從2008年10月開始，糖煙酒周刊經銷商版開始針對上千家經銷商進行調查，調查的主要內容是，在新一輪經濟環境影響下，經銷商面臨的難題有哪些。通過近一年的調查我們發現，酒店終端回款難、業務員流失率高、終端操作門檻高、新品拓市難、新品選擇難、對未來形勢把握不好、團購渠道操作缺乏經驗、成本增加、利潤下降和廠家支持不兌現是酒水經銷商們面臨的九大挑戰，也是他們嚴重“最要命”的九大難題。（見下圖）

　　 在這九個經銷商最關注的問題中，酒店終端回款難、業務員流失、終端門檻高、新品拓市難、新品選擇難、成本增加、利潤下降和廠家支持不兌現仍然是困擾經銷商的最大難題，（在2006年～2007年《糖煙酒周刊》對經銷商關注的問題監測中，這幾個問題的關注度很高）而對未來形勢把握不好、團購渠道操作經驗缺乏，這兩個問題是在2008年～2009年上半年經銷商面臨的新問題，這兩個問題的出現和現在的經濟環境以及渠道的變化有直接關系。

　　1． 酒店終端回款難。

　　【具體表現】

　　1.酒店老板總是不在家，沒法結賬。2.酒店倒閉，經銷商討債無門。3.態度強硬不但不能收回貨款，也破壞了合作關系。

　　【解決思路】

　　酒店回款對于經銷商來說至關重要，因為這關系的經銷商的現金流是否能正常運轉。一般來說，要實現良性回款，關鍵在于預防。這里有兩點需要經銷商關注，一是對酒店老板的信譽做評估，給酒店終端劃分信用等級，并確定信用額度。二是隨時掌握客戶信息，注意倒閉前征兆預警。另外，重視客情。不少經銷商對于終端維護都有欠缺，把貨送過去很長時間不聞不問，酒銷售不出去還占酒店庫存。山東膠東一名酒水經銷商自己通過學習和搜集資料整理出一套酒店如何更好地盈利的方案，并將其刻成光盤發給自己的客戶，客戶當然高興，這位經銷商的生意也做得順風順水。只要多站在對方的角度考慮，多為客戶增加產品附加值，那客情就會維護好了。

　　2． 業務員流失率高。

　　【具體表現】

　　1.往往是培訓好了業務員又“閃”人了；2.優秀的業務員干幾年以后就自己單干3.產品品牌沒得說，底薪提成比老員工不少，但就是不知道他們為什么要走。

　　【解決思路】

　　留住有能力的業務員，需要做好以下幾方面的工作。一是提高基本收入。目前經銷商給業務員采取的薪酬體制是低底薪+高提成，這樣的薪酬設置招不到優秀的員工，因為底薪低讓員工感到既沒有安全感又沒有面子。二是感情留人。通過感情溝通、塑造企業文化來讓業務員有歸屬感。不要把業務員當成賺錢機器，而應體現出經銷商對業務員的尊重與重視。三是給員工足夠的發揮平臺，讓其體現價值。經銷商要善于發現人才，做到人盡其用。搭建這樣一個發揮員工的平臺很重要。當前80后一代人成為銷售主力，這代人對自我價值的實現有更迫切的追求。四是嘗試給員工股份。可以讓業務員精英參與股份，不斷對業務員強調“他自己就是老板，是在為自己打工，是在做自己的事業”。業務員持股是培養業務員忠誠、減少人才流失的絕招。要是還不行該怎么辦？那就用最后一招--發展業務員為自己的二批商。

　　酒店操作難度加大

　　【具體表現】

　　1.縣城核心酒店的買斷費不斷增高。2.競爭對手買通大堂經理，進行終端攔截。3.酒店要求賒銷，否則不賣貨。4.掏錢進店，酒店唯利是圖，賣假酒。

　　【解決思路】

　　雖然酒店對其它渠道的帶動作用在弱化，但它仍然是白酒消費的主要的場所，因此對于酒店的爭奪，廠家和商家從來就沒放松過。在這種情況下，作為經銷商來說，一方面在酒店中的銷售要做到精細化，另一方面更重要的是加強對名煙名酒店和團購渠道的銷售。酒店并不是唯一渠道，在白酒銷售中，渠道有很多，方法也有很多。比如一個二線品牌，首先選擇了三個樣板市場，這三個市場都是強勢品牌的薄弱市場。他們在剛打入市場時做了大量的廣告宣傳，尤其是在政府機關單位旁邊做巨幅廣告，然后通過品鑒會或者客戶拜訪直接抓核心消費者，同時他們又在這三個樣板市場最高檔的酒店做陳列，通過一段時間的操作，消費氛圍很快就起來了，現在這個品牌在這些樣板市場占到75%的市場份額。

　　新品拓市難

　　【具體表現】

　　1.地產品牌強勢，對新品進行圍攻。2.進了酒店之后，產品難以實現動銷。3.新品與現有產品產生沖突。

　　【解決思路】

　　 市場上品牌的增多和競爭的加劇，延緩了新品的成長速度。實際上任何一個產品在一個區域市場都有一個培育的過程，經銷商要調整好心態，做好長期的規劃。首先對自己所在的市場了解，知道自己的產品競爭對手都有誰；競爭對手優點缺點都是什么；自己經營的產品的優缺點各是什么。這通過市場調查會得到相關數據，同時把你的優點發揮出來，其次如何去打擊競爭對手的弱點。另外，打鐵還須自身硬，要想加快新品成長，除了有規劃外，同時還離不開一個高素質的團隊。

3． 對未來形勢把握不好

　　【具體表現】

　　1.金融危機下，對酒類市場未來的發展很迷茫。2 白酒消費稅調整之后，產品價格的變化判斷。

　　【解決思路】

　　對于金融危機對酒業的影響，專注中國酒類發展研究的盛初咨詢公司有過這樣的觀點，可供經銷商參考。全國性品牌受危機影響增速下滑，增速降為10%以下；區域性酒廠沒有受到明顯沖擊，大多保持在15%增速；高端品牌受金融危機影響較大，漲價頻次降低風險變大，中低端品牌繼續保持穩定上升市場份額！啤酒受到影響較小，利潤上升；白酒相對穩定，增速略有下降；葡萄酒、洋酒沖擊較大；從金融危機對經銷商影響表現看，全國性名酒代理商2009年普遍行情不好，都在等待宏觀環境恢復；地方名酒代理商業績保持堅挺，營業額和利潤情況與往年相差不大；品牌運營開發商利潤保持上升，在商業成本越來越高的情況下，正日漸體現出優勢。