黃酒的春天有沒有來？紹興黃酒在北京乃至整個華北戰局的發展前景如何？紹興黃酒是應該學習其它酒種還是應該有自己的個性？……所謂“百家爭鳴、百花齊放”，紹興黃酒的營銷老總各抒己見，發表了深刻的觀點。
　　會稽山北京銷售公司總經理趙東紅：迎合比引導更重要

　　古越龍山北京銷售公司總經理劉關明：先走高端再帶動低端

　　塔牌北京銷售公司總經理魏健：　

　　主持人張華勇：三問紹興黃酒

　　主持人：《中國酒業》記者張華勇請到了會稽山北京銷售公司總經理趙東紅、古越龍山北京銷售公司總經理劉關明、塔牌北京銷售公司總經理魏健，以紹興黃酒的北京市場為支點，探討黃酒的春天有沒有來、紹興黃酒在北京乃至整個華北戰局的發展前景等問題。正所謂“百家爭鳴、百花齊放”，每位紹興黃酒的營銷老總各抒己見，發表了深刻的觀點。

　　會稽山北京銷售公司總經理趙東紅：迎合比引導更重要

　　那是在2004年，會稽山在北京成立銷售公司，我受命于傅總，來北京負責北京市場的開拓與營銷工作。轉明間幾年過去了，我們在北京市場的開拓與營銷工作經歷了許多考驗，考驗使我們變得成熟，并且在外界輿論熱情高漲的氛圍中，我們能保持一種冷靜的心情，思考一些問題。

　　有人說，黃酒的春天來了。黃酒的春天真的來了嗎？我對此持謹慎的態度。為什么要拿黃酒跟白酒、啤酒、葡萄酒比呢？不同的酒種都有不同的歷史背景、不同的產業文化。黃酒的消費群體是沒有其它酒種多，可是黃酒產業的競爭對手也沒有其它酒種多，相比其它酒種存在的一些行業性問題，黃酒產業就少得多。

　　黃酒產業是要做大做強，難道做大做強就是指產業規模要做大做強嗎？要有白酒那種的上萬家企業嗎？要有啤酒那種各地布點擴張嗎？我認為黃酒產業的做大做強是要做精，做成經典，要能經受住各種市場環境的考驗，而頑強地生存下去。

　　歷史告訴我們，什么樣的產品能一直頑強地生存下去？迎合比引導更重要。引導消費者，讓他來適合你的產品的口味，是要投入大量成本的，這里面有性價比的問題。例如我在北京一個終端搞一次活動、一次促銷，本來只賣5瓶，搞了以后不過多賣了3瓶，可是投入的成本遠遠高于這多賣的3瓶。相比來說，適應消費者所投入的成本就比引導消費者的成本少。培養潛在消費群體，有時會費力不討好，那么能不能換個思路，從產品的改革入手，迎合當地消費群體呢？

　　我們都知道，現在的可口可樂是黑色的，而以前的可口可樂是綠色的。從綠色到黑色，就是一個適應消費者的過程。作為黃酒來說，它“是什么”很重要嗎？重要的是，要把黃酒當成一種商品，當成一種能銷售出去的商品，當成一種能消費掉的商品，“是什么”并不重要，重要的是“能不能消費掉”！

　　傅總說過，黃酒要有屬于自己的營銷模式。傅總和我們，還有所有做紹興黃酒的同行們，都在冷靜地思考，屬于黃酒自己的營銷模式是什么？思考這個問題，首先表明了我們紹興黃酒產業一個態度，面對市場上和其它酒種流行過的種種營銷模式，我們無意去模仿、跟風，我們想堅守自己的理念，讓水漫金山，歷經時間沉淀。例如我們會稽山對待終端的態度，我們不想學白酒一樣壟斷終端，壟斷一年下來有何意義？不如有針對性地選擇終端。屬于黃酒自己的營銷模式是什么？這是個相當大的問題，在思考的同時，企業還是要繼續往前走，市場還是要繼續開拓。我們會稽山一邊走一邊思考，我思故我在！

　　古越龍山北京銷售公司總經理劉關明：先走高端再帶動低端

　　我們古越龍山進入北京市場，已經20多年了。從進入之初的幾萬銷售業績，到如今的幾千萬的銷售業績，從進入之初偶而才能在一家大商場的貨架上見到古越龍山黃酒，到現在的隨處可見古越龍山、市場份額達50%的成績，我們要說——敢問路在何方？路在腳下！

　　黃酒的春天來了，這不是一個流傳于媒體和業界人士口中的“春天”，而是一個實實在在的春天。單就北京來說，在上個世紀，應該說還未形成黃酒市場。偶而有些賣江浙菜系的大酒店有售黃酒，但是酒水單上只標有“紹興花雕酒”，沒有品牌，沒有競爭，也就不存在市場。上世紀的商超里，白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒都有自己的一席之地，都有屬于自己的一塊貨架，惟獨黃酒沒有。在調味品貨架可以見到黃酒，但那不是飲用黃酒，多數北京人不知道除了調味黃酒外，還有一種黃酒叫“飲用黃酒”，可以純飲，也可以佐餐。

　　而今天的北京，早已不是20年前的北京。紹興黃酒的大品牌相繼進入北京，形成競爭態勢，在競爭中，在一步步的市場開拓中，逐漸形成了北京黃酒市場，在A類店和多數B類店乃至部分C類店的酒水單上，除了白、啤、葡，還赫然印有黃酒品牌的名字；在大型商超的貨架上，黃酒有了屬于自己的一席之地，各個品牌羅列于上，品類齊全，規格繁多。借助于經濟流動、人口流動，北京已經有了相多的一部分江浙滬人、廣東人、福建人、山東人，還有一些去過江浙滬并有機會了解到黃酒并喜歡上黃酒的人，使得黃酒在北京的消費群體越來越多，越來越壯大。

　　而這一切，都是紹興黃酒品牌一步一步走過來的。比如我們古越龍山在餐飲渠道先鋪A類店，這是一個艱難的工作，但是做完之后，回頭再看，除了被其它品牌買斷的酒店之外，其余A類店都已有了我們古越龍山的鋪貨，感覺這就是一種成就感！

　　古越龍山開拓北京市場，自然不同于在江浙滬經營市場。我們在實踐中摸索出來的經驗就是“先走高端戰略，再以高端帶動中低端市場”。第一步由于我們精耕細作，已經卓有成效，現在開始走第二步“以高端帶動中低端市場”，鋪完了A類店，我們再鋪B類店，然后是C類店，商超渠道我們與朝批合作，凡是朝批旗下的商超，均能見到古越龍山黃酒。

　　受金融危機影響，我們古越龍山2008年度在走量繼續增長15%的情況下，銷售值略微下降了幾個百分點，這個影響只是暫時的。開拓北京市場的歷史告訴我們，古越龍山每年的走量和銷售值一直是在增長，所以我們對北京市場的前景持樂觀態度，我們認為北京有著很好的消費基礎。發展空間很大！

　　“世上本沒有路，走得人多了就成了路；北京本沒有黃酒市場，來此開拓的人多了就出現了黃酒市場。”多年以來，我們古越龍山一直保持著一種積極進取、樂觀向上的開拓精神，我們開拓了北京，還在開拓華北；開拓了華北，我們要開拓全中國。是時代和歷史給了黃酒機遇，給了紹興黃酒機遇，作為中國歷史最悠久的酒種，必將在我們手里傳承革新，發揚光大！