加多寶集團(tuán)攜王老吉之威，風(fēng)風(fēng)火火地闖入了瓶裝水市場(chǎng)，并且一副來(lái)勢(shì)洶洶的架勢(shì)，大有“昆侖一出，唯我獨(dú)尊”的霸氣。這不，眼下昆侖山礦泉水正在各大終端開展“問(wèn)鼎昆侖，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒”的主題促銷活動(dòng)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)為昆侖山暢快5日游。還真別說(shuō)，加多寶也真夠牛氣的，只見(jiàn)超市終端非但為其辟出來(lái)約10個(gè)平方左右的促銷位，還將整個(gè)堆頭整出冰山的氛圍，地帖、立體插板一應(yīng)俱全，導(dǎo)購(gòu)小姐還身著一襲藍(lán)白相間的套裝借助“大聲公”賣力的促銷介紹，可謂將宣傳推廣做到了極致。這種投入這種力度，在食品飲料界的推廣中并不多見(jiàn)，印象中此前唯有巨頭如可口可樂(lè)者才有此手筆。出于職業(yè)的敏感，許云峰特意在此促銷位停留了大約5分鐘仔細(xì)觀察，令人詫異的是，期間共有3人圍著昆侖山的堆頭轉(zhuǎn)了一圈立即就離開了，有1人詢問(wèn)了一下促銷小姐價(jià)格也隨即離去，沒(méi)有任何實(shí)際銷售成交。也許，剛才說(shuō)的現(xiàn)象只是個(gè)案，缺少昆侖山銷售業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)，不敢妄下其銷售不佳的斷語(yǔ)。但是，筆者認(rèn)為，對(duì)昆侖山而言，要真正的在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，必須翻越幾座擋在前進(jìn)路上的大山，否則只能是爬的越高摔的越慘。　
　
　　其一為產(chǎn)品物理價(jià)值的大山。昆侖山為自己的定位是天然雪山礦泉水，宣稱水源來(lái)自海拔超過(guò)6000米、常年冰雪覆蓋的昆侖山；水質(zhì)經(jīng)過(guò)50年以上地下深層的自然過(guò)濾；世界稀有的小分子團(tuán)水，更利于人體吸收；含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等健康的微量元素；以及PH值呈弱堿性，有益人體健康。咋一聽像模像樣，仔細(xì)一想甚是不對(duì)勁，一系列疑問(wèn)接踵而來(lái)。雪山的水源就是好的么，何解？超過(guò)600米海拔的是昆侖山而已，實(shí)際水源在昆侖山地平面之下還是哪里？昆侖山的水源可以隨意開采么？天然水源的話，為何是只經(jīng)過(guò)了50年的自然過(guò)濾，為什么僅僅是50年而不是500年，5000年，甚至更久遠(yuǎn)？至于各種微量元素以及PH值，是一般礦泉水都具備的優(yōu)勢(shì)，拿出來(lái)大說(shuō)特說(shuō)又有什么價(jià)值？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不是靠堆砌系列的所謂賣點(diǎn)能夠得出的，何況所謂的賣點(diǎn)本身就很難經(jīng)得起推敲！昆侖山，你的產(chǎn)品的理性價(jià)值到底在哪里？！　　

　　其二為文化價(jià)值的大山。聽終端導(dǎo)購(gòu)小姐言，昆侖山500毫升（好像是，不確定）售價(jià)4.8元，足足是同容量其他飲用礦泉水、礦物質(zhì)水、純凈水、天然水的3-4倍。難道來(lái)自昆侖山就能成為支持高售價(jià)的充分理由？恐怕沒(méi)這么簡(jiǎn)單。依云售價(jià)更高，靠的絕不僅僅是所謂的來(lái)自法國(guó)阿爾卑斯山麓，它的“Live Young”品牌理念才是吸引受眾的核心所在，不但是指用水澆灌出你身體的年輕，抑或思維的靈活，更是你面對(duì)生活的心態(tài)，讓樂(lè)觀成為習(xí)慣，用活力綻放未來(lái)。這種健康樂(lè)活的精神，才是真正喚醒年輕活力的源泉。依云，早已是一種時(shí)尚文化的象征，引領(lǐng)著全球“Live Young”的健康潮流。反觀昆侖山，還沉浸在物質(zhì)賣點(diǎn)層面沾沾自喜，堪稱一貫精明的加多寶公司的敗筆。　　

　　其三是營(yíng)銷思想的大山。昆侖山到底是走量的產(chǎn)品還是通過(guò)高溢價(jià)獲取高利潤(rùn)的形象產(chǎn)品？既然進(jìn)入了超市渠道，想必在加多寶的規(guī)劃中應(yīng)該是前者，但超市渠道能夠支撐起昆侖山的相對(duì)高的零售價(jià)么，不禁深深的懷疑，這真是一個(gè)莫大的矛盾。在超市渠道鋪遠(yuǎn)高于消費(fèi)者日常認(rèn)知中能夠接受價(jià)位的產(chǎn)品，本身就是在挑戰(zhàn)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，遇到的阻力可想而知。另外，4.8元的終端零售價(jià)，亦是一個(gè)不尷不尬的定價(jià)，不夠高更不算低，騎墻派的如意心思是什么都想要，事實(shí)的結(jié)果可能是什么都抓不到，一般消費(fèi)者覺(jué)得高特定消費(fèi)者又覺(jué)得不夠高。難道，昆侖山真是在正確的時(shí)間（理論上市場(chǎng)上需要高端飲用水），做出了錯(cuò)誤的銷售通道（走超市還是走特殊渠道）選擇，錯(cuò)誤的定價(jià)策略，錯(cuò)誤的品牌塑造不成？　　

　　相信，并且是堅(jiān)信，加多寶的確是發(fā)現(xiàn)了高端飲用水的市場(chǎng)藍(lán)海。但如何將藍(lán)海變成自家金庫(kù)的源源不斷的利潤(rùn)源頭，就成為了關(guān)鍵。操作不當(dāng)，藍(lán)海也有變作死海的時(shí)候。

　　但愿，許云峰的一切觀察和判斷都是只知其一不知其二，偉大的加多寶斷不至于犯下如此的低級(jí)失誤，昆侖山的一切目前都呈良性發(fā)展趨勢(shì)。但是，如果事實(shí)上昆侖山的狀況并非一片大好，那么亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚，希望昆侖山能夠及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整策略，用積極的心態(tài)積極的行為去翻越面前的一座座大山，真正讓昆侖山品牌屹立于巍巍昆侖之巔，成就與王老吉一道的加多寶旗下并峙的雙雄！

　　許云峰品牌實(shí)驗(yàn)室（X-Brand Lab），定向、定性研究發(fā)展中品牌超越之道；首席品牌官許云峰，系中國(guó)本土最大、實(shí)力最強(qiáng)的廣東省廣告股份有限公司策略總監(jiān)，中國(guó)首批廣告學(xué)系畢業(yè)生之一，10年國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌研究及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；《財(cái)經(jīng)》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》、《廣告大觀》、《國(guó)際廣告》特邀撰稿人，多件作品被收入IAI中國(guó)廣告年鑒；郵箱：9966xu@sina.com　 電話：13533406667　 QQ：1395863896