話說某君去飯店吃飯，正值炎炎夏日，找個(gè)涼快點(diǎn)的飯店吃飯那是必須的！于是找了個(gè)空調(diào)開放、雅間專供的飯店走了進(jìn)去?？吹娇照{(diào)旁邊那個(gè)位置正好，還沒落座，服務(wù)員過來了：先生，請(qǐng)你坐這個(gè)位置。此君不解：坐這里不行么？服務(wù)員：我們這里按號(hào)坐。此君看了一下服務(wù)員給推薦的位置說：那個(gè)位置是個(gè)連風(fēng)扇都吹不到的死角，那里太熱，我就坐這里！原指望店主婆會(huì)說句公道話，老板娘卻在了解了此君的預(yù)期消費(fèi)額后告知要是有客人來要隨時(shí)給人讓座。此君大為光火，太傷自尊，走咧！憤而離去，發(fā)誓此生不再進(jìn)此店！
　　相信以上的“安排門”好多人都經(jīng)歷過，小小的故事里也隱藏了些許有關(guān)營銷的哲學(xué)，現(xiàn)在與大家分享一下：

　　1、 此店所處位置極佳，是個(gè)繁華路段的十字街口，來來往往人流量極大，所以店主婆從不擔(dān)心客源。即使有些顧客給宰了一把，以后再也不來此店，可不知情的顧客那是前赴后繼，店面的情況仍然是每天爆滿，座無虛席。此事充分說明了擁有一個(gè)位置好的店面對(duì)于你的銷售狀況能有多大的影響。尤其是冷關(guān)注的建材行業(yè)，擁有位置好的店面那是必須的！在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品質(zhì)量、款式花色、人員服務(wù)、營銷手段等均已雷同的情況下，能夠擁有一個(gè)好的店面是成功的關(guān)鍵。導(dǎo)購人員水平相當(dāng)，服務(wù)相近，還沒等顧客到你的店面，早已經(jīng)給競爭對(duì)手?jǐn)r截了，別說吃肉了，連湯都喝不上。

　　2、 店主婆是個(gè)極度勢(shì)利的人，是大多數(shù)小農(nóng)意識(shí)極強(qiáng)的商人代表。她這樣安排客人很不滿意，卻也有幾分道理。一個(gè)人消費(fèi)不到十元，占著正對(duì)空調(diào)的好位置，無法實(shí)現(xiàn)利潤的最大化掘取，即好的資源要配置給能夠給她創(chuàng)造最大利潤的人。我們?cè)陂_發(fā)和維護(hù)渠道的過程中又何嘗不是！正所謂寶劍贈(zèng)英雄，紅粉贈(zèng)佳人，我們有必要集中優(yōu)勢(shì)資源投放到優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場，扶植優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。因?yàn)樗亲约旱漠a(chǎn)糧大戶，是自己的主要戰(zhàn)場。給予他較多的支持可以迅速的打開市場，提升產(chǎn)品市場占有率和品牌知名度，在打造樣板市場的同時(shí)還可以贏得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠。我們要杜絕平均主義，抓大放小，把80%的精力和資源放在20%的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)客戶身上，這樣日子才能過得更滋潤。

　　3、 這種看碟下菜的做法，讓客人極為惱怒。感覺到自己的自尊受到了極大的傷害，發(fā)誓以后再不入此店。對(duì)于店主來說平白失去了一位忠誠的顧客，可看不見的損失遠(yuǎn)不止這點(diǎn)。好事不出門，壞事傳千里。本來高高興興的吃飯去卻無端受了一肚子氣，出來能不找個(gè)地方撒么？于是見人就說，逢人就講，此店服務(wù)態(tài)度如何不好，店主婆如何歧視顧客，一傳十十傳百，對(duì)其聲譽(yù)的負(fù)面影響是無法估量的。在商業(yè)競爭如此激烈的今天，眾多商家都使盡渾身解數(shù)，打破了頭也要做好服務(wù)，誓打服務(wù)牌跟感情牌，以給顧客留一個(gè)好的印象，利用消費(fèi)者的口碑進(jìn)行品牌宣傳。正所謂：金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑！在講人情的中國，對(duì)于冷關(guān)注的建材行業(yè)來說，口口相傳絕對(duì)是低投入高產(chǎn)出的超值傳播方式。中國人求禮講信，重視人情，從眾攀比心理很強(qiáng)。拿一個(gè)自己了解不多的品牌與產(chǎn)品跟自己多年一起的老鄰居相比，明顯是更加信任自己的老伙計(jì)。所以我們要做好服務(wù)，讓顧客滿意，不要做有損企業(yè)聲譽(yù)和品牌形象的事情。某地板的“3.15”事件已經(jīng)給我們敲響了警鐘，山東秦池酒的猝死應(yīng)該讓我們警醒并時(shí)刻牢記。

　　4、 店主婆這樣做是認(rèn)為自己生意不錯(cuò)，你不來反正有人來。做大了就不思進(jìn)取，對(duì)客人就可以肆無忌憚地進(jìn)行挑釁，這樣下去她的生意很難再上一層樓！意識(shí)決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。想讓生意更好，自己更出色，那就得有一個(gè)空杯的心態(tài)，虛懷若谷。對(duì)客人提出的建議及問題要恰當(dāng)處理。顧客如果不想購買你的產(chǎn)品，他根本不會(huì)去挑你產(chǎn)品的毛病，說這個(gè)貴了那個(gè)花色不好看了；領(lǐng)導(dǎo)如果無心培養(yǎng)你，他也不會(huì)去批評(píng)你說你這點(diǎn)不好，那點(diǎn)應(yīng)該那樣做，所以要低調(diào)做人高調(diào)做事，這樣才能百尺竿頭更進(jìn)一步！對(duì)于有些人來說不是沒有機(jī)會(huì)而是缺乏把握機(jī)會(huì)的能力。在買方市場的今天，有錢還怕沒地方花么？所以想辦法讓消費(fèi)者只在你這里消費(fèi)，不去別人那里才是你的本事；顧客只選擇你的品牌而不選競爭對(duì)手那才顯示出你的手段。一句話：把顧客的錢賺到自己手里邊方顯你的能耐！而不是去跟客戶叫板！

　　陳新平，營銷實(shí)戰(zhàn)者，多年一線市場操作經(jīng)驗(yàn)。曾就職于多家知名企業(yè)，對(duì)渠道維護(hù)、企業(yè)管理、品牌推廣、促銷管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)等均有自己獨(dú)到的見解。希望可以和業(yè)內(nèi)人士溝通交流。電話：13007532266，電子郵箱yiming403@sina.com