問題

　　今天算是過完年了，雖說一直忙忙叨叨，但凌云覺得還是挺有成就感的。所有的促銷活動都順利進(jìn)行，而且初步統(tǒng)計(jì)這幾天的促銷銷量幾乎相當(dāng)于1個月的量。凌云心中甚至還有些得意，但今天早上，與城市經(jīng)理張強(qiáng)的一番談話，讓凌云回到現(xiàn)實(shí)中。佳和總店，在年前賣入的門店，張強(qiáng)說那個店銷售有些問題。晨會過后，凌云立刻趕往佳和店，他必須搞清楚到底怎么回事。　　

　　凌云一邊往佳和店走，一邊回想著張強(qiáng)早上關(guān)于佳和店的分析。根據(jù)鄭州的城市平均水平，惠輝整個產(chǎn)品系列中，高檔產(chǎn)品占到50%的銷售額，中檔占20%，低檔占30%；但是佳和店總店的中高檔產(chǎn)品賣得卻不怎么樣，高檔只有30%，中檔是15%，低檔卻有55%。中高檔的銷量為什么這么低呢？按道理來說，佳和雖然不是鄭州數(shù)一數(shù)二的零售門店，但總算是當(dāng)?shù)乇容^大的KA連鎖店，中高檔產(chǎn)品的銷量怎么也要比平均高才對呀，凌云越想越覺得奇怪。　　

　　早晨的佳和店，還沒有什么顧客，店內(nèi)理貨員正忙著給各個貨架補(bǔ)貨，收銀臺的店員站著說著笑，打著趣。　　

　　凌云找到惠輝的產(chǎn)品貨架，第一眼就立刻讓凌云氣不打一處來，就這樣的陳列，要推中高檔不難才怪，惠輝的30個單品排在不到一米寬，5層高的貨架上。由于貨架面積有限，單品被擠在了一起，有6個單品甚至被疊放在第一層貨架的產(chǎn)品上。再仔細(xì)一看，凌云發(fā)現(xiàn)，這可能還不只是陳列的問題，連分銷也是有問題的。這間店只有12個中高檔單品，排了二層貨架。相比較起來，惠輝在不同時期的6個低檔品牌不僅單品齊全（18個單品），滿滿當(dāng)當(dāng)排了整三層貨架。為什么這么多產(chǎn)品就擠在一個5層貨架上面了，難道小石沒有看到這么多東西明顯不夠擺嗎？ 　　

　　惠輝的單品結(jié)構(gòu)如下所示：

　　注明：紅色數(shù)字表示還暫未分銷進(jìn)入佳和的單品。　　

　　惠輝在佳和的產(chǎn)品貨架圖如下：

　　碰壁

　　凌云撥通了小石的電話，向他了解起佳和店產(chǎn)品陳列的問題。自從上次與佳和采購經(jīng)理張雨談妥賣入的各種條件后，具體進(jìn)店的各項(xiàng)事務(wù)都是小石來跟進(jìn)的。電話打完了，凌云心里反倒不急了。小石說自己找了佳和好幾次，但是佳和市場部也沒辦法，當(dāng)時能賣入佳和店主要是愛寶產(chǎn)品被撤了架，愛寶就只有一個5層貨架。現(xiàn)在惠輝的產(chǎn)品不夠擺放，佳和也沒有辦法，因?yàn)檎麄€店10個品牌，2排貨架已經(jīng)是擺得滿滿當(dāng)當(dāng)，根本沒有其它多余地兒。也是由于貨架不夠放，所以小石就挑了些走量的產(chǎn)品往上面擺了。凌云心里想，貨架當(dāng)然不是好給的，倒是要打個電話探探采購經(jīng)理張雨的口風(fēng)，從他那兒了解一下情況才行。　　

　　在佳和門店賣入的那段時間，凌云已經(jīng)和采購經(jīng)理張雨打了一個月的交道，最終能成功賣入，除了自己把惠輝產(chǎn)品的銷售賬本算得一清二楚，這里面，張雨還是對自己比較信任。　　　

