現(xiàn)在的制藥與保健品市場終端推廣主要有三種模式:醫(yī)院純銷學(xué)術(shù)推廣模式（含院外銷售）,OTC藥店促銷模式(含普藥調(diào)撥、廣告炒作),服務(wù)營銷模式(含直銷、會議營銷、體驗營銷、專賣店營銷等)，前兩種模式的創(chuàng)新我曾經(jīng)已發(fā)表在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》上，在這里暫且不討論。
　　縱觀其它做服務(wù)營銷（主要為會議營銷、體驗營銷）的企業(yè)（既有藥品的公司，也有保健品的公司）來看，很多都只能做個三五年最久了，為什么呢？我認(rèn)為有幾點原因：第一，非法銷售：沒有與政府緊密合作，沒有幫助政府解決社會問題，最后變成了“流寇”，當(dāng)然要打擊；第二，非法宣傳：產(chǎn)品沒有確切醫(yī)院證明的治療效果，只能靠夸大虛假宣傳，老百姓終有醒悟的一天，這叫“兔子的尾巴長不了”；即使服務(wù)再好，也有很多所謂的“干爹干媽”等“托”，但最后那些幫他介紹銷售的中老年人“托”都會成為“過街老鼠人人喊打”；第三，這些公司大多是分包給各地小型經(jīng)銷商在操作，誰也不會想多長遠(yuǎn)，所以在短期內(nèi)能賺錢就賺錢，管什么企業(yè)的長遠(yuǎn)不長遠(yuǎn)，不賺錢就會另選產(chǎn)品。

　　我認(rèn)為一家有責(zé)任的企業(yè)，一定要長遠(yuǎn)考慮，當(dāng)然這就要求市場所有營銷人共同理解，共同奮斗，由公司搭臺，員工唱戲！我在曾經(jīng)的經(jīng)銷商渠道管理學(xué)術(shù)文章——<<二元架構(gòu)：通路創(chuàng)新的大趨勢>>里提到服務(wù)營銷(也稱會議營銷或數(shù)據(jù)庫營銷)是通路最短、見效最快的營銷模式，而我在連續(xù)管理兩家大型知名制藥集團(tuán)產(chǎn)品全國營銷中不但運用了醫(yī)院銷售模式，很快在全國醫(yī)院銷售中突破一億的產(chǎn)值，同時也在近20個省級市場運用了幾乎完全不同于醫(yī)院營銷模式的服務(wù)營銷（維護(hù)式營銷、數(shù)據(jù)庫營銷），通過實踐來看在新的形勢下完全可以創(chuàng)新長遠(yuǎn)，我們操作就做到了戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙創(chuàng)新，實現(xiàn)了服務(wù)營銷的新突破！

　　首先，要從戰(zhàn)略的高度來創(chuàng)新，以不同與其它廠家。

　　有確切療效的醫(yī)藥保健品，這是能做長遠(yuǎn)的最基本因素，當(dāng)然要真正做長遠(yuǎn)還要有方法。一開始可能在有些市場作會議營銷，那只是一些權(quán)宜之計，因為產(chǎn)品競爭力很大，因此要做長遠(yuǎn)必須正規(guī)化來操作。

　　宣傳方式正規(guī)化：可以與區(qū)、縣衛(wèi)生局合作；可以與各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作；可以與健康教育所合作；可以與各廠礦職工醫(yī)院合作；這能解決我們宣傳的合法性，能使我們成為半官方性質(zhì)，因為在中國醫(yī)改失敗后，老百姓抱怨很大，中央要求這些部門必須在醫(yī)療方面對人民做實事，但是這些職能部門第一沒有人，第二沒有錢，因此我們恰好能夠參與進(jìn)來，做好了對他們來講既有政績，而且國家還會撥錢給他們，何樂而不為？對我們來講，第一解決宣傳合法化，在老百姓心中我們就是代表正規(guī)機構(gòu)在做善事；第二我們的員工不會再這么辛苦的再到處挖空心思去找名單。如果我們的員工一開始就分配好社區(qū)或街道，那么還不會每天轉(zhuǎn)很多次車，節(jié)約了車費。還有我們開會會議室可以讓這些單位提供，我們顧客的名單可以讓他們提供，因為講座都很集中，所以顧客的車費省了，我們的會場費省了，我們的餐費省了，雖然可能有一部分錢給了醫(yī)院，但是我們的利潤一定會比原先純會議營銷低很多。當(dāng)然這對于我們的員工與干部要求很高，很多講座主持就是要主管自己來主持，一些簡單的講座也要求主管或經(jīng)理來講，因為那時主持及醫(yī)生沒有那么多，當(dāng)然醫(yī)生也可以叫我們合作的醫(yī)院的醫(yī)生來講。

