白酒行業(yè)素有“東不入皖”的說法，然而消費(fèi)者嘗新的本性和資本追求利益最大化的天性，也給外來(lái)白酒品牌進(jìn)入安徽市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。越來(lái)越多的企業(yè)用自己的行動(dòng)證明了：發(fā)現(xiàn)并適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和創(chuàng)造，安徽市場(chǎng)也并非鐵板一塊。
　　打破“東不入皖”的神話　　　　

　　白酒行業(yè)素有“東不入皖”的說法，這不僅源于安徽的白酒企業(yè)眾多，更是因?yàn)榛站破髽I(yè)不惜成本地買斷終端和促銷，依靠強(qiáng)大的終端攔截術(shù)和核心區(qū)域運(yùn)作模式把本地牢牢封鎖，提高了競(jìng)爭(zhēng)的門檻，使外來(lái)白酒進(jìn)入安徽的風(fēng)險(xiǎn)和難度增大。

　　近年來(lái)，安徽白酒市場(chǎng)正悄然發(fā)生著變化：一方面，消費(fèi)者的嘗新需求以及經(jīng)銷商不斷尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，給外來(lái)白酒進(jìn)入安徽市場(chǎng)提供了機(jī)遇；另一方面，隨著蘇酒、豫酒、東北酒、川酒的大量涌入，這個(gè)市場(chǎng)開始空前活躍。與此同時(shí)，由徽酒首創(chuàng)的“盤中盤”營(yíng)銷模式，如今已經(jīng)被所有的白酒企業(yè)所接受，應(yīng)用到了各自的營(yíng)銷實(shí)踐之中，由此發(fā)展和創(chuàng)新出的“消費(fèi)者盤中盤”、“終端盤中盤”、“直、分銷模式”等，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者、終端以及渠道的掌控?；站瀑囈陨鏍I(yíng)銷模式正在逐步失去它的優(yōu)勢(shì)。

　　種種跡象顯示，如今的安徽白酒市場(chǎng)，已經(jīng)不再是銅墻鐵壁。那么，外來(lái)白酒想要挺進(jìn)安徽市場(chǎng)，該怎么做呢？

　　緊抓安徽人的喜好

　　安徽屬于情感排外型市場(chǎng)，消費(fèi)者有強(qiáng)烈的地產(chǎn)酒情結(jié)。在安徽，基本是一個(gè)地區(qū)流行一個(gè)白酒品牌，還沒有出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勢(shì)較為明顯的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　在口感方面，徽酒特別重視滿足本土消費(fèi)者的喜好?；站泼恳豢町a(chǎn)品的推出和上市，大都會(huì)舉行品評(píng)推介會(huì)，直到經(jīng)銷商、主體消費(fèi)人群代表都感覺到滿意，才會(huì)上市。多年來(lái)，在以口子窖、迎駕、高爐家、文王貢等為代表的徽酒主流企業(yè)有意識(shí)地培養(yǎng)下，安徽的消費(fèi)者已經(jīng)接受并習(xí)慣了徽酒特有的口感。

　　此外，在包裝方面，安徽習(xí)慣1×4的長(zhǎng)條形彩盒包裝，除了茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、國(guó)窖1573等外來(lái)高端白酒依然保持著1×12和1×6的包裝外，中檔酒特別是安徽本地酒基本都是1×4的包裝，尤其是在皖北市場(chǎng)，1×4的彩盒包裝更為盛行。這種包裝有一個(gè)特點(diǎn)：正因?yàn)槭?×4的直排包裝，把它擺在零售小店和名煙名酒店的貨架上，就是4個(gè)面的陳列，顯得非常的大氣，當(dāng)?shù)厝擞盟鳛槎Y品饋贈(zèng)親友也覺得很有面子，因此，購(gòu)買這種包裝的產(chǎn)品就成了當(dāng)?shù)厝说臅r(shí)尚。在旺季的安徽市場(chǎng)，隨處可見手提著這種包裝產(chǎn)品走親訪友的人。

　　拓市建議：

　　掌握口感和包裝的趨勢(shì)，是進(jìn)入安徽白酒市場(chǎng)必修的第一課?！?/p>

　　1、口感：按照安徽本地消費(fèi)者的喜好，白酒度數(shù)應(yīng)以38-46度為宜，香型以濃香型為主。值得注意的是，近幾年安徽白酒消費(fèi)低度跡象很明顯，尤其是政、商用酒，中低價(jià)位的產(chǎn)品度數(shù)基本在40-42度之間；相反在高端市場(chǎng)，仍以高度數(shù)產(chǎn)品為主，比如五糧液52度的銷量就明顯好于39度。

　　2、包裝：除供應(yīng)餐飲終端的產(chǎn)品外，建議使用1×4的彩盒外包裝，配合1×4的條形碼以適應(yīng)大賣場(chǎng)以及部分連鎖店掃碼的需要。
　繞開餐飲終端的屏障

