如果說寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區像一個極具天賦的孩子，她的釀酒工藝已處于中學水平，并且進步很快，那么她的營銷就像個小學生，還要從“1、2、3、4”和“a、b、c、d”開始。

    “酒好也怕巷子深”。在當今信息化社會，一個“拉菲”葡萄酒瓶子都能賣到幾百元的背景下，如何做好賀蘭山東麓葡萄酒的營銷，讓國人認識到“加貝蘭”、“西夏王”、“賀蘭山”等葡萄酒的品牌價值、文化價值、藝術價值和投資價值，考驗著寧夏葡萄酒界。

    概念派：從沿海城市開始導入

    在葡萄酒地域擴張上，不外乎是從產地向周圍擴張和從一線城市向全國擴張兩種思路。像務實派的西夏王等品牌，已經開始在銀川的各大超市上架，希望從銀川開始，逐漸向西北城市擴張，最后“將紅旗插遍全中國”。而也有有識之士指出，西北地區消費水平低，葡萄酒在北京、上海、廣州等一線城市已經有了良好基礎，應該從大城市開始打開局面。

    寧夏葡萄產業協會會長容健認為，應該整合賀蘭山東麓所有葡萄酒品牌，通過政府的力量，在東部沿海城市建立“賀蘭山東麓葡萄酒”專賣店，打開沿海市場，然后向全國擴張。容健說：“賀蘭山東麓葡萄酒企業規模小，單個企業實力很有限，如果要打開國內市場，必須先打開大城市葡萄酒市場。借助政府的力量，通過整合營銷，將賀蘭山東麓葡萄酒產區打出去，讓各企業參與進來，一起建專賣店，效果可能更好。”

    容健指出，目前國內消費者普遍存在“認品牌不認產地”的現象，這對新興的產區和品牌而言無疑造成巨大的阻礙，而廣告宣傳與實際收效之間也遠遠不成正比，新興產業想要發展，必須找到一條符合自己的特色之路。

    務實派：從西北城市開始擴張

    在營銷方面，西夏王葡萄酒雖然也在北京的寧夏大廈等地建立了專賣，但它的精力更多放在了西北市場。西夏王實業公司董事長王宏說：“連西北市場都打不開，何談全國市場？連銀川都賣不動，又何談西北市場？”

    王宏表示，戰略是人規劃的，但是規劃要現實和“靠譜”，像山東有張裕等公司，河北有長城等公司，外地葡萄酒企業很難打進去。“威龍葡萄酒賣到十幾塊錢一瓶，別人很難和它競爭。我們希望做大眾消費起的中端酒，希望先讓銀川人都喝上西夏王。”

    贊同王宏觀點的還有青銅峽禹皇酒莊的董事長李文軍。雖然李文軍在深圳注冊了深圳市禹皇酒莊有限公司，但他還是將更大的精力放在了本土市場。“我們的酒莊已經在進行最后的裝修，明年就可以儲酒。我希望先在銀川銷售，然后向西寧、蘭州、西安等地拓展，逐步打開西北市場。”李文軍說。

    營銷，不要成為軟肋

    有了好葡萄，不一定能釀出好酒；釀出了好酒，不一定能賣出好價。營銷，涉及到消費習慣、葡萄酒產區、品牌、文化、價格等方方面面，而賀蘭山東麓葡萄酒的營銷，應該說是剛剛起步。

    葡萄酒從“貴族”走向“平民”既是市場擴大的結果，也是市場細分的產物。每年20%～30%高速成長的市場給葡萄酒企業帶來了機遇，也帶來了激烈的競爭。在未來的市場上，沒有一家企業能以一種產品滿足所有消費者的需求，需求的差異性和多樣性決定了營銷的差異性。

    或許，酒莊酒應更重視文化與藝術品位的宣傳，可以像“加貝蘭”一樣，通過獲得國際葡萄酒大獎，建立起知名度與美譽度。而像西夏王、科冕、賀蘭山等企業，可以通過中端定位、平民的價格，獲得較大的市場份額。

    希望市場營銷不要成為賀蘭山東麓葡萄酒的軟肋。