如果我寫書，我就寫一生中的錯誤。這不是盧梭的《懺悔錄》，而是讓活著的人們都能從過去的錯誤中吸取教訓。——周恩來　　　
　　讀了周總理的這段名言，回想起自己二十年的銷售經歷，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失敗的案例。正是對這些失敗案例進行深刻的反省，才有許多令人痛心的教訓，從而積累了豐富的實戰經驗，指導自己今后少犯類似的錯誤，同時，也教育了眾多的銷售員。從今天開始，我把這些案例寫出來，以饗讀者。　　　

　　案例一，變朋友為仇人　　　

　　二十年以前，我剛從大學的老師轉為美國強生的醫藥代表，是一只真正的菜鳥，犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經有一個大公司的總經理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發資金和兩個月的開發時間。這個業績在強生公 司引起轟動，我也因此得到公司高層領導的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區16個省市的經理。從此，我和這位總經理結下了兄弟之盟。有一天，他請我到他的 姐夫家里去玩，并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經理對我說：“貴公司在我市缺少一位地區經理，是嗎？”我說：“是的。”他接著說：“你看我的姐夫 如何，是不是可以聘他為我市的經理呢？”我說：“讓我向公司匯報一下，好嗎？”我清楚地知道美國強生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區的經理，我能向公司請示嗎？過了幾天，我對這位總經理說：“公司不同意聘請你姐夫，我實在沒有辦法，請您多多原諒。”他氣憤之極地對我說： “你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友，還使他成為我的生意場上的仇人。　　　

　　我的反省　　　

　　有一個寓言故事很有啟發，傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆 實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！ 你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。　　　

　　孔子曰：“過猶不及。”刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。若即若離 保持距離，距離產生美，距離產生吸引力。

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