1、“有配合意愿又有配合實力”這種經銷商一般是鐵了心的跟隨廠家的步伐走，廠家要時刻的維持著良好的合作關系，守時守諾，不論是合作中出現的任何問題，一定要是發自內心的當成自己的事來對待和解決。另外除了給予物質獎勵還要給予精神方面的獎勵，比如經常頒發獎杯、獎狀以資鼓勵；在經銷商大會上作為大旗作報告，和總經理共進晚宴等。這種經銷商非常喜歡企業給自己做專業性的培訓和指導，廠家也應該在這方面下功夫，定期請企業內部的人事、財務、配送、銷售等專業人事做內訓。寶潔公司在這一點做的尤為出色。
　　2、“有配合意愿，無配合實力”，這種經銷商就如同企業內部的新員工一樣，廠家管理時犧牲利益要大一些，處處精心呵護；比如給予較小的庫存壓力，多出車出人幫助鋪貨，設定較好完成的目標，加大利潤指標等，廠家且不可只注重眼前利益，耍大牌，動不動就威脅、或搞“廠大欺商”那一套而強行取締此類經銷商的代理權，要知道小樹苗會長成參天大樹的。華龍今麥郎集團的大部分鐵桿經銷商就是當年“腳蹬三輪車”和廠家一起成長起來的。
　　3、“有配合實力，無配合意愿”造成這種經銷商的原因主要分為兩種：（1）在與廠家正常合作中因為某些問題沒有得到解決造成的，比如有過期貨沒有得到處理，營銷費用沒有核銷而成為爛帳，市場出現問題廠家沒有出面解決等。（2）廠家突然改變銷售模式（比如對區域重點ka門店開始直營，或加大經銷商的庫存，強制壓縮產品利潤等）減少人員、費用投入導致經銷商一時不能認可。
　　如果是第一種情況，請廠家為了長期的市場建設著想，首先要弄清事實真相，然后給予一次性解決，并留下證據以防經銷商翻后賬。對于廠家營銷模式的改變而導致的原因，需要公司領導層與員工一起配合說服經銷商，曉之以理、動之以情，講明改革的原因和帶來的結果；必要時可以使用些非常手段，比如在開經銷商大會時領導唱黑臉，員工唱紅臉；比如擺上“鴻門宴”。益海嘉里集團在進行企業內部營銷變革時，一位銷售總監就跟一位全國前三甲的經銷商講到：“要么一起死，要么談感情”。
　　4、“無配合意愿，無配合實力”這時我們最不想看到的經銷商，出現這個原因都是因為在前三個狀態中沒有管理好造成的。筆者在管理經銷商的8年工作生涯中對于這種經銷商就是三個字“趕緊剁”，因為此時已經沒有任何合作價值了，找新經銷商不能等，市場更不能等。就算經銷商恐嚇業務員，或揚言從別的區域倒貨砸價那也要剁，因為經銷商跟誰有仇也不會跟錢有仇，廠家只要賠付他的正常損失罷了，在中國還沒見過任何一個經銷商會一直跟廠家斗下去的事情呢。
　　將經銷商分類進行情景式管理看似簡單卻又復雜，因為它的4種狀態相互關聯、隨時可以互換,這需要廠家在合作過程首先做好自己的本職工作，是一心一意在為經銷商考慮，在為市場考慮，發現問題及時解決，這才能讓廠商的和諧關系走的更遠。