　　盡管張雨同意凌云的說法，但是他很堅(jiān)決的告訴凌云，要增加排面，現(xiàn)在不行。具體為什么，凌云感覺到對方好像有些難言之隱，也就不再緊逼。　　

　　打完電話，凌云看到惠輝的促銷員小梅已經(jīng)在貨架旁邊，她看到凌云，走近了低聲說，凌主管，這兩天可能還有一個新品要進(jìn)場，我前幾天看到有個廠家的銷售人員來看貨架了。　　

　　這下就明白了。　　

　　又一個問題

　　面位沒得增加，如何調(diào)整現(xiàn)在的產(chǎn)品陳列，從而提升佳和店的銷量呢，確切說是提升中高檔產(chǎn)品的銷量呢？看來，要在自己的這一畝三分地里面做些調(diào)整了。還沒有分銷進(jìn)來的0段，4段產(chǎn)品也許是個機(jī)會，相應(yīng)的，淘汰一些“跟不上隊(duì)伍”的產(chǎn)品。凌云看著小梅，也許小梅會有些什么信息。　　

　　小梅，23歲，惠輝在佳和店的促銷員，她是年前才新招的促銷員。這之前是某液態(tài)奶廠家在佳和店的促銷員，由于一直在佳和店做，她倒是對佳和店的各種店內(nèi)操作駕輕就熟。　　

　　凌云問小梅，顧客都愛買惠輝什么產(chǎn)品？小梅指著貨架上的一大排25元的袋裝產(chǎn)品說，這些比較好賣呀，人家來，推銷一下，基本上都會買的。凌云問，那罐裝120元的，好賣嗎？小梅說，不怎么好賣，一天也就賣1-2罐。凌云指著旁邊貨架幾個合資品牌的罐裝產(chǎn)品問，他們的好賣嗎？小梅回答說，他們的還不錯，不過人家是外資品牌，不用推都好賣的。凌云本來想說點(diǎn)什么，這個時候，一個30歲左右的女顧客正好走到了惠輝的產(chǎn)品貨架旁邊，小梅忙著去招呼這個女顧客。凌云就退到一邊去看竟品的陳列，一邊悄悄聽著小梅對這個顧客的推銷。　　

　　“是給您自己的孩子買奶粉嗎？孩子多大了“

　　“3個月大了。“

　　“那要吃1段奶粉，您看我們所有的產(chǎn)品都是專門分年齡段來生產(chǎn)的。“

　　她說到這里時，凌云直捏一把冷汗，就現(xiàn)在這亂糟糟的貨架，誰能看到她說的那個優(yōu)點(diǎn)？還好，那個女顧客只是自顧自地看著陳列的產(chǎn)品。

　　“你看，我們這個1段的產(chǎn)品，很多家長都買來給小孩子吃，吃完了，她們又回來買。“小梅拎著一袋40多元錢的1段產(chǎn)品給這個女顧客推銷開來。

　　女顧客看了一下價格簽，不是很感興趣的把目光移開。小梅迅速抓起一袋25元的1段產(chǎn)品，繼續(xù)推銷，還允諾送一塊小毛巾給這個女顧客，女顧客微笑著搖搖頭，走開了。　　

　　這個女顧客最終拿了兩罐A外資品牌的金裝奶粉買單去了。凌云看著小梅，小梅眼里有些嫉妒，又有些無奈，埋著頭整理著貨架。　　

　　凌云走過來，笑著問小梅，“要是你剛才賣高價的產(chǎn)品，現(xiàn)在咱們可就賺了呀。“

　　“唉，這些顧客，都不好對付的，問半天都不說一句話”

　　凌云心里想，你又哪里問了很多？不過，這些都暫且不提，凌云現(xiàn)在已經(jīng)基本搞清楚了小梅關(guān)于這個店到底什么好賣什么不好賣的意見。這哪里是低檔產(chǎn)品好賣，就是她在主推低檔產(chǎn)品。小梅的推銷技巧要改，一定要讓她主動多推高價位的產(chǎn)品，首先是她的觀念要改變，賣嬰幼兒奶粉，特別是要賣惠輝這樣有潛力的國產(chǎn)品牌，一定要會推銷中高檔產(chǎn)品才行。怎樣讓消費(fèi)者站在這個貨架前面，就能感受到惠輝的中高端品牌形象，怎樣才能降低小梅對低端產(chǎn)品的依賴呢？