近日欣聞又一行業巨頭跨界切入涼茶行業，這在王老吉增長停滯，涼茶市場漸入平靜的情況下，無疑是一個重磅消息。因為經過06、07幾年的浮躁，以及跟進者的持續虧損，涼茶市場已經看上去不是那么誘人，那中國涼茶市場是處于一個什么樣狀態、中國涼茶市場機會在哪里呢？
　　一、涼茶市場根據地不在廣東

　　如果單純從市場容量、銷售金額、涼茶氛圍無疑是廣東以及一些沿海城市，但這是王老吉的根據地，是他成長發家的地方。

　　而對于跨界切入涼茶市場的企業，其根據地市場和機會均不在這些區域，因為采取貼身戰，最終只有老大愈戰愈大，新進者愈戰愈小。但為什么大多企業切入涼茶市場，都不約而同的將南方、沿海以及一些城市作為其主打市場呢？

　　這是因為一些切入涼茶市場的企業，無論是從實力、品牌、自身優勢都在王老吉同一市場，無論是今天的霸王還是過去的潘高壽、白云山、上清飲，都是從廣東發家、成長。主觀認為現在要錢有錢、要品牌有品牌的今天，完全可以采取貼身策略，爭取市場份額。這只是單純硬力量的對比，完全忽略了涼茶市場沉淀、消費者、市場等軟環境。同時也認為只要選擇了一個市場就是靈活運用根據地戰略。

　　其實這完全丟掉了根據地戰略的核心精髓，就是嚴重忽略了市場環境的深入剖析，嚴重忽略了敵強我弱的力量對比。想想如果當時蒙牛沒有原離家門口，來到千里迢迢的南方深圳，可能早就胎死腹中，如果當時百事可樂直面與可口可樂的競爭，也就沒有今天的藍色風暴。

　　所以今天對于一些新進涼茶企業，其根據地市場毫無疑問肯定不在廣東，而是在全國的其他區域，對于新進企業應該要有舍近求遠的勇氣，應該有三分天下的勇氣，在敵人薄弱環節建立根據地，再向敵人根據地進行反撲，方能成就老二角色。

　　二、涼茶品類根據地不在從眾而在升級

　　無論是今天還是過去一些進入涼茶品類的企業，都依靠強大中藥品牌作為品牌背書，不約而同在切入涼茶市場時候，選擇了極為明顯從眾品類，來打造自身的品類根據地形象，希望在消費者心目中占有一定的心知空間。

　　讓我們來看看這些從眾企業除開品牌名稱不一樣外，包裝、容量、價格、配料、訴求、渠道等幾乎全部都一樣，幾乎是一個品牌版的山寨涼茶。

　　大家忽略了一點，如果是采取從眾品類策略，來打造品類根據地，除非你在渠道、團隊、價格上擁有絕對話語權和優勢，否則你很難成長，這當中有一個成功案例，就是康師傅礦物質水，在大家認為純凈水市場已經無所作為的時候，劍走偏鋒迅速切入市場，并依靠強大團隊、渠道控制力和價格優勢，短短幾年時間，成為了純凈誰行業的前三強。

　　而對于沒有這些優勢的，最好采取品類升級策略，來打造新的品類根據地，無論是從價格、品牌、訴求上予以升級。這種品類升級會有效打造品類第一形象，這其中要數蒙牛特侖蘇的品類升級最為成功，并且有效避免了低價牛奶競爭，今天特侖蘇已經成為蒙牛最為重要的利潤來源。

　　三、形象根據地要進行差異化

　　涼茶市場出現一個奇怪現象，眾多切入者，都異口同聲的來訴求自身的中藥背景、深厚歷史，實際上這種同質化形象早已被王老吉占領，跟進企業切入占領消費者心智空間，無疑是以卵擊石，很難取得成效。

　　特別是當領導者形象一直比較健康、美譽度極高、沒有嚴重損害消費者利益的情況下，這種跟隨形象是很難有所作為的。所以在建立形象根據地的時候，一定要打造與競爭對手差異化形象，形成自身獨特的形象風格，才能保持消費者記憶度和提及率。

　　在差異化形象根據地建立中，最為突出的要數百事可樂，從一開始，百事可樂就采取了完全差異化策略，來打造自身的可樂品牌形象，最終在全球吹起了一陣陣蘭色風暴。

　　根據地戰略營銷是一種高度的取舍，根據地戰略營銷探索者，張華平認為這種取舍需要智慧，更需要勇氣，要有勇氣舍近求遠，要有勇氣做好打持久戰的準備，因為在競爭充分的今天，任何的老二位置，并不是一朝一夕可以建立的，就象王老吉一樣，其老大位置也是經過多年的苦心運作才建立的。

　　張華平——根據地戰略營銷體系探索與建立者，屏棄市場根據地唯一論，打破根據地戰術論，解剖根據地原動力，只有建立完整、系統化的根據地戰略營銷，才能為企業締造以弱勝強的營銷神話。一直以來供職于一流品牌企業，擅長營銷管理、品牌策劃、市場推廣、體系建立。搜索根據地戰略營銷將會了解更多相關信息。電子郵件>>: zhp055@163.com