　　徽酒對(duì)于競(jìng)品的終端攔截主要體現(xiàn)在餐飲終端，高額的買斷費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，使得銷量還不是很大的外來(lái)酒望而止步。近年來(lái)，徽酒的終端攔截也開始向二批和零售店轉(zhuǎn)移，但由于徽酒價(jià)格透明，利潤(rùn)相對(duì)較低。譬如，很多二批銷售一件酒只有1元的利潤(rùn)，零售商銷售當(dāng)?shù)刂容^高的產(chǎn)品也只有1元/瓶的利潤(rùn)，所以，一直以來(lái)，安徽本地的二批和零售商都在尋找新的利潤(rùn)來(lái)源。

　　此外，安徽自帶酒水現(xiàn)象普遍，因此煙酒專賣店特別多。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以及二批商大都有自己的名煙名酒專賣店，有的甚至一戶就有30多家連鎖店。這些煙酒店大多集中在餐飲店多的地方，大的幾百個(gè)平米，小的幾個(gè)平米，其目的就是為了方便顧客的需要。由于擁有各自獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)渠道和網(wǎng)絡(luò)，這些煙酒店的銷售量都很可觀。目前，徽酒開始在這些煙酒店力推陳列有獎(jiǎng)、排他有獎(jiǎng)、銷售有獎(jiǎng)、年終有獎(jiǎng)等措施，為的就是爭(zhēng)奪終端資源，加強(qiáng)終端攔截。

　　拓市建議：

　　“采取定點(diǎn)定量”是外來(lái)白酒繞開徽酒餐飲渠道屏障的一個(gè)有效策略。所謂“定點(diǎn)定量”是指有目的地購(gòu)買指定的白酒銷售較好的終端，并且每一年都有數(shù)量限定。這樣做的最大好處是可以有效的降低投入風(fēng)險(xiǎn)，并且在所買斷的終端派駐品牌宣傳員，向消費(fèi)者進(jìn)行品牌宣傳，逐步發(fā)展壯大。有實(shí)力的企業(yè)可以不妨一試。

　　事實(shí)上，安徽有濃厚的自帶酒水的風(fēng)氣，目前徽酒對(duì)于名煙名酒店渠道的掌控還未成熟。因此，對(duì)于更多的外來(lái)白酒企業(yè)來(lái)說，集中資源、精耕零售店也不失為一個(gè)很好的突破口。當(dāng)然，一定要注意資源投入的有效性規(guī)劃及組織管理體系的匹配性建設(shè)。

　　在渠道構(gòu)建的過程中，有四點(diǎn)非常值得注意：

　　1、重視團(tuán)購(gòu)的作用。外來(lái)白酒一定要注意開發(fā)有團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷和分銷客戶，要知道團(tuán)購(gòu)是講資源的，如果你的客戶有這方面的資源，那就可以很順利的切入市場(chǎng)了。

　　2、切忌不要盲目擴(kuò)張。應(yīng)該確立重點(diǎn)市場(chǎng)，配合你的經(jīng)銷商精耕區(qū)域和終端。

　　3、順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)立銷售獎(jiǎng)項(xiàng)。在這點(diǎn)上切忌不要盲目仿效，要有自己的思路，一定要有所創(chuàng)新。

　　4、抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　重新定位廠商關(guān)系

　　徽酒之所以要控制安徽市場(chǎng)，其主要原因還是因?yàn)樯婧桶l(fā)展的需要。之前有很多徽酒企業(yè)試著走出安徽市場(chǎng)，但是都因?yàn)槠放屏Σ粔?，不得不把市?chǎng)重心重新轉(zhuǎn)移回到安徽市場(chǎng)，進(jìn)一步加劇了安徽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)：強(qiáng)大的終端攔截術(shù)、靈活多變的促銷、本土品牌的知名度，以及消費(fèi)者強(qiáng)烈的地域情結(jié)（其實(shí)這點(diǎn)在很多地方都很相似）構(gòu)成了一張嚴(yán)密的網(wǎng)，支撐著徽酒的發(fā)展，阻擋著外來(lái)酒的進(jìn)入。

　　除此之外，徽酒對(duì)經(jīng)銷商的“保姆式”的服務(wù)也是其控制安徽市場(chǎng)的關(guān)鍵。廠家通過這種“保姆式”的服務(wù)，掌控著很大部分的市場(chǎng)資源。如今在安徽市場(chǎng)，很多零售店老板常常不知道某產(chǎn)品的經(jīng)銷商是誰(shuí)，但是卻能很清楚地知道其廠家的業(yè)務(wù)員是誰(shuí)，就因?yàn)闃I(yè)務(wù)員跟他們的接觸更頻繁。由此可見，廠家和經(jīng)銷商的地位正在發(fā)生著微妙的變化——白酒經(jīng)銷商正朝著資金提供者、物流商的角色轉(zhuǎn)換，其所能掌控的市場(chǎng)資源正逐步縮小，而廠家在市場(chǎng)中的話語(yǔ)權(quán)卻在悄悄變大。