提高終端鋪貨率：終端動銷的核心環(huán)節(jié)

    鋪貨是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關重要。當產(chǎn)品入市時，需要用鋪貨來創(chuàng)造與消費者見面的機會;當產(chǎn)品逐漸進入成熟期時，需要用鋪貨進一步提升銷量;當產(chǎn)品進入衰退期時，要通過鋪貨提供終端見面率。

    很多經(jīng)銷商經(jīng)常有這種認識，產(chǎn)品已經(jīng)做了5~6年了，渠道利潤很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要鋪貨了。但我們看到康師傅、可口可樂的產(chǎn)品常年在打堆頭，這就是大企業(yè)在持續(xù)增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因。

    在淡季進入旺季時，需要用鋪貨搶占終端的庫位;在旺季進入淡季時，還需要通過鋪貨來保證在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面。總而言之，鋪貨是為了縮短和消費者之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會近。經(jīng)銷商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會導致產(chǎn)品的錯位，渠道價格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會大大縮短，從而影響收益。

    終端生動化建設：就是女人的穿著和化妝

    什么是終端生動化?所謂生動化是指在終端售點，針對產(chǎn)品、廣宣品、市場設備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動化建設包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，我常把它比作女人的穿著和化妝。終端建設的直接和最終目的還是為了提高銷量。

    為什么要做生動化建設呢?其實，消費者購買產(chǎn)品的心理大多都是沖動性購買，根據(jù)(愛得買)法則，消費者購買一件產(chǎn)品通常是從注意該產(chǎn)品開始，到有興趣，從而產(chǎn)生聯(lián)想，并激發(fā)購買欲望，再到比較其他產(chǎn)品，最終確定購買。所以說在零售點做產(chǎn)品的生動化陳列是十分必要的。

    零售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每個顧客，是各品牌的必爭之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。我必須保證在終端售點，你的產(chǎn)品是靚麗的，是讓消費者物有所值的。經(jīng)銷商要時刻記住，做生動化建設對提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置，最大的陳列空間，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓貨式氣氛，從而刺激消費者沖動性購買。