模式上的探索遠遠走在超級白酒制造商的前列。目前，超級經銷商在貼買生產，企業并購，零售連鎖，渠道寬度上均超越了超級白酒制造商。相對而言，超級白酒經銷商抗御市場風險的能力要遠遠比白酒超級制造商強大。相反，我覺得超級制造商的商業模式普遍比較單一，維系其商業價值鏈的基礎也是非常脆弱。如徽酒品牌，完全的中央集權管理模式下的單一商業模式，決定了徽酒抵御市場風險的能力非常低下；目前為止，還沒有一個白酒超級制造商在白酒營銷價值鏈構建上可以與浙江商源，華澤集團等超級經銷商相媲美。 　　

　　第三，從相關多元化上看，超級制造商的成績單更加乏善可陳！可以說，超級白酒制造商的相關多元很少有成功的范例。但是，超級經銷商就完全不同了。幾乎所有的白酒超級經銷商在相關多元化延伸上都獲得了非常巨大的成功。如陜西天駒，不僅在白酒代理上獲得巨大的突破，在與保健酒勁酒合作上也獲得了比較大的突破。如浙江商源，在白酒，保健酒，葡萄酒，洋酒代理商均收獲頗豐。很多超級經銷商不僅在酒水領域實現超級覆蓋，甚至于在相關的快速消費品領域也獲得巨大成長。如安徽益力商貿，在休閑食品，乳制品，水產品品牌等等代理領域也成為市場的佼佼者。 　　

第四，從戰略營銷與企業經營理念上，超級經銷商似乎更加強勢與專業。可以說，絕大部分超級經銷商都已經建立起市場部，銷售部，品牌部，通路部，酒店部等等專業職能部門，在經營戰略與營銷戰略上走在了超級白酒制造商前列。我曾經對中國八大名酒，十三大名酒，十七大名酒進行了長期的跟蹤研究，除排名比較靠前的中國名酒制造商，差不多有超過一半的中國名酒品牌連最簡單的職能部門都沒有建立起來。不僅如此，包括比較靠前的一些中國名酒企業都面臨著隊伍老化，行政思維強于市場思維，布局全國市場能力偏弱等等的觀念上問題。不僅如此，超級經銷商的學習能力也遠遠超越了很多中國名酒品牌，使得超級經銷商與超級制造商在戰略對決中明顯處于劣勢。　　

　　其實，中國白酒超級經銷商與超級制造商爭奪市場主導權的戰斗早在2006年時期就已經開始。2006年前，超級白酒制造商明顯處于戰略上優勢地位，因為他們控制著品牌與高端的渠道資源；從2006年至2010年，超級經銷商與超級制造商進入了戰略僵持，經銷商還無法強勢到直接進行市場主體控制；但是，我認為，從2010年往后的未來五年，中國白酒超級經銷商可能會強勢主導市場，而絕大部分區域性白酒制造商將淪為超級經銷商白酒加工基地。當然，白酒超級制造商已經完全意識到這個問題，也開始從源頭上遏制超級經銷商發展勢頭。為什么貴州茅臺不選擇與擁有全國渠道網絡的華澤集團合作？因為茅臺集團可能已經意識到，如果任由超級經銷商進入到超級品牌銷售體系，超級白酒制造商將完全失去市場主導話語權。而汾酒集團放棄與華澤集團戰略合作，似乎也有控制華澤集團進入所有白酒香型的戰略企圖！但是，中國白酒市場的發展絕對不是以少數超級制造商意志為轉移，未來，超級經銷商完全可以通過控股醬香型白酒二線品牌與清香型白酒二線品牌實現對中國白酒所有香型戰略性進入，一旦到那個時候，超級經銷商將與超級制造商展開市場的生死爭奪。　　

　　判斷中國白酒市場是屬于經銷商主導還是制造商主導最重要的標志就是渠道終端。我們知道，中國家電行業由于出現了國美電器，蘇寧電器，大中電器，三聯電器以及百思買電器，在相當長時間里，家電的制造商成為這些超級經銷商的“打工者”。同樣道理，從目前趨勢看，無論是立足全國市場的華澤集團，還是立足長三角的浙江商源，都在渠道終端展開大規模市場運作。華澤集團所控制的華致酒行加盟連鎖管理公司已經初具規模，其08年度銷售規模達到10個億，利潤也達到2個億規模；而浙江商源所推出的久加久直營連鎖，在長三角地域就達到18家店面。同時，浙江商源在寧波注冊寧波華夏酒業公司專門運作酒店渠道系統；在浙江金華投資金華市誠隆酒業專門運作商超渠道；投資建立浙江華糖貿易公司專門運作夜場終端。而縱觀白酒超級制造商，無論是渠道管理，還是渠道商業模式大打造上，還是處于比較粗放，比較缺失的地步。　　

　　可以想象，一旦白酒超級經銷商全面構建了高檔名酒加盟連鎖體系，通路加盟連鎖體系，酒店加盟連鎖體系，那么，白酒超級制造商將面臨著與超級經銷商協商，溝通產品的進店，產品價格與產品的營銷體系問題，而從目前發展態勢上看，白酒超級經銷商構建面向全渠道的通路體系正在形成，未來，中國白酒行業將真正引來一個白酒超級經銷商主導市場的時代。

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