眾所周知，現在是“零售為王”的時代。大賣場是一個主要零售業態。雖然在從生產商到消費者這條價值鏈上，價值的重心一直在逐漸下移，但是對于價值的評判標準卻是始終掌握在最終消費者的手中。無論是一種產品，服務，還是銷售模式，只有得到消費者的認可，才能最終取得勝利。
　　首先說消費者的價值觀：市場供大于求，消費者有太多選擇余地。從根本上說，消費者永遠是在價值與成本之間找一種平衡。但人是有情感的，因此在成本與價值間又插入了心理因素這條線。消費者經常為了心理的滿足，而寧愿為超出實物真實價值的成本買單。比如，品牌給消費者帶來的信任感，虛榮感等心理滿足，高檔商場給消費者帶來的休閑，愉悅的購物心情等心理享受等。加上大型超市的信譽保證、提供商品的可選擇空間，不間斷的促銷、讓利等等，這就是為什么大型超市比零售店更能吸引消費者的地方。

　　其次，我們再來看一下賣場的銷售方式。其優勢第一在于通過規模效益使同等價值的商品成本最小化。第二在于提供了一種安全，方便，愉悅的心理因素。賣場的銷售模式在很好的平衡了價值與成本之后，又緊緊抓住了時下最流行的消費者的心理因素，即高節奏社會要求的方便、安全、放松的一種消費時尚，因此得到了消費者的普遍認同。

　　再次，我們看看零售業的發展。在大中型城市，大型超市的密集度越來越高，隨著大中型超市的在大中型城市的飽和，超市的發展重心已經開始向二類成市甚至是經濟相對比較發達的縣級成市下沉，面對大賣場的競爭，普通的零售商店的主流地位一步一步喪失，退而成為大賣場的補充，大賣場在零售業所占的份額越來越大。

　　做銷售就是把產品放到消費者經常光顧的地方，所以我們必須要運作超市。不但要運作，而且是要作為重點來運作，因為它在消費者日常購買中所占的位置和比重。

　　做商超，一把心酸淚

　　超市是店大欺客，供貨商進大超市，進場費、條碼費、贊助扣點費、節慶費、導購管理費等各種費用加起來有十多種，每個月在一家賣場被吃掉的殘損費就有幾千元，但我們對此毫無辦法。

　　其實，在超市運作中最關鍵的就是費用問題

　　一類是明確規定的費用，比如進場費、條碼費、贊助扣點費、節慶費、導購管理費等等。通常各家超市對這些費用都是有明確限額規定的，有最低和最高限額。在這里為供貨商留下了一定的回旋余地，通常我們通過對主管采購人員公關，能夠把費用降到最低點，但在最低的限度內，其實就是霸王條款。

　　還有帳期問題，通常是沒有談判余地的，除非你選擇不進這家賣場，否則你得接受這些。

　　另一類是臨時的機動費用，這種費用的名目很多，各超市也不太一樣。在機動費用中，有的是賣場內部有文件或通知的，有的是采購為了一己之利而炮制出來的。所以一定要弄明白里面的動機，關鍵是做好采購的“工作”。如果是個人的一己之利，就做私下的客情好了；如果是超市的統一行為，采購人員通常是具備向各家分攤數額控制的，這里還是要做采購人員的工作。

　　其次是超市對供貨商的信譽問題。

　　就是供貨商從超市爭取或花代價得到的支持得不到很好兌現，而且也沒有明確的說法。比如說我在和一個超市供應商溝通時她提到：在2006年她曾經為某品牌在超市賣了專柜，投入了很大的費用，可是還沒有到期，因為超市的主管人員換了，超市也就不讓做了。最后找超市也沒有用，他們之間相互推諉，一直都不給明確的說法，最后供貨商也只能是啞巴吃黃連。

　　還有比如購買堆頭的問題。因為超市里不同位置的堆頭價格是不同的，可是很多時候你花的是好位置的錢，結果卻沒有得到好位置，為什么呢？因為一方面超市的堆頭位置是不固定，不斷的調整，所以你買到的只能是一塊地方，而不是一個位置，而且即使是位置比較規范的超市，如果采購主管私自給你調了，你也只能再去爭取，根本沒有平等的談判，更不要說追究責任了。

　　還有一個例子，很多超市雖然說對各品牌、產品是只要支付費用就能進店，但是在店里還有一個規定，如果你的貨物在一段時間內沒有銷量或是銷量達不到要求的話，超市會給你撤架，這樣連銷售的貨架都沒有了，進店就失去了根本的意義。

　　再次是客情管理比較難。

　　客情管理難難在兩個方面：一是超市所能提供的資源比如貨架、堆頭位置等是有限的，是供不應求的，各供貨商都想去爭取，所以超市自然挺直了腰桿，抬高了門檻。二是超市的采購人員更換頻繁，通常也就是一年一個，這就要求供貨商要不斷的去做客情，不斷的投入。

　積極應對，平和面對

　　針對上面說到的情況，目前也沒有更好的解決辦法，下面下面可以參考：

　　第一，就是做好客情。一定要和采購人員多溝通、勤溝通，做好客情關系是為了爭取更多的支持，多溝通是為了更多的、更及時的了解超市的內部信息，以便對將來可能出現的問題早做準備，提前應對。

　　第二，針對超市經常出現的失信的問題，我想如果在超市允許的情況下，我們可以盡量把這種長期的費用投入，變為頻繁的階段性的或是短期投入，這樣可以為我們贏得應變的余地。

　　第三，要從自身的產品弄明白幾個問題：一是如果產品進超市，能為我們帶來什么回報？二是超市這個渠道在我們的所有渠道中所占的比重是多少？三是我可能產生的直接銷售是多少，我的產品空間或利潤能夠支持？再有就是現在進超市是否最佳時機的問題。

　　第四，就是在接受現狀的前提下，主動出擊，盡量去爭取更有利的條件。這里面最核心的就是“客情”，針對做客情，要做到“曉之以理，誘之以利，動之以情”。

　　曉之以理：就是要能夠做到坦誠相對，要站在平等的位置去講道理，希望對方能夠理解和支持，這一點很重要：比如向賣場采購做階段性的業務回顧，告訴他們你曾經為超市付出的以及為超市帶來的利益，讓他明白你的重要性。再比如可以拿其它超市的費用標準進行類比，作為你談判和壓低費用的理由。還可以拿你的銷售數字做分析，你的投入和產出等都可以成為談判的理由。

　　誘之以利：這一點不用說大家都應該明白，為了做好客情，小恩小惠不可少，關鍵時候的利益誘惑也很必要，無利不起早嘛。

　　動之以情：我想人最終還是感情的動物，在一定時候情感的支配作用還是很強的，當然這因性格而異。多訴訴苦，以情動人有時候也是能起到效果，不是有句話嗎：會哭的孩子奶多。