入行9年，不經意間發現自己竟然也在幾個城市做過“第一大盤”——彼時當地最大的項目，更曾經做過多個區域性的“大盤”。當然，因為城市級別和市場容量的差異，這些“大盤”都是相對而言，其規模也有很大的差異，從不足10萬㎡到數十萬㎡者皆有。　　
　　因為最近一直在思考營銷本質上的一些東西，故而今晚想針對大盤的營銷談點最直白的感受。

　　其實無論大盤、小盤，末端營銷的核心內容就是兩項：廣告宣傳讓客戶來訪，現場接待令客戶成交；暫且將其簡單歸納為推廣和接待。　　

　　如果讓我用最簡單的話來總結這兩個末端環節的關鍵，那就是本文標題中的兩個詞：心動與感動——推廣讓客戶心動，接待令客戶感動。　　

　　第一、推廣——讓客戶心動。　　

　　大盤與中小盤在推廣中最大的差異就在于：中小盤的推廣目標是讓盡可能準的客戶來買房，大盤的推廣目標則是讓盡可能多的人來看盤。為什么會有這樣的差異？如果不是自家項目的準客戶，讓那么多人來看豈不是白看？！　　

　　這就是大盤營銷的特點所在——小盤找客戶，大盤做氣勢；人氣很重要，尤其是前期。對于大盤而言，大量的、不間斷的看房人氣是非常重要的，人氣的旺盛，既能給準客戶以更強大的心理壓力，又能憑借人氣促動口碑；即使不買房的人看到那鼎盛的人潮，也會向身邊人群傳導正面的積極信息——“去□□項目看房的人可真多啊”。大盤推廣的關鍵就是吸引最大量的人群來看房！這不是浪費，而是投資，而且你會發現，越是到了中后期，前期營造和積累的鼎盛人氣會發揮出更持久的功效。

　　　而如何讓客戶心動呢？我的理解是：一是大氣，二是大俗。　　

　　大盤做大氣是最簡單的，用最大的主流媒體的最大版面、最大戶外，然后直接打出“□□城市第一大盤”。根據多年的營銷經驗，如果你的項目確實是該城市或該區域的第一大盤，那就應該在推廣的最初最響亮的打出來，這是最能夠震撼人、吸引人的一點。人都有好奇心，對于最大的事物起碼會產生看一看的想法。大氣的另外一種做法就是找個“要么是第一、要么是唯一”的推廣噱頭，這也是比較有效的推廣要點。　　

　　但是，如果無論是你的氣勢、還是你的亮點，仍然不能讓足夠多的客戶產生“無論如何一定要過去看一眼”的感覺時，那就真得使上“大俗”的手法了。不要覺得類似“看過□□項目之前別買房”之類的廣告語很惡俗、很沒品，但這樣的廣告在很多情況下確實很有效。

　　只要你能夠讓客戶在接待環節中感動，無論怎樣大氣大俗、怎樣誘惑人的推廣都是無害的。

第二、接待——令客戶感動。　　

　　讓客戶感動的前提有一點：沒有任何一批客戶是垃圾客戶，所有客戶都是好客戶！　　

　　在推廣環節已經講過了，大盤不光是要吸引目標客戶來看房，還要吸引很多看似“無關的人”來看盤，在接待環節也是類似的道理，大盤營銷在接待環節中的要點是：讓目標客戶買房，讓無關客戶“推房”；無論是買房、還是“推房”，讓所有來賓感動是關鍵。　　

　　如何令客戶感動？只有用最熱情、最細致的服務＋最中肯、最專業的宣講＋最詳盡、最透徹的解答才能令客戶感動。客戶也許不會買你家的房子，但一定要讓他產生“這一趟沒白來”的感受——這就是感動。也許每個人認為自己沒白來的理由不盡相同，但無外乎這樣幾條：見識了什么是大盤，沒白來；學到了不少實用的買房知識，沒白來；結識了一位置業專家，沒白來；了解了不少最新的房產金融咨詢，沒白來……　　

　　當客戶被感動了，你的項目一定賣火了。　　

　　對于前半句“讓目標客戶買房”分兩種情況：第一種、如果客戶是自住客，一定要讓他知道，在這里買房是他最理智的選擇；第二種、如果客戶是投資客，如果他準備投資房產，一定要讓他知道，一定要在這里擁有最少一套房。　　

　　對于后半句“讓無關客戶“推房””，就是要通過一次看似“無用”的講解，或是一次類似普及房產知識的“傳道、授業、解惑”，讓這位客戶在感動之余成為我們的推廣人員，讓他成為塑造項目口碑的一份子。他不買我們的房子，但他的親朋中可能就會有我們的準客戶，當他在每一個社交場所談起房產時，曾經“被感動”的每一個人都會為我們的項目“做推廣”。　　

　　當前大部分樓盤營銷中有一個常犯的錯誤，那就是僅僅重視成交客戶，只希望通過他們實現“客帶客”，實際上，未成交客戶也會“帶客”。要知道，未成交客戶的數量比成交客戶要多得多，你能輕視那些未成交客戶嗎？還會那樣輕易的把那些客戶歸納成“垃圾客戶”嗎？！　　

　　對于大盤營銷而言，我們似乎可以遵循著“心動與感動”的規律劃出這樣一條無休止的“線”：客戶A心動、看房、感動——客戶A令客戶B、C心動——客戶B、C看房、感動——客戶B、C令……

　　當你能夠切實做到令客戶“心動＋感動”時，你一定會發現——大盤不大！

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為山東智盟時代營銷策劃公司首席地產顧問，電子郵件：Dafei1978@peoplemail.com.cn