安徽XX市場(chǎng)是公司年09年5月新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)在短短的兩個(gè)月內(nèi)，幾個(gè)單店月銷(xiāo)售均突破兩萬(wàn)元，最好的一家超市達(dá)三萬(wàn)元。到09年8月，單店銷(xiāo)售還保持不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以前是一家日化生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，通過(guò)與他的溝通與交流，他市場(chǎng)操作思路清晰，創(chuàng)業(yè)熱情很高，有豐富的日化從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)想干事業(yè)的，渴望成功的熱血青年。通過(guò)對(duì)幾個(gè)單店的實(shí)際考察，就不難看出市場(chǎng)銷(xiāo)售提升的原因了。
　　第一、終端形象宣傳突出。

　　每個(gè)超市都做了包柱、燈箱廣告、背柜等。通過(guò)終端的包裝將產(chǎn)品形象生動(dòng)的展示在消費(fèi)者面前。同時(shí)又將我們品牌從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍圈里，突現(xiàn)出來(lái) ，給消費(fèi)者一個(gè)直觀的印象，我們的產(chǎn)品是個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。終端形象的宣傳實(shí)際就是一種信息的傳遞和消費(fèi)的引導(dǎo)，告訴消費(fèi)者，我是獨(dú)特的，我就是你需求的產(chǎn)品。通過(guò)這種宣傳來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)物心理，逐漸形成購(gòu)買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)。

　　因此經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，要特別注重終端形象的宣傳。終端形象的宣傳包括超市的吊旗、收銀臺(tái)的包裝、終端的戶(hù)外廣告墻、包柱、店內(nèi)的廣告牌等。默默無(wú)聞的終端是不可能把銷(xiāo)售做好的，終端建設(shè)對(duì)于銷(xiāo)售的提升將會(huì)起到非常重要的作用。

　　第二、產(chǎn)品陳列氣勢(shì)霸氣。

　　在每個(gè)超市里面我們的產(chǎn)品陳列位置都是最好的。特殊陳列有兩個(gè)以上的地堆或端頭，核心店有四個(gè)地堆，同時(shí)對(duì)地堆進(jìn)行了一定的包裝，顯得地堆形象豐富、突出、有霸氣。核心店的月銷(xiāo)售達(dá)三萬(wàn)多元。為什么要買(mǎi)幾個(gè)堆、進(jìn)行組合和包裝？在超市里面有很多地堆，如果你的地堆和別人一樣，淹沒(méi)在地堆的海洋里，是起不到任何的效果的。因此怎么把自己的地堆形象和別人進(jìn)行區(qū)分，讓消費(fèi)者更容易識(shí)別，吸引消費(fèi)者駐足觀看？就顯得尤為重要。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是沖動(dòng)的而非理性的。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，一定要選擇好自己的位置。如果正常產(chǎn)品位置差，就更要注重特殊陳列，有霸氣的陳列。在超市里面，要提升銷(xiāo)售，主要是通過(guò)店內(nèi)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉升，如果沒(méi)有很好的位置陳列，或沒(méi)有氣勢(shì)，很難吸引消費(fèi)者。有很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售提升不起來(lái)，有很大一部分原因是陳列不到位。有好的陣地、最佳的攻擊位置，戰(zhàn)斗才可能取得勝利。

　三、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀

　　產(chǎn)品的推銷(xiāo)是靠人去完成的，臨門(mén)一腳是關(guān)鍵。市場(chǎng)的成功和全體導(dǎo)購(gòu)努力是分不開(kāi)的。導(dǎo)購(gòu)員在剛開(kāi)始選擇的時(shí)候就是高標(biāo)準(zhǔn)，高要求、高工資。“根正才能苗紅”在終端的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)里，導(dǎo)購(gòu)是最關(guān)鍵的，直接決定銷(xiāo)售的好壞。經(jīng)銷(xiāo)商寧愿多花點(diǎn)工資，請(qǐng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，也不要選擇能力差的導(dǎo)購(gòu)。只有優(yōu)秀的導(dǎo)致才能為你帶來(lái)，你多付的那部分工資的幾倍甚至十幾倍的效益。在導(dǎo)購(gòu)身上多花點(diǎn)功夫，制定合理的薪資和有效的激勵(lì)措施。不要僅僅把導(dǎo)購(gòu)看作是一個(gè)推銷(xiāo)員，而是要上升到一定的高度，把她們當(dāng)作合作伙伴，關(guān)心這個(gè)在銷(xiāo)售鏈條上最底層的員工。很多工作，讓她們參與進(jìn)來(lái)，她們才能感受到來(lái)自企業(yè)、公司的溫暖和重視。才能培養(yǎng)員工的歸屬感、使命感、責(zé)任感。要給她們灌輸?shù)睦砟钍牵簡(jiǎn)T工的成功，才是企業(yè)的成功，你們是最重要的！

　　第四、促銷(xiāo)活動(dòng)的豐富多彩

　　無(wú)論什么時(shí)間到市場(chǎng)去走訪終端，都能看到她們?cè)陂_(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)忙碌的身影。每個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)對(duì)下個(gè)月市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，是捆綁銷(xiāo)售還是特價(jià)等？要不要增加臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)？是不是要進(jìn)行戶(hù)外活動(dòng)宣傳的配合？促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展是一個(gè)系統(tǒng)，必須要進(jìn)行很好的規(guī)劃。涉及產(chǎn)品的選擇、促銷(xiāo)價(jià)格的制定、促銷(xiāo)方式的選擇、產(chǎn)品位置、宣傳道具、人員的組合等。

　　第五、客情關(guān)系的維護(hù)與促進(jìn)。

　　環(huán)境能造就人，也能毀滅人。中國(guó)的社會(huì)是復(fù)雜的，多變的，很多外國(guó)人對(duì)中國(guó)的風(fēng)俗人情不理解，這是由中國(guó)的國(guó)情決定的。沒(méi)有很好的人緣，在社會(huì)上有很大的成就是很難的。超市也是一樣，柜組長(zhǎng)、區(qū)域主管、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等，那一個(gè)人都可以給你出難題，可以使你的銷(xiāo)售工作受阻。因此怎么樣去和超市相關(guān)的人員，做好關(guān)系，贏得他們的尊重與支持，尤為重要。只有在寬松和諧的環(huán)境里，導(dǎo)購(gòu)員才能充分發(fā)揮自己的能力。做好客情關(guān)系的要領(lǐng)就是尊重他們，多溝通與交流。他們的工作也需要?jiǎng)e人的支持，了解他們的需求。為導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中的核心工作之一。

　　寫(xiě)上這篇文章，可能很多經(jīng)銷(xiāo)商要質(zhì)疑，我就是這樣做的，為什么不成功？該做的都做了，還是不行。終端的幾要素，很多人都知道，但很少有人，能把這幾個(gè)要素都做得很完善。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)，必須要把這個(gè)系統(tǒng)里面的，每個(gè)環(huán)節(jié)都做得最好，才有可能取得成功。把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單。“做了不等于做完；做完不等于做好；做好不等于最好”。回歸基礎(chǔ)，把基礎(chǔ)工作做好了，才能有提升銷(xiāo)售的希望。

　　作者為揚(yáng)州姿泉日化有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總。歡迎共同探討。聯(lián)系方式：ljt20034@yahoo.com.cn