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深刻剖析自身的銷售失敗案例(二)

中國營銷傳播網 2009-08-18 10:08 營銷分析
千萬人的失敗,都是失敗在做事不徹底;往往做到離成功尚差一步就終止不做了。 莎士比亞 每個人都有自己性

千萬人的失敗,都是失敗在做事不徹底;往往做到離成功尚差一步就終止不做了。 ——莎士比亞  
  每個人都有自己性格上的弱點,正是這些弱點導致許多不應該犯的的錯誤。我的性格就是太自信,自認為自己天資聰明,對于藥品的專業(yè)知識不求甚解,往往達到一知半解就去向專業(yè)醫(yī)生介紹自己的產品,銷售結果可想而知。  

  案例二、一知半解,終釀慘果  

  1996年,我第一次為企業(yè)的做整體策劃案,該公司是一個小型的中成藥生產企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏,資金短缺,但是,總經理是一個有遠大抱負的企業(yè)家,在企業(yè)相當困難的時候,還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。  

  那一年秋天,我們招聘了近百個大學生,準備由我培訓一個月,再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務代表,當然用不到藥品的專業(yè)知識。但是,他們的影響力很大,對大學生說,做藥品業(yè)務根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢,對中醫(yī)中藥一竅不通,也就得過且過,沒有對大學生進行這方面的強化訓練。  

  近百個大學生走上市場后,他們遇到了前所未有的困難,一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功,當月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬,這些錢對一個小型企業(yè)來說,是個天文數字啊。有一個大學生對我說,您能否做一次示范給我們看,這比課堂上的培訓更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意,第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協同拜訪。  

  拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任,她的性格也是相當自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產品,她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白,根本無法回答這些問題,只能支支吾吾的蒙混過關。結果當然是鎩羽而歸,慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學生中傳開了,他們都認為,錢老師都不能打開醫(yī)院市場,我們肯定不行。  

  我的反省

  了解產品的相關信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前,都希望自己掌握盡可能多的相關信息,因為掌握的信息越充分、越真實,醫(yī)生就越可能使用該藥品,而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹自己的產品特點,醫(yī)生為什么要用我們的產品呢?

  深刻了解藥品的相關知識是醫(yī)藥代表的基本職責。面對這樣的市場環(huán)境,身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責任解決這個問題。因此,我邀請總經理作為我們的培訓老師,專門為這批大學生進行這方面的強化訓練,達到了非常好的效果。

  對專業(yè)人員講解自己的產品知識,一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一,即必須時刻保持謙虛謹慎的心態(tài),又要做到流利地表現自己的專業(yè)水平。

  老子曰:“民之從事,常于幾成而敗之,慎終如始,則無敗事。”就是說,人們做事往往在快要成功時失敗了,能始終如一、持之以恒、慎終如始,事情就不會失敗了。每一個銷售員都應記住先圣老子的這句話,時常勉勵我們做事要有恒心,最嚴峻的時刻也不要低頭,也要咬牙挺住,沒有過不去的火焰山,堅持到底就是勝利!

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯系電話:13918981938,電子郵件:simonqian18@sina.com

 

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