引 言：
　　2010年的春節(jié)過(guò)后，飲料行業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做為現(xiàn)飲渠道的中流砥柱——餐飲渠道，以獨(dú)特的示范消費(fèi)、拉動(dòng)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)、快速消費(fèi)等多重作用，引起各路飲料品牌加大對(duì)餐飲渠道的爭(zhēng)奪，特別是加多寶紅罐對(duì)餐飲渠道的運(yùn)作成功，對(duì)其它飲料起到良好的示范作用。Y為飲料行業(yè)著名品牌，在北方的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)保持較高的市場(chǎng)影響力，但是在南方特別在B區(qū)域卻很落魄和寂寞。在該區(qū)域的餐飲渠道更是屬于挑戰(zhàn)者。借總部成立餐飲事業(yè)部專(zhuān)門(mén)運(yùn)做餐飲渠道的歷史機(jī)遇，文中人物H，此時(shí)加入Y的餐飲事業(yè)部，負(fù)責(zé)對(duì)B區(qū)域的餐飲渠道拓展。

　　鳥(niǎo)瞰市場(chǎng)

　　B區(qū)域行政轄區(qū)由9個(gè)地級(jí)城市含70多個(gè)縣城市場(chǎng)組成。該區(qū)域餐飲市場(chǎng)狀況大體為：每個(gè)地級(jí)城市有上千家餐飲售點(diǎn)，A/B類(lèi)餐飲售點(diǎn)比例30%左右，城市的餐飲售點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，與區(qū)域的人口密度和經(jīng)濟(jì)水平有關(guān)系。而B(niǎo)區(qū)域的消費(fèi)者在餐飲的消費(fèi)力不弱，據(jù)資料，該區(qū)域啤酒的60%的銷(xiāo)量都集中在餐飲渠道消費(fèi)，餐飲渠道消費(fèi)飲料主要由碳酸飲料、植物蛋白飲料、果汁、奶制品和涼茶等構(gòu)成。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水終端市場(chǎng)，普遍由餐飲渠道供貨商通過(guò)“買(mǎi)斷”和“包場(chǎng)”的模式，達(dá)到對(duì)核心餐飲售點(diǎn)的掌控。稀缺的核心餐飲售點(diǎn)早已被各個(gè)啤酒品牌和渠道商分食，相對(duì)飲料而言，單獨(dú)的買(mǎi)場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的事情，惟獨(dú)依靠強(qiáng)勢(shì)渠道商的網(wǎng)絡(luò)，才能夠分享餐飲市場(chǎng)的大蛋糕。

　　Y依靠10個(gè)辦事處的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)對(duì)B轄區(qū)全渠道市場(chǎng)運(yùn)做。辦事處由主任領(lǐng)導(dǎo)下的文員、推廣和業(yè)代的10多人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和日常維護(hù)工作。　

　　歷史遺留原因：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)更迭頻繁、公司人員流動(dòng)性大、政策變化快等造成Y在B地區(qū)有知名度而美譽(yù)度卻不足。特別在虛高業(yè)績(jī)的壓力下，長(zhǎng)期的招商和更換客戶(hù)讓現(xiàn)在市場(chǎng)上很多強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商很多都做過(guò)Y產(chǎn)品，而相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)后期維護(hù)做的卻難盡人意。長(zhǎng)年累月的問(wèn)題積累，就造成Y現(xiàn)在招商困難、人員異動(dòng)頻繁和產(chǎn)品終端動(dòng)銷(xiāo)緩慢等窘?jīng)r。

