屁股還沒有捂熱，陳剛就碰了幾鼻子灰，很是惱火：再不收拾他們，就要上房揭瓦了！于是，在大調整之前，便開始“摻沙子”、“挖墻角”，借用軍事化手段重塑狼性團隊！
　　點將　　

　　2009年元旦，國內知名乳企A公司華北營銷總部，歲末年初的營銷總結和計劃會正在召開。

　　黑龍江省區經理丁力雖然充分做好了下課準備，但仍然難以招架華北區營銷總經理楊猛炯炯而又陌生的目光。捱到匯報做完，丁力沒來得及喘口氣，楊猛的聲音就驟然響起了：“小丁，2008年度公司為黑龍江市場下達的指標是2000萬，實際達成1400萬，同比銷售增長率不足10%，僅相當于華北區平均增幅的1/4，與位列第一的陳剛的區域相差110%，貢獻率和增長率在華北區9個銷售區域內位列第9……”

　　丁力明白，自己在A公司的日子到頭了，楊總一向對穩扎穩打的栽樹打法頗有詬病，他的名言就是“形勢不等人吶”。相反，與丁力形成鮮明風格反差的陳剛，管理嚴厲、行事果敢，其說話稍帶粗口、行動略顯魯莽的脾性很合楊猛的胃口。他是楊猛的一員悍將，只要楊猛轄區任何一個區域出了險情，他肯定就是救火隊員。

　　會后，楊猛正站在自己寬闊的辦公室里，給陳剛下達指令：“小陳，你接手黑龍江市場之后，一定記住，它發展遲滯的最重要原因就是缺乏一個有戰斗力、有沖勁、有狼性的團隊。丁力作風偏軟，對業務團隊狠不起來，你過去后，把團隊抓起來，把你的群狼戰術移植過來，給我漂漂亮亮打個翻身仗！但這塊市場競爭激烈，加上底子也弱，你的擔子也很重啊！”

　　陳剛望著楊猛殷切的目光，馬上敬了一個標準的軍禮：“領導，保證完成任務！”

　　楊猛很欣慰，他很喜歡陳剛這樣擲地有聲的回答。只是誰也沒有想到，幾個月之后的黑龍江市場，丁力和陳剛的日子還會有交集。　　

　　亮劍　　

　　陳剛走馬上任之后，立即深入基層，約見客戶，了解團隊動態。半個月走訪下來，陳剛更認同了楊猛“業務團隊是黑龍江市場最短的那塊木板”的分析。讓陳剛記憶猶新的一個事情是，楊猛1月旺季下達的壓貨指令竟然讓自己手下的哈爾濱主管頂了回去，盡管自己咆哮了幾次，但這個家伙仍然找了諸如“渠道走貨慢，囤貨多了，不僅會影響產品新鮮度，還會增加返貨、調貨，加上幾個地頭蛇產品的廉價沖擊，這樣只會留給公司一個爛攤子”等光明正大的理由，讓自己牙根癢癢卻又毫無辦法。

　　屁股還沒有捂熱，就碰了幾鼻子灰，陳剛心里很是惱火：“再不收拾收拾，他們是想上房揭瓦了。”　

　　旺季調換一線業務人員是個大忌，陳剛深知這一點。在與楊猛充分溝通后，大調整之前的蓄勢階段，決定實行“摻沙子”、“挖墻角”。

　　“摻沙子”就是從其他區域抽調自己的得力部下，安插到重點市場，引導下級業務人員的站好隊；“挖墻角”就是物色原業務團隊可資培養的業務人員，許以職位提升，以減弱大調整可能帶來的波動。

　　農歷“二月二”剛過去（傳統旺季的結束），陳剛立馬召開黑龍江2009年度市場規劃會議。在會議上，陳剛宣布了自己到任后的三把火：　　

　　第一把火：移植狼群戰術，再造工作熱情。

　　“做業務要有狼性，不嗜血的狼不是好狼，嗜血的孤狼也不是好狼，狼只有結成狼群，才能無堅不摧。”陳剛開宗明義。

　　如何結成狼群？陳剛的要點是：　

　　1．調整業務團隊，把一部分缺乏工作熱情的業務人員分散到其他區域進行熱情再造，調集作風正、能力強的銷售人員回哈爾濱工作，同時進行人員招聘和儲備。創造“有戰斗力、有執行力、有激情”的狼群團隊環境。

　　2．費用權力回攏到自己手中，剝奪了城市經理活動執行、費用規劃權力。這樣做雖然會削弱城市經理的自主權，但利于資源集中使用、指揮一盤棋，而且，城市經理是企業承上啟下的潤滑劑，市場觀察力和操作能力是第二位的，最關鍵的卻是忠誠度和執行力。為此，他破格提升最有沖擊力和工作干勁的一線銷售代表為城市經理，其中新選擇的哈爾濱城市經理李峰，就是陳剛的得意之筆。

　　3．在哈爾濱市場搞“軍營管理”試點。提出“有困難創造條件上、沒困難無條件上”的口號，模仿軍營管理模式，引入軍事化管理手段，在一個封閉的環境中重塑業務團隊，提高團隊的合作力和執行力。陳剛的算盤是，先在自己眼皮底下樹立一個典型，而后將成功經驗向全省拷貝。

　　“軍營管理”的具體步驟是：

　　第一步，搭架子。設立“哈爾濱兵團”，下轄“正規軍”和“游擊隊”。李峰出任“司令”，其手下業務號稱“正規軍”；政委由陳剛指派，指揮由工廠淡季閑散人員組成的“游擊隊”進行重點終端駐店熱賣活動，并負責“游擊隊”與“正規軍”的協調、培訓及思想把握。

　　第二步，設框子。“正規軍”每日必須在“游擊隊”駐地召開早晚會，與“游擊隊”一起研討當日總結及次日規劃。每個月末，“正規軍”和“游擊隊”不但要分出勝負，而且兩軍內部也要展開單兵或小組作業評比，評比結果與當月軍餉（工資）掛鉤。

　　第三步，樹榜樣。每個月末邀請外埠主管業務參觀和學習“哈爾濱軍團”的管理，并要求他們逐步植入這一做法。　　

　　第二把火：細化團隊激勵，下放地區考核。

　　陳剛擲地有聲：“我是不想再看到大鍋飯了，我要的是能抓住耗子的好貓。也許你們是只好貓，但只有在我的規則下逮著耗子，才是我認可的好貓。”

　　陳剛訂的規則是：

　　1．哈爾濱兵團實行內部自主考核，報經上級審批執行。陳剛將考核權下放給李峰，一是可以幫助李峰樹立權威，二是可以通過內部激勵的方式充分調動業務員的積極性，改變以往區域總部考核時的獎罰不及時、執行不痛不癢的現象。

　　2．業務人員必須全員掛靠銷售指標，避免之前部分從事物料管理、內部管理的業務無所事事。具體操作手段是，區域為城市經理下達整體任務，城市經理進行內部分解。