什么是經(jīng)驗(yàn)判斷法?         
　　經(jīng)驗(yàn)判斷法是一種定性分析和定量分析相結(jié)合的預(yù)測方法。它是根據(jù)企業(yè)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)來判斷而確定銷售預(yù)測數(shù)的一種方法。一般在缺乏歷史資料的情況下，依靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和對市場形勢發(fā)展的直覺判斷進(jìn)行預(yù)測。

　　經(jīng)典案例分析         
　　例如，某一零售商店，選擇營業(yè)員、中層管理人員（如業(yè)務(wù)科長、計劃科長、儲運(yùn)科長、財會科長等）、商店經(jīng)理等三層人員的代表分別進(jìn)行判斷，再加以綜合，得出銷售額的預(yù)測數(shù)。
　　1. 某商場甲、乙、丙三個營業(yè)員對某一商品的下一年度銷售量作如下估計：
　　
　　假定三個營業(yè)員的預(yù)測具有相同的重要性，則營業(yè)員方面的平均銷售預(yù)測值為:
　　550 800 620/3=656 67單位
　　2.該商場中層管理人員的判斷預(yù)測為：
　　
　　假定三個科長的期望值比重相等，則該商場中層管理人員方面的平均銷售預(yù)測值為：
　　100 1120 970/3=1030單位
　　3.經(jīng)理方面的銷售預(yù)測，按照以上同樣方法判斷，甲、乙、丙三位經(jīng)理的判斷期望值為：
甲經(jīng)理的期望值 1200 乙經(jīng)理的期望值 950 丙經(jīng)理的期望值 1100 　　假定三位經(jīng)理的期望值比重差不多，則經(jīng)理方面的平均預(yù)測值為
　　1200 1100 950/3=1083.4單位
　　最后，衡量營業(yè)員、中層管理人員、經(jīng)理三者的重要性。如果營業(yè)員為1，則中層管理人員的生要性為1.8，經(jīng)理的重要性為1.5。三個層次的期望值進(jìn)行綜合性的銷售預(yù)測值為：
　　656.67×1 1030×1.8 1083.4×15/1 1.5 1.8=961.786單位
　　營業(yè)員最接近消費(fèi)者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求，要比商場的其他人員更了解。但由于接觸面的關(guān)系，對生產(chǎn)狀況、進(jìn)貨狀況等不夠了解，總之，對宏觀經(jīng)濟(jì)缺乏了解。
　　中層管理人員既接觸上層人員，又接觸營業(yè)員、采購員等營營業(yè)第一線的人員。對生產(chǎn)部門、財政金融、商品流通的動態(tài)比較了解，聯(lián)系面廣，掌握資料較多，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)較豐富，對市場動態(tài)、未來需求的發(fā)展趨勢變化的分析判斷比較接近實(shí)際，所以，他們對銷售的判斷，在三層人員中所占的比重最大，
　　也就是說，他們對市場需求趨勢的判斷可靠性程度最高。一般他說，經(jīng)理接觸具體業(yè)務(wù)和實(shí)際較少一些，但有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，能掌握全局情況，要比營業(yè)員的預(yù)測作用所占比重大一些。

　　經(jīng)驗(yàn)判斷法特點(diǎn)         
　　這種預(yù)測方法的特點(diǎn)是：
　　①比較簡單明了，容易進(jìn)行；
　　②不同層次、不同人員的綜合分析判斷，包括多因素、多層次、多方面的人員，分析判斷銷售數(shù)的可靠性較大，風(fēng)險性較少，因此，實(shí)際價值較大；
　　③不論是大型企業(yè)還是中、小企業(yè)；是工業(yè)品經(jīng)營還是副食品經(jīng)營都可以應(yīng)用；
　　④對商品銷售量、銷售額和花色、規(guī)格都可以進(jìn)行預(yù)測，能夠比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨螅欣谏唐愤m銷對路，提高經(jīng)營管理水平。