分析行業(yè)本質(zhì)，說起來是有點(diǎn)空洞的一句話。其實(shí)很重要。分析行業(yè)本質(zhì)，其實(shí)是發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)中最本質(zhì)的消費(fèi)者需求。從下圖可以看出，3C行業(yè)和化妝品行業(yè)的本質(zhì)是有很大區(qū)別的。化妝品行業(yè)的第一層本質(zhì)需求是正品，而3C行業(yè)的第一層本質(zhì)需求是低價(jià)。所以3C行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)很厲害。化妝品行業(yè)，因?yàn)槭怯迷谀樕希芏嗳瞬桓以诰W(wǎng)絡(luò)上購買，所以百貨大樓里的專柜人流很旺。化妝品行業(yè)的第二層本質(zhì)需求是功能性，即是否適合我。這個(gè)也比價(jià)格重要，你不能給一個(gè)油性皮膚的人推薦干性皮膚的產(chǎn)品。在化妝品行業(yè)中，價(jià)格的敏感性其實(shí)是比較低的。

　　基于這樣的行業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)，NALA做了幾件事情，一個(gè)是不價(jià)格戰(zhàn)。我們定位好我們的客戶群，根據(jù)我們的毛利需求來定價(jià)，而我們的價(jià)格又是合情合理的。此外，維護(hù)好最重要的正品需求，所以我們貨源上加強(qiáng)把控和質(zhì)檢，采購商源頭一定要正。在店鋪里，突出正品證據(jù)。現(xiàn)在，我們更多的往品牌代理和廠商直供上靠。在幫助消費(fèi)者選擇他們需要的化妝品的時(shí)候，我們做了真人秀，產(chǎn)品詳情頁，幫派，QQ群等，給顧客交流的工具和平臺。

　　今年夏天，請期待NALA的獨(dú)立B2C（www.nala.com.cn ），淘寶無法滿足的一些針對化妝品類目需求的產(chǎn)品，我們會在獨(dú)立B2C上實(shí)現(xiàn)。

　　重視數(shù)據(jù)

　　數(shù)據(jù)可能枯燥和無聊，但是要重視數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)最有說服力；所有運(yùn)營層面，都可以用數(shù)據(jù)反映；互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是讓商業(yè)數(shù)據(jù)化；

　　老板的工作就是要主要看數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)化運(yùn)營能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，形成核心競爭力！

　　采購、進(jìn)銷存、流量和推廣、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、客戶管理都可以數(shù)據(jù)化的管理和運(yùn)用起來。最終實(shí)現(xiàn)，讓軟件來管理數(shù)據(jù)。

　　舉個(gè)小例子，譬如對于會員數(shù)據(jù)，需要分析的可能包括以下幾點(diǎn)：

　　（1）訪客總數(shù)，日均訪客數(shù)，日均回頭客數(shù)；

　　（2）已購物顧客數(shù)，已獲得訂單數(shù)；平均購買件數(shù)；

　　（3）回頭客數(shù)據(jù)分析：每日訂單中回頭客比例；每月新增客戶在未來一年的每個(gè)月的回頭率；

　　（4）VIP客戶數(shù)據(jù)：VIP購買頻次，客單價(jià)，累積購物金額和分布；

　　（5）會員營銷分析：針對會員的活動取得的效果分析；

　　（6）休眠用戶比例和喚醒活動（電話呼出，EDM，QQ群等）的效果分析；

　　（7）各地區(qū)的會員比例：對自建物流，配送成本分析，線下交流圈作用較大；

　　（8）各時(shí)間段顧客訪問、咨詢、下單比例：對客服和公司工作時(shí)間用處較大；