為了適應中國的市場,皆可博在戰略上也作了很多重大的決策和調整。2004年,經過一年多的考察和磨合,皆可博選擇了當時浙江在汽車配件行業發展較快的萬安集團作為合資對象,之后遷至江蘇改制為獨資管理,目的就是實現產品的當地化,以降低生產成本。“中國的這個合資廠,是除了美國本土之外最大的生產基地。目標是希望將來能夠支撐全部中國需要的產品,以及出口部分的產品返銷到北美。”郝平說。

　　而對于皆可博在中國招聘的第一個員工郝平而言,面對一個從來沒有同類產品的空白市場,近十年來,他解釋最多的就是“皆可博是誰”和“它能做什么”。“進入中國最開始的幾年主要是調研和與企業建立聯系,隨后是進行實質的業務洽談。這是因為皆可博的產品是針對具體客戶量身定做的,針對某一機型專門研制

　　制動器,而研發出來的產品只能放在這個型號上,也因如此,前期開發的時間就需要一年到一年半。”郝平介紹說,皆可博的中國團隊一般會介入客戶發動機研發的整個過程,并將皆可博的發動機制動器融入到設計方案之中,盡管皆可博的制動器是可以日后加裝的,但是事前的融合會帶來更好的省油效果。“這是皆可博的優勢,因為將產品植入發動機內,維修周期就是發動機的大修周期,這使得公司并不需要太多的維修人員。”緣于此,皆可博在中國直到2008年才開始有實際的銷量,不過也正是由于前期市場的培育,從2008年開始,皆可博在中國市場上的銷量每年呈100%的比例遞增,“最高時期能達到300%,”郝平稱。

　　“我們很有信心,不僅僅是這個產品好賣,更重要的是它確實能給高速公路運輸帶來明顯的幫助。”在一次展會上,郝平遇到一位中國摩擦協會的官員,當他介紹了皆可博產品的原理后,對方才恍然大悟,“這么多年來,為了提升車輛行駛的安全性,我們耗費了巨大的人力、物力研究如何降溫、提高剎車片功能。但是沒有想到你們的思維竟然是這樣的。”

　　“大多數時候,我似乎并不是在談生意,而是在作介紹。”郝平說,面對客戶時,他只需要將皆可博能夠實現的價值用語言表述出來,而客戶往往會基于差異化的需求來選擇皆可博的產品。今年3月,國內首款自主研發的重型發動機奧威6DM投放市場,并打出了“全身名牌,才能耐用”的宣傳語。其中,皆可博占據了零部件配套表的一個顯眼位置。郝平認為,皆可博的產品實際上已經成為中國重卡發動機企業擺脫價格戰的新賣點。這個賣點就是日漸被人們重視的安全性。

　　在皆可博的視野里,中國是繼北美大本營外,未來最大的市場。“中國的高速公路總里程目前已經排到世界第二位,僅次于美國,而且每年以3000公里的速度增長。”更值得關注的是,與北美90%的份額不同,在中國,僅有不到10%的重卡汽車安裝了發動機制動器,皆可博欲開辟的是剩下的90%。而在這個行業中,皆可博有自己獨一無二的競爭優勢,并成功地避開了令無數企業為之深深苦惱的價格戰的泥沼,演繹著一場中國版的藍海故事 。