“80%！達成率如此之低，何況還有水分，也好意思拿出來炫耀？意識問題！絕對是意識問題！”
　　臨危受命，順水推舟　　

　　老梁是一家著名快消品公司華北區的銷售老大，自從03年接手以來，業績輪番上，著實讓那幫業績正處于水深火熱中的同僚眼紅。這不，事業部年會上剛表揚完，就被請進了營銷總監張總的辦公室。

　　“老梁啊，最近華南部這個攤子夠爛的，06年算是任務達成比較好的，也才6000來萬，虧損了200多萬，你怎么看？”

　　其實，老梁在開會前就收到消息，說公司有意把他調到華南區。看來談話是在探風聲，做個順水推舟的人情也好。

　　“張總，這個問題我暫時還沒法答復你，但有機會去那邊服務的話，我定會交一份滿意的答卷。”　

　　不久之后，老梁空降華南區。　　

　　暗流涌動，突顯根源　　

　　在世故的老梁看來，貌似平靜的表面其實暗流涌動。

　　和很多外企一樣，公司同樣存在著派系斗爭，前些年甚至出現過幫派統治區域的混亂局面。這或許是近幾年業績上不去的一個重要原因，但主要原因還拿捏不準。

　　在老梁接手華南區的月末，突然某天看了一下助理匯總過來的業績。“才55%！”老梁不禁心顫了一下。本打算按照以往常規的手法，先“死”兩個月；然后等庫存消化得差不多了，再發力整頓終端銷售。但現在看來，步伐不得不加快了！

　　很快就到了30日，本來是周五，但這天辦公室出奇地忙碌，物流調度部一直忙到晚上9點。按公司規定，只有得到客戶簽收函后才能入賬。但為了沖高到80%的心理奮斗防線，大批的單在沒有拿到客戶簽收函的情況下，就直接算進了本月的業績。那天，老梁只記得在每張單簽名居然簽到手軟。由此看出前任在任時的一些蛛絲馬跡了，老梁不禁搖搖頭。

　　一月一次的部門會議在老梁接手20天后到來了。作為會議的核心，雖然以前習以為常，但看著下面張張皮笑肉不笑的臉，老梁突然意識到問題沒有想得那么簡單，尤其是想起上月底那樣“忙碌的身影”。

　　粵東區的老李以第一大區域的身份首先匯報上月的達成狀況，“上月，我們粵東在銷售頗為艱難的情況下，圓滿完成80%的業績指標。”

　　老梁心里咯噔一下，“80%！如此地相像。按公司規定，達成80%就有獎金。但達成率如此之低，何況還有水分，也好意思拿出來炫耀？意識問題！絕對是意識問題！”但他還是很高興，因為他發現了這20多天來心里糾結的根源。后面3位主管的匯報更加證實了這一點。

　　老梁不禁一笑，改革華南區的畫卷在心中徐徐打開。　　

收編諸侯，集權中央　　

　　華南區此前有四個區域營業單位——

　　粵東區域最大，珠三角往東均屬其經營區域，業績當然也最好。由于占據著有利位置，得到的資源也更多，其業績達成情況直接關系著整個華南區的業績，所以，粵東主管多少有點財大氣粗的脾氣，漸漸成為公司主要的矛盾誘發者。

　　其次是粵西，因為經營渠道以經銷商場和批發市場為主，一直成長都不錯，每年都大幅贏利，在全國的營業單位排名中均名列前三，其主管秉持著這些優勢，試圖與粵東平起平坐，分享話語權，但一直都未能如愿。

　　老三當屬粵北，以廣州及周邊城市KA為主，是華南區的虧損大戶。自99年以來一直沒有盈利，曾有段時間，事業部都想直接退出整個華南KA商場，但考慮到近幾年現代渠道的發展趨勢，不得不忍痛繼續經營。粵北主管因個人近幾年晉升無望，也在混著。

　　最后是江西，業績最小，但有各位大哥的庇護，活得還算滋潤，每個月達成60%左右。

　　意識猛于虎，老梁在經歷了個把月的摸索和碰壁后逐步明白：只有打破目前的格局，重新分配資源，進而把整個區的經營觀念轉變過來，方能制勝。于是5月底，在老梁的周密安排下，華南區上演了一場現代版的“杯酒釋兵權”。

　　“今年業績壓力較大，我初來乍到，上半年有賴于在座各位主管的努力，但達成狀況仍不理想。想請大家各抒己見，努力扭轉目前的頹勢，今天一定要拿出一個結論來。”老梁開場道，然后態度堅決地望著屬下4位主管。

　　果然不出老梁所料，4位主管闡述的都是一些面上的問題，諸如需要更多的促銷資源、促銷費用、增加人員等等。這些顯然不是老梁想要的。

　　“我想問個問題，假如你們坐在我這個位置，你們會不會批準剛才你們的說法？”老梁突然冒出這一句，著實讓4位主管大吃一驚。

　　之前這樣的會他們都一直在開，當時的華南區經理，在強大的業績壓力下，無暇顧及徹底的解決方法，最后都一次次不了了之。上層的執行力如此，下邊作業人員的狀況可想而知。所以，今天老梁的這句話觸動了他們的心弦，“看來眼前的這個經理不得不好好對待。”

　　“你們所說的也不無道理，但并不是根本的解決辦法。占據著市場經濟前沿如此大的區域，做的業績卻是倒著來，這怎么也說不過去啊！所以，我總結了一下，我們的銷售觀念嚴重有問題——我再重申一次，80%不是目標，我們的目標是100%，甚至更高。”

　　“這樣吧，以后每月按達成率排座位，達成不足80%的不用來開會了；接下來，我會調整華南區人員和架構，重新劃定區域，有疑問可以隨時找我。各位主管看有沒有問題？”老梁神情堅定地說。

　　臺下一片嘩然。俗話說，官大一級壓死人。在企業，尤其是大企業，上級說的話，你只有服從的命，容不得你半點反對，除非你扛不住不做了，但壞人就是你了。臺下這幾位主管，也精于人情世故，誰也不想出頭冒險，畢竟第一把火燒到誰還不知道。而老梁正是看中人性的這一弱點才敢發下狠話，其實事后還真捏了一把汗，萬一真的又跳出一個來攪局的，別說計劃，以后誰看誰的臉還不知道。這個就是真實的職場博弈，每個環節由不得你半點馬虎。

　　基調已定，一周后，粵東把KA部分商場劃給了粵北，把粵東北劃給了江西，粵東則把粵西的業績較小的東莞并入，四個營業單位初步實現了平衡，收編諸侯的動作初戰告捷。　　

　　內外兼修，長久之計　　

　　理順了區域之間的暫時矛盾，猶如修理了汽車的外殼，但里面的內飾還得重新裝修。接下來就是轉變人的作業觀念。雖久經沙場，但老梁仍感覺頗為困難，不過事已至此，也沒有回頭路了。