在五糧液的“帶領”下，白酒一線酒企正轉拓“腰部”產品化解當前危機。在高端白酒銷售遇困的情況下，中低端白酒的表現卻令人欣慰。研究報告指出，由于中、低端產品價位適中，消費群體固定，受宏觀消費環境影響較小，中、低端白酒呈現較快增長勢頭。以瀘州老窖為例，其窖齡酒、特曲等中端白酒銷售收入同比增長22%，瀘州老酒坊銷售收入增長達220%，郎牌特曲增長84%。

　　據瀘州老窖一位經銷商透露，2013年1~4月，瀘州老窖高端酒國窖1573銷售下滑超30%，中端價位的瀘州老窖中華老字號特曲銷量則上升50%以上。記者還從接近瀘州老窖的知情人士處了解到，該公司要求經銷商必須堅挺國窖1573的高價格，并放棄了對其任務考核，反而加大了系列酒等中低端產品的考核，包括金獎特曲、年份特曲、精品特曲等腰部品牌。

　　一季度交出慘淡成績單的劍南春和水井坊也分別推出新品，劍南春的“金劍南”有兩款新品，分別是價格200元左右的“金劍南”K6和400元左右的“金劍南”K9。水井坊則大力推廣其定價于200元~600元的天號陳系列。

　　4月中旬，水井坊剛剛上任的總經理大米曾明確提出要全力發展中低端產品，并加快海外市場信息的拓展，同時重點開發企業團購市場。其天號陳系列的品牌經理張科也表示：“水井坊、天號陳都是水井坊公司的核心戰略產品，水井坊是高端產品，天號陳是中高端產品，未來5年，天號陳將會是水井坊的重中之重。”

　　新一輪爭奪

　　“腰部”產品不能再像以前做“頭部”產品那樣單靠品牌驅動，更多地是考驗渠道開拓和渠道管理能力。

　　其實，2012年政策調整之后，酒企應聲調整的步伐就已經開始，名酒發力腰部產品已經不是新鮮事。思卓營銷咨詢公司董事長祝有華認為，高端消費出現問題，關注中檔是順勢而為，所有圍繞消費改變而改變的市場行為都是有益的。但是要看清楚企業的機遇到底是什么，發展腰部產品是不是就是企業的機遇。

　　北京盛初營銷咨詢公司副總經理李學成表示，盡管2013年行業內高端白酒紛紛調整產品結構，著力發展中低端品牌，但調整工作效果尚未顯現。“盡管已經推出了中端品牌，但很多基礎工作沒有完全展開。開發新產品，布局渠道，搶占市場份額，這些市場基礎工作還沒完成。要用一兩年時間去做這些工作，整個行業格局才能有改變，才能有一個比較明顯的效果。”

　　值得一提的是，腰部產品受到追捧，是消費回歸的開始，而腰部產品不能再像以前做“頭部”產品那樣單靠品牌驅動，更多的是考驗渠道開拓和渠道管理能力。在營銷實戰專家馮啟看來，短期內尚無法看到“三公消費”等政策解禁的趨勢，中端白酒要在這段時間里進行渠道下沉和精耕細作，如果費銷比(即銷售費用與銷售額的比值)管控得好，先嘗試的酒企將獲益很大。

　　對于渠道下沉，深圳市世界觀品牌營銷顧問有限公司總經理謝一穎指出，首先，應該把中低端產品進行密集經銷或分銷，從地級市代理到縣級代理，從縣級到鎮級；其次，護盤老產品，擴盤新產品。“渠道下沉策略是將白酒投放到三線及以下城市，包括鄉村、城鎮。中端酒在這些市場上進退相對容易，價格調整更靈活、可控。滲透到農村市場后，中端酒不但可以填補該市場的空白，也將會真正充實酒類企業中端酒市場的力量。”