人類文化特別需要自信、自尊這樣的詞來促進(jìn)人性中積極進(jìn)取的一面，以此獲得勇氣去面對并征服復(fù)雜的外部世界。
　　案例七：束手束腳，缺乏自信

　　1990年9月，經(jīng)過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場，他們的做法違背了《不正當(dāng)競爭法》，而強(qiáng)生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。

　　有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認(rèn)識一位中國藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據(jù)美國強(qiáng)生與藥品管理局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，局領(lǐng)導(dǎo)一定會幫助美國強(qiáng)生公司來打擊競爭對手的。

　　我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監(jiān)匯報，希望他出面與美國強(qiáng)生公司在北京的聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系一下，再與藥品管理局協(xié)商處理競爭對手的違法之事。

　　外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后，決定讓我做美國強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，去藥品管理局與局領(lǐng)導(dǎo)談判。我當(dāng)時真的傻眼了，我是一個最基層的醫(yī)藥代表，而談判對象卻是中國藥品管理局局長，一個部長級的干部。在我的一生中，見過的最高領(lǐng)導(dǎo)就是大學(xué)的校長，或者是企業(yè)的總經(jīng)理，哪里見過這么高級的領(lǐng)導(dǎo)啊！但是，我心里特別清楚，強(qiáng)生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。

　　我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進(jìn)這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對門衛(wèi)說：“我想找齊局長談一點(diǎn)事情。”他問：“你有什么要事嗎？”我抖抖索索地回答：“我是美國強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，向齊局長反映一下，競爭對手采取了不正當(dāng)競爭的方法，希望齊局長出面處理一下。”門衛(wèi)說：“這樣的小事也要找齊局長，不可能的，你請回去吧。”

　　晚上回到賓館，無法打電話向外方總監(jiān)匯報談判結(jié)果，因?yàn)椋俗诌€缺一撇呢！當(dāng)時，我處于絕對的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長。

　　第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛(wèi)出示美國強(qiáng)生公司的介紹信，證明我是美國強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，要與齊局長商談重要問題。還好，這個門衛(wèi)不認(rèn)識我，就打電話向局長辦公室請示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長辦公室主任和中國醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長談了兩個多小時，達(dá)成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。
我的反省：兩只青蛙故事的啟示

　　從前有兩只小青蛙，溜到農(nóng)民的房子里玩，它們站到一個壇子沿上跳舞時，不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的油，它們想跳出來，油太黏，想爬出來，壁太滑。幾經(jīng)嘗試，沒有結(jié)果。

　　青蛙 A 邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么也出不去了，反正也沒希望了，還游什么呢？這樣想著，四肢越發(fā)劃不動。

　　再看看青蛙 B ，它想，今天真的非常糟糕，怎么想辦法都出不去。可是，還得繼續(xù)游啊，也許會找到辦法。它的四肢已經(jīng)很累了，可它還是堅(jiān)持游著。它邊游邊想，只要還有力氣，不管怎樣，我都要游下去。就在它幾乎劃不動的時候，后腳碰到了堅(jiān)實(shí)的固體。原來，黃油在青蛙B的不停攪動下，凝固了。后來，青蛙 B 帶著青蛙A，共同踩在凝固的黃油跳出了壇子，一起高高興興回家了。　

　　自信在中文中解釋是：自己相信自己。而英語be sure of onesellf or self-confidence（自信）的解釋是：Believe that one is right on something or that one is able to do something.英語的解釋要明確一些，只要你在某件事情上認(rèn)為自己是對的，或者認(rèn)為自己能做某件事就可以擁有自信。

　　人格的核心是自信，自信使人渡過一個又一個難關(guān)。做銷售工作的整個過程就是一個接著一個挑戰(zhàn)，一次一次被拒絕，一次一次重新站起來，這需要勇氣，需要信心，需要信念。自信是人對自身力量的一種確信，深信自己一定能做成某件事，實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)。

　　自信不能停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。 我們在銷售工作中自信地講了話，自信地制定了非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，自信地做了事，我們的自信就能真正確立起來。面對商業(yè)環(huán)境， 我們每一個自信的表情、自信的手勢、自信的言語都能真正在心理中培養(yǎng)起我們的自信。

　　相信自己行，才能大膽嘗試，接受挑戰(zhàn)。為此，我們要在回憶過去成功的經(jīng)歷中體驗(yàn)信心。同時，更要多做，力爭把事情做成，從中受到更多的鼓舞。在嘗試中，會有些失敗和錯誤。如果我們相信愛迪生所說的“沒有失敗，只有離成功更近一點(diǎn)兒。”那么，對于前進(jìn)過程中的問題、困難乃至失敗，就能看的淡一點(diǎn)兒，從容應(yīng)對，把注意力集中到完成銷售任務(wù)上，不斷增強(qiáng)實(shí)力。而實(shí)力，才是撐起信心的最重要支柱。

　　缺乏自信時更應(yīng)該做些充滿自信的舉動。缺乏自信時，與其對自己說沒有自信，不如告訴自己是很有自信的。為了克服消極、否定的態(tài)度，我們應(yīng)該試著采取積極、肯定的態(tài)度。如果自認(rèn)為不行，身邊的事也拋下不管，情況就會漸漸變得如自己所想的一樣。

　　跑馬拉松，因?yàn)樯眢w會疲倦，所以我們不可能每超越一根電線桿就更有動力。但是，只要不完全是肉體上的操勞，一次一次的達(dá)成目標(biāo)會帶給人更多的動力。所以，應(yīng)該把大的銷售目標(biāo)分成幾個小階段來達(dá)成。每達(dá)成一個階段，都會產(chǎn)生新的動力。然后就會激發(fā)達(dá)成終極目標(biāo)所需要的動力。如果有些銷售員在制定目標(biāo)時，心想：“大概很難吧，這個目標(biāo)我肯定達(dá)不到！”然后，他會陷入憂郁的境地，一開始就被目標(biāo)屈服了，而且，這些銷售員會立一個自己做不到的目標(biāo)，可見他們內(nèi)心已經(jīng)扭曲。

　　中國的商業(yè)環(huán)境在全世界是最殘酷的，要想在這種環(huán)境中獲得成功，非得有相當(dāng)?shù)淖孕判模拍馨褬I(yè)務(wù)做好，成就自己的夢想。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為中科院合肥安恒光電公司總經(jīng)理，聯(lián)系電話：13918981938，電子郵件：simonqian18@sohu.com