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深刻剖析自身的銷售失敗案例(十)

中國營銷傳播網(wǎng) 2009-09-17 13:16 營銷分析
在這個世界,逃避是人的天性,歸根到底是不愿意比別人承擔(dān)更多。誰都不喜歡承擔(dān)錯誤,但錯誤并不可怕,重

  在這個世界,逃避是人的天性,歸根到底是不愿意比別人承擔(dān)更多。誰都不喜歡承擔(dān)錯誤,但錯誤并不可怕,重要的是你敢不敢面對錯誤,承擔(dān)責(zé)任。事實上,包容錯誤、修正錯誤正是對一個人的修煉。
  1998年,我為一家制藥企業(yè)做管理顧問,這是一家多年虧損的企業(yè),但是,它有兩個相當(dāng)好的產(chǎn)品,其中一個產(chǎn)品是治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的特效藥。

  我與該企業(yè)的有關(guān)人員花了一個月的時間,重新研究了產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場的定位,制定了新的銷售政策,設(shè)計了新的培訓(xùn)體系。然后由我向全公司的管理人員主講企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略及具體的實施細(xì)則。

  由于企業(yè)的大多數(shù)醫(yī)藥代表都是剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生,他們的社會閱歷尚淺,所以,我們當(dāng)時決定,首先開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院,等他們有了一定的社會經(jīng)驗后,再開發(fā)二甲以上的醫(yī)院。主打產(chǎn)品應(yīng)該是保肝養(yǎng)肝的產(chǎn)品,但是,這個產(chǎn)品同類產(chǎn)品很多,沒有特出的賣點(diǎn)。所以,我提出這樣的開發(fā)原則,用治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的產(chǎn)品進(jìn)行企業(yè)訴求,提高企業(yè)在醫(yī)院心目中的地位,然后推銷保肝護(hù)肝的藥品。為什么呢?因為,患類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的病人相對較少,而且這種病人基本上到大醫(yī)院去就診,不會到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院看病。

  由于這個談判策略執(zhí)行起來難度很大,年輕的醫(yī)藥代表根本無法把握。我們在三個月的時間內(nèi),開發(fā)了幾百家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院,但是,90%以上都是治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的產(chǎn)品,銷售業(yè)績與設(shè)計的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

  我發(fā)現(xiàn)了這個問題,就對醫(yī)藥代表再進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),又花了半年的時間才扭轉(zhuǎn)這個局面。

  在這個問題上,我犯了兩個錯誤,一是沒有高度注意實施細(xì)節(jié);二是把責(zé)任推卸給年輕的醫(yī)藥代表。而這兩個錯誤使企業(yè)推遲半年才扭虧為盈。

  我的反省1:正確的經(jīng)營戰(zhàn)略一旦制定后,實施細(xì)節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵。

  我的反省2:應(yīng)該主動承擔(dān)責(zé)任。

  佛教故事

  從前,在一座大湖中央,人們修建了一座廟,廟中供奉著傳說中菩薩戴過的 佛珠鏈子,一位老住持帶著幾位年紀(jì)較輕的和尚在廟里面修行。

  有一天,老住持召集他們說:“菩薩鏈子不見了!”年輕的和尚們聽完這句話,幾乎個個瞠目結(jié)舌,他們都不敢相信,佛珠鏈子怎么可能不見呢?因為廟中只有一個門,24小時都由這幾位和尚輪流看守,外人根本進(jìn)不來。

  老住持以平靜的口吻說:“給你們七天靜思,只要拿的人能夠承認(rèn)犯錯,然后好好珍惜這串佛珠鏈子,我愿意將鏈子送給喜歡的人。”

  第一天沒有人承認(rèn),第二天也沒有,只是原來互敬共處的和尚們,多了猜疑與猜忌,甚至彼此之間也不再交談,這樣的氣氛到第七天,還是沒有人站出來。

  看到這種情況,老住持說話了:“各位,你們都認(rèn)為自己是清白的,表示你們的定力已夠,佛珠鏈子不曾誘惑得了你們,明天早上你們就可以離開這里了,修行可以告一段落了。”

  第二天早上,為了表示自己的清白,和尚們一大早就背著行囊,只剩一個雙眼失明的瞎和尚依然在菩薩面前念經(jīng),眾和尚心中松了一口氣,終于有人承認(rèn)拿了佛珠鏈子,這下子讓冤情真相大白。

  老住持分別向這些無辜的和尚道別后,轉(zhuǎn)身詢問瞎和尚:“你為什么不離開?佛珠鏈子是你拿的嗎?”

  瞎和尚回答:“佛珠掉了,佛心還在,我為修養(yǎng)佛心而來!”

  “既然沒拿,為何留下來承擔(dān)所有的懷疑,讓別人誤會是你拿的?”老住持問道。

  瞎和尚回答:“過去七天中,懷疑很傷人心,自己的心,還有別人的心,需要有人先承擔(dān)才能化解懷疑。”

  于是,老住持從袈裟中拿出傳說中的佛珠鏈子,戴在瞎和尚的頸子上:“鏈子還在,只有你學(xué)會了承擔(dān)!你將是這座廟的新住持!”

  錢自勝先生,中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理,曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者。從1999年起,一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作,為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問,均獲得了不同程度的成功。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com

 

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