千萬人的失敗，都是失敗在做事不徹底；往往做到離成功尚差一步就終止不做了。 ——莎士比亞　　
　　每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導致許多不應該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認為自己天資聰明，對于藥品的專業(yè)知識不求甚解，往往達到一知半解就去向專業(yè)醫(yī)生介紹自己的產品，銷售結果可想而知。　　

　　案例二、一知半解，終釀慘果　　

　　1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個小型的中成藥生產企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經理是一個有遠大抱負的企業(yè)家，在企業(yè)相當困難的時候，還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。　　

　　那一年秋天，我們招聘了近百個大學生，準備由我培訓一個月，再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務代表，當然用不到藥品的專業(yè)知識。但是，他們的影響力很大，對大學生說，做藥品業(yè)務根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢，對中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學生進行這方面的強化訓練。　　

　　近百個大學生走上市場后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，當月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對一個小型企業(yè)來說，是個天文數字啊。有一個大學生對我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協同拜訪。　　

　　拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產品，她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關。結果當然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學生中傳開了，他們都認為，錢老師都不能打開醫(yī)院市場，我們肯定不行。　　

　　我的反省

　　了解產品的相關信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹自己的產品特點，醫(yī)生為什么要用我們的產品呢？

　　深刻了解藥品的相關知識是醫(yī)藥代表的基本職責。面對這樣的市場環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責任解決這個問題。因此，我邀請總經理作為我們的培訓老師，專門為這批大學生進行這方面的強化訓練，達到了非常好的效果。

　　對專業(yè)人員講解自己的產品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時刻保持謙虛謹慎的心態(tài)，又要做到流利地表現自己的專業(yè)水平。

　　老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事。”就是說，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如一、持之以恒、慎終如始，事情就不會失敗了。每一個銷售員都應記住先圣老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恒心，最嚴峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！

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