　　Y的市場(chǎng)現(xiàn)狀：1、面對(duì)日益爭(zhēng)斗激烈的餐飲終端市場(chǎng)，Y餐飲產(chǎn)品80%以上屬于流通客戶(hù)兼營(yíng)餐飲產(chǎn)品，并且依靠分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)終端進(jìn)行輻射，產(chǎn)品在在餐飲終端的占有率非常底，并且總體銷(xiāo)量非常小。現(xiàn)在終端流行“酒水包場(chǎng)”和“終端直供”模式，缺少專(zhuān)業(yè)強(qiáng)勢(shì)餐飲渠道客戶(hù)參與，也先天的制約Y產(chǎn)品的發(fā)展；2、在該區(qū)域我司品牌高知名度和美譽(yù)度低形成巨大反差；3、業(yè)務(wù)代表對(duì)餐飲終端的拜訪頻率低，而餐飲從業(yè)人員對(duì)Y的品牌意識(shí)較淡，缺少禮品的店情溝通造成Y產(chǎn)品客情基礎(chǔ)差；4、現(xiàn)在單純的把產(chǎn)品鋪貨到終端售點(diǎn)的方法，已經(jīng)不能夠解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)與回轉(zhuǎn)。相比競(jìng)品對(duì)中高檔餐飲的投入偏小，終端產(chǎn)品陳列和針對(duì)服務(wù)員的收蓋政策執(zhí)行不好。

　　H的想法：為提高招商效率，需要在招商的同時(shí)，做好充分的準(zhǔn)備工作，與客戶(hù)洽談的時(shí)候，客觀的回答歷史遺留問(wèn)題，并且積極和客戶(hù)探討如何在餐飲終端做好飲料的銷(xiāo)售。在與客戶(hù)談判的時(shí)候，可以談?wù)勅绻隽薡餐飲產(chǎn)品，將會(huì)為客戶(hù)做的工作有：1、向公司申請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的費(fèi)用投入[陳列費(fèi)用、贈(zèng)飲、蓋回收費(fèi)、促銷(xiāo)人員、小禮品]；2、專(zhuān)職的餐飲業(yè)務(wù)代表，按線路管理的拜訪模式，注重終端生動(dòng)化、強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)氛圍營(yíng)造和客情溝通等；3、客戶(hù)第一批進(jìn)貨后，專(zhuān)職業(yè)務(wù)同時(shí)到位，在業(yè)務(wù)代表做好市場(chǎng)調(diào)查，按餐飲渠道分類(lèi)，做好資料，定期拜訪，送點(diǎn)小禮物增加客清；選擇優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)做產(chǎn)品實(shí)物陳列，做好陳列的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)服務(wù)員宣傳收蓋子政策，業(yè)務(wù)代表定期回收；選擇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，投入促銷(xiāo)人員和贈(zèng)飲做免費(fèi)贈(zèng)飲拉動(dòng)；聯(lián)合優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，做消費(fèi)加贈(zèng)送活動(dòng)，贏得店方和消費(fèi)者的喜愛(ài)，注重與終端的互動(dòng)。

　　頭腦風(fēng)暴，網(wǎng)友支招，借助外腦智慧：

　　ganjue414有三點(diǎn)建議：1、通路系統(tǒng)，由于原來(lái)是流通客戶(hù)兼送餐飲點(diǎn)，會(huì)有很多配送與服務(wù)的問(wèn)題，可以根據(jù)區(qū)域大小、客戶(hù)類(lèi)型、人員數(shù)量等數(shù)據(jù)參考進(jìn)行劃分，開(kāi)發(fā)出專(zhuān)門(mén)的餐飲經(jīng)銷(xiāo)商，這樣可以做好配送與服務(wù)，解決后患之憂(yōu)。

　　2、人員管理，人員的拜訪頻率不足，且不懂得如何與客戶(hù)做好客情關(guān)系的維護(hù)，建議做好人員的拜訪頻率制度與店內(nèi)工作要點(diǎn)的指導(dǎo)，通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立銷(xiāo)售人員的信心，通過(guò)制度來(lái)管理人員。

　　3、促銷(xiāo)管理，有了系統(tǒng)與人員的正常拜訪后，我們就面臨直觀的問(wèn)題，解決產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)問(wèn)題，需要與公司市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)做好渠道客戶(hù)拓展計(jì)劃，制定系列的產(chǎn)品店內(nèi)促銷(xiāo)方案，拉動(dòng)產(chǎn)品，這樣才可以解決根本問(wèn)題。

　　天下無(wú)米 的辦法：首先，可以通過(guò)以下幾種方法達(dá)到鋪貨的目的:

