筆者上半年曾隨本校“中小企業營銷咨詢管理中心”對武漢一中小企業——K公司進行管理咨詢活動。
　　隨著咨詢項目的深入，尤其是今年暑期受托參加K公司的一個項目談判，K公司的眾多問題逐漸浮出水面。限于篇幅和公司商業機密，在這里本文只就其戰略思路問題進行評述。

　　K公司于上個世紀90年代末，籍當時的“千年蟲”問題殺入IT和電子商務領域。隨著“千年蟲”問題的解決，K公司主營業務定位在社區服務網絡提供商方面，從城市和社會發展趨勢看，此領域應該是大有可為的，經過多年的經營，K公司在社區網建設方面積累了一定經驗，也擁有一支較為專業的管理團隊。但由于網絡普及率低、網絡產品本身存在一些問題等原因，公司的生存和發展一度曾面臨考驗。為此，K公司曾搞過與娛樂餐飲單位聯合搞商務一體化，也曾拿過深圳一家集團公司在武漢地區保健品的總代理。。。。。。然而，每一次的多元化發展，總是始于大張旗鼓，終于不了了之。如今十多年過去了，K公司雖衣食無憂，但始終未見大的發展。

　　今年暑期，K公司準備接下一個視頻播放合作項目。為方便起見，筆者也應邀以K公司市場部經理身份參與該項目。合作對方是一家有政府背景的企業，準備在近期推出高清視頻設備、盤片和節目，據介紹該設備和盤片清晰度是DVD的6倍，而且容量也更大，由此可見，產品本身還是很有特點和優勢的。在商業模式方面，合作方除了依靠銷售視頻設備和盤片外，還想開拓社區盤片租賃市場。經過調研考察，合作方選定在社區服務方面較有經驗的K公司作為洽談對象，準備和K公司合作，雙方在社區開設租賃盤片的實體店。經過前期的調研準備，以及多次的接觸和商談，筆者認為此業務還不成熟，也不太適合K公司的經營發展。

　　首先，市場太小。由于我國目前在音像行業領域里盜版橫行，看一部片子，只需上網一搜即可免費觀看，正如經濟學中的“劣幣驅逐良幣”一樣，方便、免費的盜版節目源已將正版盤片取而代之。以前在社區周圍曾有不少的租碟店，如今已是難覓蹤跡了。可以說，盜版不除，正版難興。即使高清產品再清晰，容量再大，最多也只能吸引極少數高端市場客戶，但僅僅依靠他們，是根本撐不起行業對利潤的要求。

　　其次，專用盤片節目源太少。高清設備必須播放高清節目盤片才有效果。但目前，高清盤片節目源太少，市場上幾乎看不到。而且由于上述第一個原因，如果沒有持續可觀的利潤來支持，節目源的更新也將是大問題。現在新節目不斷推陳出新，如果高清盤片節目源不能隨之變化，這對租賃業務而言是最大的忌諱。

　　再次，此業務不適合K公司核心業務的發展。K公司核心業務和能力在于提供社區網絡建設和服務，依賴社區網上廣告和社區周圍實體店的網上訂購等電子商務來實現收入。開設實體店，不僅需要資金投入，還需要對連鎖租賃店進行管理。但K公司的核心競爭力和優勢是社區網絡建設和服務，實體店的經營管理并非自己的特長。而且一旦合作失敗，到時合作方抽身而退，以K公司對損失的承受力而言，連鎖租賃店開得越多，K公司后續的資金壓力也越大，甚至很可能是致命的。

　　其實，對于一個中小企業，由于資金、人員、能力所限，應該集中人、財、物、競爭力于某一方面，專攻下去必有收獲。以K公司為例，不妨以社區服務網絡建設和提供商為根本，潛心把社區網建好，搭好平臺，竭盡全力提高社區網的使用率和受歡迎程度；社區網使用率高了，受大家歡迎了，美譽度有了，必能吸引眾多商家利用社區網來推廣其產品或服務，然后K公司從中獲取自己所得。這有點象傳統渠道中的批發商一樣，你不要羨慕上游生產商的設計開發和生產能力，也不要眼紅于下游零售商高額的利潤率，先安身立命，等壯大了，有實力了，再去思考突破發展的問題。　

　　胡常春，大學從事營銷方面的教學與研究。愿與志趣相投者共同探討營銷問題。greathu@163.com