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營(yíng)銷資料
語言信號(hào)和行動(dòng)信號(hào)
語言信號(hào) 顧客通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、
語言信號(hào) 顧客通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、說出“喜歡”和“的確能解決我這個(gè)困擾”等表露出來的成交信號(hào)。以下幾種情況都屬于成交的語言信號(hào):
(1)顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊;
(2)征求別人的意見或者看法;
(3)詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件;
(4)詳細(xì)了解商品的具體情況,包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等;
(5)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑;
(6)了解售后服務(wù)事項(xiàng),如安裝、維修、退換等。
語言信號(hào)種類很多,推銷人員必須具體情況具體分析,準(zhǔn)確捕捉語言信號(hào),順利促成交易。
行為信號(hào) 由于人的行為習(xí)慣,經(jīng)常會(huì)有意無意地從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交比較有價(jià)值的信息,當(dāng)有以下信號(hào)發(fā)生的時(shí)候,推銷人員要立即抓住良機(jī),勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。
(1)反復(fù)閱讀文件和說明書;
(2)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料,并點(diǎn)頭稱是;
(3)查看、詢問合同條款;
(4)要求推銷人員展示樣品,并親手觸摸、試用產(chǎn)品;
(5)突然沉默或沉思,眼神和表情變得嚴(yán)肅,或表示好感,或笑容滿面;
(6)主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人,或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人;
(7)突然跟銷售人員倒開水,變得熱情起來等。
(1)顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊;
(2)征求別人的意見或者看法;
(3)詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件;
(4)詳細(xì)了解商品的具體情況,包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等;
(5)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑;
(6)了解售后服務(wù)事項(xiàng),如安裝、維修、退換等。
語言信號(hào)種類很多,推銷人員必須具體情況具體分析,準(zhǔn)確捕捉語言信號(hào),順利促成交易。
行為信號(hào) 由于人的行為習(xí)慣,經(jīng)常會(huì)有意無意地從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交比較有價(jià)值的信息,當(dāng)有以下信號(hào)發(fā)生的時(shí)候,推銷人員要立即抓住良機(jī),勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。
(1)反復(fù)閱讀文件和說明書;
(2)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料,并點(diǎn)頭稱是;
(3)查看、詢問合同條款;
(4)要求推銷人員展示樣品,并親手觸摸、試用產(chǎn)品;
(5)突然沉默或沉思,眼神和表情變得嚴(yán)肅,或表示好感,或笑容滿面;
(6)主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人,或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人;
(7)突然跟銷售人員倒開水,變得熱情起來等。
