T公司是由國企轉(zhuǎn)制的股份制公司，接手時銷售公司全年銷售額六、七百萬，銷售人員三、四百人，市場開發(fā)和運行費用、人員的一切開支均由公司承擔(dān)，每年營銷費用投入近千萬。其根結(jié)在于缺乏營銷管理經(jīng)驗，在全國快速擴張建辦后，花費大量投入開發(fā)醫(yī)院，但由于人員素質(zhì)和經(jīng)驗沒有保障，一些地區(qū)有戶無量，還有些地區(qū)靠瞞報醫(yī)院數(shù)量、人員數(shù)量和銷量騙取費用吃空餉。全面調(diào)整后公司每年營銷費用銳減至二、三百萬，僅相當(dāng)于外企單產(chǎn)品的市場費用。怎樣在合理有效控制費用的前提下實現(xiàn)市場快速增長成為一個現(xiàn)實的命題。　　
　　前一年半圍繞辦事處運作進行調(diào)整，主要措施為：

　　---推行內(nèi)部改制，公司只負責(zé)辦事處經(jīng)理（32人）的基本薪資保障和辦公地點及倉儲租用費用，按底價結(jié)算。全部開發(fā)費用和人員開支改由辦事處承擔(dān)，人員由辦事處經(jīng)理考核任用。加強人員培訓(xùn)和考核，陪同走訪，加強指導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)能力和管理水平。

　　---清理全部醫(yī)院和客戶資源，建立完備檔案，制定上量計劃。

　　---對辦事處進行分類管理和內(nèi)部優(yōu)化。由于體制所限辦事處經(jīng)理待遇無法象高層一樣與市場接軌，很難從外部引進，內(nèi)部挖潛是唯一選擇。將有能力的業(yè)務(wù)人員內(nèi)部提升或調(diào)整到更重要的市場，帶動市場開發(fā)。按二八定律對重點辦事處和有增長潛力的地區(qū)進行重點扶持，推動中游地區(qū)，撤消或暫時放棄沒有人員保證和市場資源的地區(qū)，減少盲目擴張。

　　---重新規(guī)劃產(chǎn)品，舍棄沒有優(yōu)勢的中藥口服液系列產(chǎn)品，以獨家全科微量元素制劑A和解熱鎮(zhèn)痛新藥B為主打產(chǎn)品。將A 產(chǎn)品老藥新做，改進包裝設(shè)計（增強現(xiàn)代感，與產(chǎn)品的品質(zhì)和價值相符，脫離先前的普藥形象），改變包裝規(guī)格（與老包裝區(qū)分，后者逐漸停售），重新制訂價格體系（按新藥制訂，拉大市場空間），改進說明書（以往適應(yīng)癥為現(xiàn)已少見的地方病，修改后針對使用用途最廣的三大科室），加強產(chǎn)品知識培訓(xùn)和學(xué)術(shù)推廣，加強區(qū)域間經(jīng)驗傳授和借鑒交流。新藥產(chǎn)品B由于廣告法條例修改，電視廣告全部暫停，零售商停止運作。臨床上由于解熱鎮(zhèn)痛類藥物大品牌眾多，競爭白熱化，改以能夠體現(xiàn)出政策優(yōu)勢的二、三級地區(qū)和一類地區(qū)的中小醫(yī)院為主攻方向，渠道下沉，在一些地區(qū)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所，較很多企業(yè)更早一步嘗試第三終端運作。放棄與其他尚未形成氣候的國產(chǎn)同成分競品的肉搏，改以芬必得替代產(chǎn)品（其在鎮(zhèn)痛效果、起效時間、對胃腸道刺激、產(chǎn)品政策以及質(zhì)量保真--大品牌會有仿制產(chǎn)品混雜于個別商業(yè)--方面都要更好）身份出現(xiàn)，一下拉近了與醫(yī)生、渠道和患者的距離。　

　　---增設(shè)有力度的激勵措施和股權(quán)獎勵，激勵大戶實現(xiàn)突破。設(shè)立成長獎金，獎勵增長較快的中小辦。

　　---加強市場保護，加強總部對辦事處的指導(dǎo)和支持保障職能，財務(wù)、物流及其他市場支持輔助部門改進流程，與市場接軌，滿足和保證市場需要。

　　---以銷定產(chǎn)，設(shè)立合理安全警戒庫存，保證重點品種不斷貨，減少以產(chǎn)定銷的盲目性和庫存積壓。　　

　　由此銷售額逐漸增長至3000萬，但無法引進和補充有經(jīng)驗的市場人員問題一直難以突破。地標(biāo)升國標(biāo)后盤活了公司的文號資源，如何快速補充這部分產(chǎn)品銷售成為當(dāng)務(wù)之急，朋友公司的代理運作模式給了我們啟發(fā)---全國四個銷售人員，5000萬的銷售額，如果費用和體制無法滿足對人員的需求，變換一種運作模式到市場上去組合有經(jīng)驗和渠道的人員理論上行之有效。由于企業(yè)由國企轉(zhuǎn)制而來，生產(chǎn)等方面運作水平和管理水平相對滯后，換發(fā)的產(chǎn)品也基本為普藥，采取總代方式，由客戶進行包裝設(shè)計和市場推廣，公司進行各方面核準(zhǔn)更切實際。也能借此將企業(yè)內(nèi)部進行全面提升，與市場進一步接軌。更可借助客戶的知名度和實力提升企業(yè)的知名度和業(yè)績。所做的努力有：　　

　　---通過有效的信息發(fā)布和朋友介紹，找尋運作規(guī)范，有成熟渠道的適合總代。借助客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

　　---借助客戶和外部渠道優(yōu)化企業(yè)成本管理，提高運作效率。與市場對接后大大降低了采購和物流成本，新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝出現(xiàn)問題也能及時通過外部渠道向有經(jīng)驗的廠家取經(jīng)，有效降低生產(chǎn)成本和損耗，提高企業(yè)贏利水平和市場競爭力。

　　---與客戶資源共享，提供最快捷的一條龍服務(wù)（商標(biāo)、廣審、物價、財務(wù)結(jié)算等）和保障，相互支持，共同成長。為企業(yè)宣傳的同時也為客戶進行宣傳，促進分銷，共同受益。

　　---公司高層為銷售服務(wù)，各流程實行快速響應(yīng)有效時限問責(zé)制，全面保障銷售。

　　---信守承諾，保障客戶權(quán)益，支持客戶做大做強，不做跳墻挖角、過河拆橋的背信棄義之舉。虛心向客戶學(xué)習(xí)，出現(xiàn)問題第一時間與客戶坦誠溝通，共同承擔(dān)和解決，在客戶中形成良好的口碑，致使很多客戶主動要求增加品種或介紹新的朋友和客戶。　　

　　借助客戶的力量，嘗試代理制第一年做到了與辦事處同年自營規(guī)模相當(dāng)，后又將這一模式推廣至自營產(chǎn)品的空白區(qū)域和薄弱地區(qū)，銷售額實現(xiàn)過億。善于根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段和實際情況制訂調(diào)整靈活有效的策略和模式，有效借力，更合理地利用資源，同樣可以在市場投入銳減的情況下取得加速增長并有效提升企業(yè)的知名度。而這也給了我們信心，如果有更充裕的投入應(yīng)當(dāng)可以做得更好。

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