傾聽過去一年的腳步，“漲”聲一再響起，是不折不扣的主旋律。
　　“漲”聲中，閃現出無數忙碌的身影。從中央到地方，從理財投資到大眾消費，從專家學者到大耳朵百姓，全都籠罩在“漲”的背景下，全都是一個“忙”字。在那里都是掌聲一片，酒行業(yè)也不例外。

　　連續(xù)6年來，白酒漲價就沒有停止過，特別是那些高端領袖品牌。就是在這個行業(yè)普遍不看好的冬天，白酒漲價的腳步已經無法停止，它已經成為中國白酒業(yè)發(fā)展大環(huán)境下的一個必然趨勢。從最近兩年的情況來看，“茅五水”等巨頭始終把價格這個“殺手锏”握在手中，到底不斷提價，現實市場白酒并不是風生水起的環(huán)境，高端酒玩的是“爭上游”的游戲，還是真的成了漲價習慣。

　　事實上，很多消費者判斷產品品質的標準并不是產品的口感、純度等客觀指標，而是用價格或者品牌的吸引力作為選購的依據。當制造商在他們的品牌形象上花下巨資的時候，他們也從市場上賺取了額外的利潤。這些額外利潤一方面來自產品消費體驗中的可感知價值，另一方面也來自消費者通過這樣的購買行為在他們的朋友、同事中留下的印象所帶來的價值。

　　因此，當奢侈品制造商認識到這些因素時，他們通常不會打價格戰(zhàn)，導致價格下跌。相反地，在這種品牌形象、品牌質量驅動的市場競爭態(tài)勢中，他們會在廣告投放中一擲千金，而不是在價格上相互廝殺。

　　為什么高端酒價格的提升卻沒有導致總體銷量的下降？

　　研究表明：提高商品價格卻不會引起銷售下降，原因是多方面的。白酒在許多國家，經常被作為禮品饋贈他人。禮品的價格非常重要，因為它代表了某些場合的價值：朋友有多重要？饋贈的場合有多重要？等等對于這些問題的回答，往往構成了購買昂貴白酒的驅動力。說到這里，高端酒的漲價是促銷促銷手段，而不是提升品牌？　

　　西方微觀經濟學的核心是價格問題，在中國酒業(yè)也是這樣的表現。價格形成的機制是市場，而市場價格是由商品的供求關系決定的。市場上經濟利益的分配、產品結構的調整、經濟資源的流動以及生產和消費的平衡總是由一只無形的手在調節(jié)，在由價格或價格規(guī)律調節(jié)。因此，在市場經濟條件下，價格具有舉足輕重的作用。

　　現代西方微觀經濟學認為，價格是反映資源稀缺性與供求關系的顯示器，也是企業(yè)生產經營的晴雨表。企業(yè)根據產品價格這一市場參數，及時調整自身的經營目標、方向和策略，實現資源的優(yōu)化配置。

　　現代經濟運行的實踐表明，價格是敏感的市場信號，它隨著市場供求關系而波動，這不僅反映了市場經濟的本質特征，而且也反映了現代經濟運行的規(guī)律。因此，商品價格的高低直接關系到企業(yè)自身的物質利益。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，也必須具有價格決策權，由經營者自主定價。特別是在競爭中采取靈活的價格策略，更是企業(yè)在競爭中出奇制勝的法寶。

　　在激烈的白酒市場競爭中，企業(yè)究竟采取怎樣的價格手段才能取得好的效果？

　　制定價格策略，首先要了解影響和制約商品價格的因素。這方面的因素有：成本、市場需求情況、市場結構與競爭狀況、商品的市場特點（如消費者購買頻率、商品的易腐性、易毀性和季節(jié)性）、產品需求彈性、社會經濟形勢、市場范圍等等。企業(yè)在提價與降價時，必須慎重考慮各方面的情況，作出相應的決策。

那些企業(yè)或者品牌有提價的資本？提價應該怎樣平穩(wěn)過度？

　　顧客對價格變動的反應。任何價格的變動必然影響顧客的利益，不同顧客對價格變動的反應一般是不同的。

　　競爭者對價格變動的反應。正在考慮要調整價格的企業(yè)，不僅要研究顧客對價格變動的反應，而且還要認真考慮競爭者的反應。企業(yè)高度重視每一次調價活動，必須弄清當時競爭者的利益，研究競爭者當前財務狀況、銷售量和生產能力、顧客的忠誠程度等。在此基礎上，制定價格變動的預期目標，積極穩(wěn)妥地采取行動。其實，企業(yè)無論是提價還是降價，都會影響顧客、競爭者、經銷商和供應商的態(tài)度。

　　顧客對降價可能有以下看法：產品樣式老了，將被新產品代替；產品有缺點，銷售不暢；企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經營；價格還要進一步下跌；產品質量下降了。

　　顧客對提價的可能反應：產品很暢銷，不趕快買就買不到了；產品很有價值；賣主想賺取更多利潤。

　　購買者對價值不同的產品價格的反應也有所不同，對于價值高，經常購買的產品的價格變動較為敏感；而對于價值低，不經常購買的產品，即使單位價格高，購買者也不大在意。此外，購買者通常更關心取得、使用和維修產品的總費用，因此賣方可以把產品的價格定得比競爭者高，取得較多利潤。

        顧客對調價的反應固然重要，但競爭者對調價的反應，也是企業(yè)改變價格時要考慮的重要因素?！?

　　跟進品牌有哪些反應？

　　相向式反應。你漲他也漲；你降他也降。這樣一致的行為，對企業(yè)影響不太大，不會導致嚴重后果。企業(yè)堅持合理營銷策略，不會失掉市場和減少市場份額。

　　逆向式反應。你提價，他降價或維持原價不變；你降價，他提價或維持原價不變。這種相互沖突的行為，影響很嚴重，競爭者的目的也十分清楚，就是乘機爭奪市場。對此，企業(yè)要進行調查分析，首先摸清競爭者的具體目的。其次要估計競爭者的實力。再次要了解市場的競爭格局。

　　交叉式反應。眾多競爭者對企業(yè)調價反應不一，有相向的，有逆向的，有不變的，情況錯綜復雜。企業(yè)在不得不進行價格調整時應注意提高產品質量，加強廣告宣傳，保持分銷渠道暢通等。

　　“漲”并忙碌著，不同的角色，每一個人，都在尋找那真正屬于自己的位置。

　　告別過去，面向2010年。從世界各國經濟運行的經驗和教訓來看，增長的機遇總是和危機的潛在威脅相伴而生。同時，基本國情決定我國目前市場運行的機制、制度、誠信文化和參與主體，包括監(jiān)管體系，與成熟市場相比還存在著很大的差距，需要一個逐步培育和逐步完善的過程。

　　正因為如此，我們每一位普通人，更應充分發(fā)揮生存智慧，找準那真正屬于自己“漲”和“忙”的正確位置。白酒企業(yè)找到自己的位置了嗎？

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jiudu9@163.com