作者：優識營銷管理培訓學院　　
　　還有幾天就馬上要過年了，可凌云心里一點都沒有要過節的氣氛。相反，為了九頭崖的春節促銷活動，凌云著實是犯了愁。

　　九頭崖是當地歷史比較久的連鎖超市，在當地的零售行業里面也算是一個舉足輕重的角色。惠輝和九頭崖的合作歷史也有一定時間了，雙方的關系也算是處得不錯，惠輝在九頭崖里的銷量也一直在三、四名左右徘徊。尤其是在九頭崖的總店，惠輝一個月能夠上到3萬左右的銷量，在整個城市來說都能夠算是重點門店了。

　　不過，在凌云的心里，他總覺得在九頭崖里面還有很大的潛力可以挖，凌云相信，只要找到合適的切入點，惠輝在這個門店里面的銷量絕對能夠升到5萬以上。不過，惠輝在這個店內的陳列是比較弱勢的。自從去年競爭對手佳益高價把原來屬于惠輝的端架買走之后，凌云一直沒有找到機會把端架重新搶回來。至于堆頭就更不用說了，長期以來被幾個外資品牌壟斷著，向惠輝這樣的國內品牌基本上沒能沾上邊。

　　怎么才能在場地里面重新挖出一個惠輝的缺口呢？凌云的心里一直沒有很明確的答案。那么，這次的春節促銷活動，是不是能成為這樣一個絕好的契機呢？　　

　　苦惱

　　凌云把春節促銷方案揣在公文包里，有點遲疑不決地走進了九頭崖的總店。他今天過來，心里還沒有想好怎么和九頭崖來談這個事情。

　　說實話，這次公司下發的春節促銷方案，促銷的力度不可謂不大，統一設計訂購的大型促銷品，再加上豐富的助銷品，整個活動的費用率差不多有25個點。公司也是期望通過春節期間這個消費旺季，把產品的銷量推向又一個高峰。

　　凌云也對這次春節促銷活動充滿了期望。不過，這次公司對促銷活動執行的標準讓凌云犯了愁。促銷執行方案上面清楚地寫著，為了保證這次活動的效果，公司要求在執行該促銷活動的門店里，除了主貨架陳列以外，還必須按照標準至少陳列1個堆頭和1個端架。而且，最要命的是，總部不會承擔這些特殊陳列的費用，相應的店內資源，需要城市經理向零售商爭取，如果爭取不到的話，那么相應的費用就要由城市承擔。

　　凌云的心里很清楚，如果沒有占據到好的店內資源的話，再好的促銷方案也會打折扣。可是在九頭崖的總店里，惠輝又只有一節主貨架。這樣的話，惠輝的春節促銷活動只會淹沒在其他競品的活動當中，投入進去的費用就跟打水漂沒有什么兩樣。可是即使是花錢，也不見得能夠從競爭激烈的九頭崖總店里面撬出一個堆頭和端架啊！更何況凌云現在手頭上的費用緊巴巴的，根本抽不出多余的錢來買堆頭和端架了！　　

　　初探

　　帶著這樣的苦惱，凌云走進了九頭崖的總店。剛進店里，凌云就看見整個店幾乎變成了紅色的海洋。為了迎接春節銷售旺季的到來，九頭崖已經在門店里掛滿了喜慶的紅燈籠，商場里一些顯眼的位置，也換上了迎春接福的喜慶海報。看到這樣的情形，凌云的心里更是一緊――各個品牌都已經開始行動了，如果自己再不抓緊的話，那可真是要被甩下好遠哪。　　

　　凌云習慣性地來到自己的貨架前，惠輝的促銷員小梅看到他過來，趕緊走了上來。“經理，你可是來了！我跟你說啊，佳益那邊的促銷活動出來了，買四贈一吶！你看你看！那海報就在那里掛著呢！”小梅激動地跟凌云說著，同時把手悄悄地往那邊一指。　　

　　凌云順著小梅指的方向看去，果然看到佳益的海報已經掛了出來，配合著春節的大紅顏色，看著讓凌云有點刺眼。

　　“人家買四贈一，她也買四贈一！一點新意都沒有！”小梅還在旁邊嘀咕著。“不過我看過了，她們的嬰兒車質量沒有我們的好！我們的車上有惠輝的商標，看上去就顯得高檔，她們的看起來就像是在批發市場里面買的！”

　　凌云微笑著向小梅了解其他的一些情況，心里卻犯了難。本來還打算借助這個促銷活動，看看能不能向九頭崖多爭取點資源的，可這下子佳益的活動也出來了，而且活動形式和自己這邊的也很類似，雖然說惠輝這邊的促銷活動設計和促銷品的質量上比佳益要超出一截，但是相對優勢畢竟就少了很多。這樣的話，能夠用于和九頭崖這邊談判的籌碼也就比以前輕了不少，想要爭取免費的資源顯得更是難上加難了！　　

　　這樣想著的凌云，不免有點心不在焉。不過小梅可沒有注意到，她還在滔滔不絕地向凌云抱怨一些店里給她“加碼”派的一些活。“真是的！本來春節就已經夠忙的了，還要安排我們到門口去發傳單！有什么用啊，別人該來的就會來，不來的你給他發傳單也沒有用啦！”

　　凌云一下子沒有反映過來，“發什么傳單啊？”“哎呀，不就是為了多拉點人過來嘛，就是為了和對面那家新開的超市搶顧客嘛。但是現在發傳單哪里還有人看啊，都被扔得一地都是啦！”小梅還在憤憤不平著。　　

　　凌云覺得一瞬間有個什么想法在他的腦海里劃過，可是一時又把握不住。他安撫了一下小梅，又了解了一些其他的情況，就告別小梅，離開了九頭崖。他這次過來本來就沒有打算和九頭崖談具體的促銷活動，這下了解了一些新的信息，他覺得他要回去再好好想想。　　

　　當他走到門口的時候，一個穿著九頭崖制服的促銷員把一張傳單塞到了他的手里，他簡單的掃了一下，是一些春節期間的促銷打折活動，就跟小梅說的一樣，還是常規的那些DM商品，沒有什么新意，看了一下周圍，粉紅色的傳單被扔得到處都是。　　

　　凌云看了一下對面那家新開的大眾超市，這家店是從去年元旦開始營業的，開業的時候趁著元旦，搞了幾個大型的活動，一下子火了起來。這下子，九頭崖可就緊張了，三天兩頭就針對地搞一些促銷，雞蛋你賣兩塊五我賣兩塊四之類的，兩家打得不亦樂乎。　　

　　凌云正想著，剛才在店里面掠過的那個想法再次擊中了他！他的視線盯著兩家超市來回地轉，“說不定這樣子能行！”他心里想著，嘴角露出一絲微笑。　　

　　機會

　　九頭崖的經理叫譚志勤，在九頭崖里也工作了六、七年了，相當敬業的一個人。平常對廠家的人也算客氣，和凌云也算聊得來。不過，涉及到工作上面的事情，凌云可沒有這么輕松能打通他的關系，要不然，他也不需要為了春節促銷活動這么犯愁了。

　　不過今天下午去跑的那一次店，給了凌云一個很大的啟發。