引子
　　
　　筆者近20年的職業生涯，觀察到很多銷售人員，在企業和市場變化著不同的角色。　　

　　在企業，他們是銷售部門的普通一員，但他們一定是決策者的寵兒，因為企業的資金變現關鍵環節就是他們；　　

　　同時，他們是財務、行政、人資、倉庫人員們的提款機，仔細觀察他們得到公司政策批示后，或多或少還要看著銷售支持人員們的臉色，才能拿到政策和支持。　　

　　“誰讓你掙得比我多，沒事先宰你一頓”，這種心理幾成后勤通病；　　

　　在市場，他們是封疆大吏，企業形象、品牌建設、網絡搭建、政策落實……,都要依靠他們去落地生根。在長期盈利經銷商那里，他們是搖錢樹，人見人愛；在新興市場，他們是拓荒牛，風雨奔波，只有企業得到了市場、經銷商得到了利益，才能有自己的長期收益。　　

　　而道高一尺，魔高一丈的事情層出不窮，下游優秀的經銷商在壯大，上游扶助和市場磨練讓經銷商能力日益提升，他們的團隊越來越大，逐步有了自己的智囊團，能看完《中國經營報》、《銷售與市場》后，對著電腦前的數據，在宏觀、微觀的層面跟你到位溝通了。　　

　　這恰恰讓我們的不少銷售人員苦不堪言，一天到晚，既要盯著企業的各個支持部門的資源分配，又要周旋與日漸升級的經銷商之間，自身充電的時間也不多，真是分身乏術。

原因
　　
　　緣何如此？　　

　　“不進步就是退步，不狂奔就會落伍”，這是筆者在一個精益成長的經銷商那里看到的格言，這也代表了與時俱進的經銷商們成長理念，廠家顯然需要這樣的合作伙伴，而對負責這樣區域的銷售人員的綜合素質，也提出了更高要求。　　

　　 與此同時，莫斯科不相信眼淚。　　

　　只會往市場上揣銷量的銷售人員下課了，經銷商手上這種類型的職員早已比比皆是了；　　

　　能銷售、懂管理的銷售人員靠邊站了，經銷商也懂得人才的招募和培養、流程建設與規范了；　

　　不僅能提升經銷商企業的績效，還能對經銷商企業文化、營銷策略、財務精益、細節實施提供支持和實操的銷售人員開始稀缺了；　　

　　因為，在當前市場，許多經銷商還不善于這個環節，仍要借助上游力量支撐這些運作板塊，這無疑帶來了銷售人員和經銷商們更深度的合作空間，為經銷商的公司提供戰略上的清晰定位和相關的精益執行，幫助經銷商專營專注，從精到強，從強到大發展，符合企業的戰略利益。　　

　　戰略型銷售人員產生了，他們是企業的好參謀，經銷商的好顧問，必要時，能上馬為將，下馬為相。　　

　　最顯著特點，他們服務企業、合作經銷商全程，會矢志不移的下扎實三步棋。　　

　　第一步棋　建立上下一致的思維平臺

　　旗開得勝的關鍵，源于上下同欲的格局，思維標準的統一。戰略型銷售人員對內對外，和各層面合作伙伴發現、分析、解決問題時，會是一個很好的組織者，能盡快搭建出知與行捆綁、人和事合一的框架，如下：　　

　　魚骨圖的思維方式，會首先使用，這有利于事件所有關聯者最快的時間，對問題的原因、解決方式產生清晰的思路。　　

　　ABC分類，會緊跟其后，這樣，魚骨圖分析出的數條內容，輕重緩急的區隔大家都會及時明確。

　　PDCA全程計劃，無疑會隨即制定，同時用5W1H的方式把過程落實到具體的人、時間和地點，并互動為什么這個環節要如此操作，讓溝通為執行開路。　　

　　受命現場復述制，在計劃實施前用語言、文字通報給執行者時，發布指令者得以現場復述確認，書面傳達無誤，這能把未來執行誤差幾率規避至最低。　　

　　定時復命制，是執行過程中根據雙方確認的時間段，向上適時匯報階段運作情況，通報關聯人，會為最終的結果達到預期起到根本性督導作用。　　

　　千萬不要小窺這幾個連成套路的簡單工具，它會像秦王朝統一六國時對各種兵器的要求一樣，同種配件在不同的戰場上都可以互拆互換，標準讓戰斗力產生出強大保障。　　

　　當讓，如顧客領袖、促銷、渠道、通路等等屬于營銷的基礎專業術語與概念的深植人心， 團隊的溝通執行會更通暢。這些基礎的知識讓全員共知共識共用，是極易被人忽視的環節。

　　第二步棋　綜合判斷信息，完善營銷組合　　

　　宏觀環境分析出的未來趨勢，對經銷商微觀運作至關重要。　　

　　經銷商區域的文化環境、人口環境、經濟環境、科技環境、政治環境多是企業和經銷商無法左右的力量，戰略型銷售人員和經銷商一道，通過和細化分析，順應本地變化趨勢和發展制定戰略方向，可以增加成功的機會，減少不必要的風險。 　　

　　區域大方向的確定，我們不會迷路，細節的精益，讓我們不會跌跤，這需要我們的銷售人員協同經銷商在產品、價格、分銷、促銷等層面精益營銷組合。　　

　　※產品--是營銷組合的本源，“顧客利益點”是其至尊靈魂，其品質、特色、設計、式樣、品牌、包裝、大小、服務、保證、退換，等要素與當地目標顧客群的需求結合，培訓到位。　　

　　※價格---作為雙刃劍，永久維系著價值鏈（企業、經銷商、店員、顧客）的堅固性，其牌價、折扣、付款期限、信用條件長期規范，因為，每個節點隱含的利益空間是原始動力，覆蓋渠道的寬度與深度取決于它的是否與每個節點匹配；　　

　　※分銷---是資金變現的最快捷方式，已否能帶給顧客便利為準，健全渠道覆蓋面、品類系列、存貨地點、物流配送。　　

　　在戰略網點，隆重推出形象系列，奠定消費者心中的地位；在核心銷售時機，重點推廣利潤系列，加強企業實力；階段性導入市場銷量系列，攻城略地，搶占市場份額，在市場洗牌時，讓敢死隊系列一往無前，致對手于絕地。　　

　　※促銷---是產品變商品的潤滑劑，隨后跟進能讓顧客忠誠。廣告、人員推銷、系統推廣、贈品配送需按時間到位執行，而產品通過不間斷數據分析，進行按需調劑、集中售賣，為每件產品找到屬于自己的核心銷售區域、核心銷售時間、核心銷售人員、核心銷售價格，使之成為頂呱呱的核心銷售產品，讓這五個核心聚焦一體，促銷變促通，任重道遠。　　　　

　　第三步棋　做企業和經銷商的財務經理，資源調配顧問