　　第一，靠原有經(jīng)銷(xiāo)商固有客情關(guān)系，對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輻射，務(wù)必做到不漏過(guò)任何一個(gè)終端。第二，尋找當(dāng)?shù)刈鲋髯霾惋嫿K端的商貿(mào)公司，爭(zhēng)取過(guò)來(lái)做你們的經(jīng)銷(xiāo)商,以達(dá)到控制重點(diǎn)終端示范終端的目的。第三，也是最重要的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域配有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員，跑餐飲終端，務(wù)必做到把終端控制在公司手里，然后扔給經(jīng)銷(xiāo)商配送，如有必要，可專(zhuān)門(mén)成立重點(diǎn)終端部，專(zhuān)攻B區(qū)域內(nèi)標(biāo)志店與有巨大影響力的店，搞公司直供。

　　 其次，貨鋪進(jìn)去后就要考慮怎么多占市場(chǎng)份額了。要求，小餐飲務(wù)必做到清除競(jìng)品，大餐飲盡量清除競(jìng)品。措施為，小餐飲通過(guò)客情或費(fèi)用買(mǎi)斷，大餐飲能買(mǎi)斷最好，不能買(mǎi)斷的話通過(guò)促銷(xiāo)員、生動(dòng)化成列、促銷(xiāo),、瓶蓋費(fèi)用等進(jìn)一步擠壓競(jìng)品。

　　最后說(shuō)一句，世上無(wú)難事，只怕有心人。貴公司現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是沒(méi)有一群能干肯干的業(yè)務(wù)員去打市場(chǎng)，誠(chéng)意能感動(dòng)天，跑餐飲終端無(wú)非就是勤快二字，跟店里關(guān)系搞好了，一切都有了。

　　渡己渡人的觀點(diǎn)　： 餐飲渠道的推廣（撇開(kāi)品牌和產(chǎn)品的問(wèn)題），我一般都分兩個(gè)階段：

　　1，進(jìn)的去。飲料作為餐飲渠道中的一個(gè)小眾產(chǎn)品。一般的進(jìn)場(chǎng)和銷(xiāo)售都不會(huì)太引起老板的重視和過(guò)多的費(fèi)用要求。單一個(gè)新供應(yīng)商想進(jìn)場(chǎng)的可能性就比較困難。所以在前期的招商很關(guān)鍵，尋找在餐飲渠道比較好的經(jīng)銷(xiāo)商很關(guān)鍵，如果沒(méi)有這樣的也可以在區(qū)域找一個(gè)商譽(yù)比較好的經(jīng)銷(xiāo)商，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)構(gòu)建餐飲二批渠道。餐飲渠道發(fā)展到今天，其上游的供應(yīng)商也發(fā)生了很大的變化，大部分酒店的買(mǎi)斷商實(shí)際上都是二批而不是一批。二批的性質(zhì)決定了其貨品更加全面、服務(wù)更加的細(xì)致。

　　2，賣(mài)的動(dòng)。這里面的道道就多了，前面也說(shuō)了貴司的品牌知名度很高，實(shí)際制約銷(xiāo)售的是渠道推力問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題就要看你的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員和酒店供貨商了。酒店內(nèi)部的利益分配比較復(fù)雜，需要相當(dāng)了解內(nèi)幕的人才能合理的利用公司的資源，來(lái)形成渠道推力。一，小禮品、陳列是給老板的對(duì)服務(wù)員來(lái)說(shuō)沒(méi)有好處，只能夠在前期進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候做客情。而這點(diǎn)在供應(yīng)商客情好的情況下，可以節(jié)約很多。二，瓶蓋，就是我們說(shuō)的開(kāi)瓶費(fèi)。這點(diǎn)就很關(guān)鍵，是真正拉動(dòng)消費(fèi)的核心。開(kāi)瓶費(fèi)怎么給，怎么分配。這需要業(yè)務(wù)代表在很深入的了解終端內(nèi)情之后，才能做合理的分配。如若不然，別說(shuō)銷(xiāo)售了、陳列，就是業(yè)務(wù)代表進(jìn)店就要看別人臉色了。這點(diǎn)一個(gè)熟悉的供應(yīng)商至關(guān)重要。而業(yè)務(wù)人員的職業(yè)操守和溝通能力都很重要。