一個品牌一旦在某個市場成為領先品牌，最顯著的一種現象就是渠道利潤降低，渠道積極性降低，這個時候企業首先要考慮的問題就是保護渠道利潤，只有這樣才能保證領導地位的持續。我們在服務山東某酒廠，當地市場競爭非常激烈，三大強勢品牌搶奪市場，對于我們服務的這家企業來說，面對這些強手在市場上的瘋狂掠奪，選擇全面進攻或核心城區直接正面進攻，企業資源根本無法與對手相提并論，甚至可以企業那點資源投入下去只會石沉大海根本不到任何一點波浪。

    企業曾經找過一家咨詢公司服務，投入了300萬，獲得的銷售回報是180萬，企業資源近乎處于一種彈盡糧絕的局面，非常尷尬，企業恨咨詢公司，但又離開不了咨詢公司，因為企業沒有人才、沒有市場、沒有品牌、沒有企業看到了我的一切以弱盛強的一些文章后，于是找到了我們，希望我們能夠改變他們的現狀。企業需要生存，需要破局，需要如何在這樣競爭狀態下，而且在資源相對弱于對手的情況下，如何殺出一條血路，如何讓自己脫穎而出，這成為我們咨詢公司在服務這家企業時首選要考慮的戰略問題。

    我們盤整企業優勢資源在哪里？結果找到了企業優勢資源在于企業的酒質好，雖然停滯好多年沒有做市場，在消費者心中已然保存著良好的口碑，但這些對于一個從市場已經淡出去好多年的品牌來說，這樣的優勢其實不是優勢，而且競爭品牌都是大品牌或者當地強勢品牌，根本無法相提并論。

企業資本有限，競爭優勢不明顯，對手能做的陳列、買店、促銷、大廣告、公關等以資源換銷量的行為，對于這家企業來說都是不可行的，因為企業資源不配稱，企業根本拿不出充足的錢來這些營銷動作。面對這樣的局面，我們采取了“分合布局，以點打面”的營銷策略進行市場布局，即戰略上的兵力分散（隱蔽）與戰術上的兵力集中（攻堅）統一起來，進行市場進攻。

    我們選擇一個人口基數大，企業曾經品牌基礎雄厚，客情關系還不錯，人脈資源相對豐富的市場進行重點運作，其他市場采取機會招商，聚焦資源打一個市場。我們選擇一個價格帶競爭相對不是那么激烈的產品進行投放市場，對這個鄉鎮核心渠道進行重點培養，核心消費者進行重磅公關，陳列生動化超越對手，渠道利潤高于競爭對手，戶外廣告也明顯強于對手的營銷動作，很快我們的行為在這個鄉鎮產生了影響力。核心消費者帶動，核心渠道的主推，廣告傳播的影響，僅僅三個月這款產品成為當地消費者主要消費的主流產品之一，很快該品牌的影響力不斷擴大。

    在品牌沒有成為主流品牌之前，市場的教育主要靠廠家以資源投放換取市場，以資源換取銷售，品牌一旦成長起來，品牌的優勢就會體現出來，這個時候其他渠道就會主動自發的進貨銷售，消費者就會主動消費你的產品。這個時候，企業的其他產品呈現出“一人得道，雞犬升天”的良性狀態中，無論開發新客戶，還是尋找客戶買斷、包銷產品，相對就比較容易的多。

    為了避免主導產品的老化和價格穿底，我們嚴格控制價格管理，保證渠道利潤，同時選擇這個鄉鎮五家核心大戶給他們定制產品，讓他們擁有自身主推的買斷產品，充分整合商業資源得積極主動性，保證該品牌在這個市場的絕對壟斷地位。依靠這種模式，我們連續取得了三個核心鄉鎮市場的絕對領導地位，我們在鄉鎮已經具備與對手競爭的資格了，因為只要消費者能夠主動消費，渠道客戶愿意主推你的品牌，我們的競爭優勢就會逐漸擴大，我們的市場面就會逐漸擴大，我們消費人群就會逐漸擴大，我們的取得市場機會就會增多。

    通過這種分合布局，重點攻堅的營銷策略，我們第一年取得了1000萬的銷售額，企業目標任務是600萬。目前，企業充滿了信心與斗志，看到了成功的希望，開始進攻城區市場，在城區我們的作法更簡單，只做點不做面，選擇9家關系過硬的系統進行團購公關，有步驟有計劃的送酒，選擇8家核心煙酒店進行聯合經銷，選擇8家餐飲店進行重點打造。由于鄉鎮市場的品牌輻射力，由于城區這些核心系統、核心煙酒店、核心餐飲終端的良性表現，在城區也形成了一定的消費影響力，形成一定消費基礎，市場向好的方向成長，為未來面向進攻打下堅實基礎。