　　銷售方式合法化：我們銷售的渠道也要走向合法化。那么第一是信譽好的職工醫(yī)院；第二為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心；第三為能夠刷卡的藥店專柜。在老百姓來看，他們會認(rèn)為我們公司很正規(guī)；在職能監(jiān)督部門來看，他們看不到我們違規(guī)；對于我們員工來講，作起來更加理直氣壯。當(dāng)然，我們每個月還可以適當(dāng)搞一搞老顧客聯(lián)誼會，我們還可以給他們加大優(yōu)惠或贈送力度的，這一部分老顧客他們也愿意掏現(xiàn)錢購買的，只要產(chǎn)品能實實在在解決困擾他們的疾病。

　　在新形勢下每個市場經(jīng)理要想做長遠(yuǎn)，要希望能降低費用，要不想經(jīng)常出外聯(lián)事件，你要不愿意讓員工打疲勞戰(zhàn)術(shù)，你要渴望能夠賺到錢，那么我認(rèn)為都必須去做。我可以肯定，不管是哪個公司、哪個市場先這樣做，哪個市場就會發(fā)展最快；那個經(jīng)理現(xiàn)在這樣做，那個經(jīng)理就一定會先賺到錢。對于公司來講，你做了，就會跟上這輛飛馳的快車，不然，你就會隨著純服務(wù)營銷的衰落而走向你人生的低谷！

　第二，要從戰(zhàn)術(shù)的高度來創(chuàng)新，以不同與其它廠家。

　　1、思路轉(zhuǎn)型：“顧客員工化，顧客分銷化”。常言道“一拳難敵四手”，很多公司規(guī)定的轉(zhuǎn)介積分我認(rèn)為那是一種國營機制的做法，沒有多大的積極性，而現(xiàn)在的“顧客員工化，顧客分銷化”就像民營機制，充滿活力。這里重點是兩種人，一種人就是員工下面的優(yōu)秀顧客，活動能力強，吃了效果好，愿意推薦，我認(rèn)為一個療程員工自己能投入在××元左右，那么持續(xù)回報會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于三到五個療程，員工自己也可以給轉(zhuǎn)介紹的老年人×%的轉(zhuǎn)介紹提成。一種人就是招募一批具有社會知名度及活躍的中老年人兼職 (前提這些顧客都能到指定醫(yī)院購買) ，也就是我們組織的老年人再就業(yè)工程。他們有名氣，有賺錢的欲望，有時間，有意愿，也認(rèn)同公司與產(chǎn)品，可以給我們做大量的介紹與銷售工作，不考勤，無低薪，高提成，直屬經(jīng)理管理。每個月的員工表彰大會上，這些老客戶都能 上臺受表彰，公司會給參會的老人送禮物，之后要這些獲獎?wù)甙l(fā)表感言，與大家分享心得，我們相信這些老人分享起自己的故事時一定非常地自豪，充滿底氣和對未來的憧憬。

　　其實這個道理太簡單“舍不得孩子套不著狼”。比如我所了解的一些市場經(jīng)理組織他的幾個王牌銷售員，讓他們對他們的關(guān)系特好的顧客入手，經(jīng)理每天進(jìn)行跟蹤：員工送了一袋大米或一壺香油，那么老顧客帶來了多大回報？實際來看，這些員工的銷量回款都有了幾倍級增長。員工如果是個會做生意的人，步子就要邁快點。有些員工的投入都還是小，基本上老年人介紹一個療程員工所花費的錢還不到××元，因此如果我們的員工思想再進(jìn)步些，膽子再大些，效果一定會更好。

　　2、活動規(guī)模轉(zhuǎn)型:多做中小型會議。　

　　當(dāng)然，投入是基礎(chǔ)，還要有一個表現(xiàn)的平臺，學(xué)習(xí)目前一些直銷企業(yè)的聚會，兼容并剔除糟粕吸取精華。將目前大的聯(lián)誼會統(tǒng)一訂單促銷化整為零，改成各種形式的小型聚會形式，讓這些員工化的顧客能輕松介紹成功。實踐中小聚會最好：員工搭臺、顧客唱戲、經(jīng)理作序、專家說理。小聚會不拘泥于形式，三兩個人也可，十幾個人也行。包括：老顧客轉(zhuǎn)介紹交流會、新老顧客預(yù)熱會、喝茶談心會、療效懇談會、家庭聚餐會等真正成了顧客歡樂的舞臺，就是讓我們的顧客開心歡樂。