隨著市場經濟的深入改革和市場競爭的加劇，行業細分已經成為一種必然和趨勢，各行業的推陳出新正在成為時代發展的主旋律。“新”的就是“好”的嗎？最終，還是消費者說了算！
　　縱觀國內快速消費品行業的發展歷程，每年春秋兩屆的糖酒會平臺，就是最好的縮影。從糖酒會誕生至今，每屆展會上亮相的新品可謂成千上萬，產品推上市場后，受到消費者青睞的有之，但不被消費者接受的或消費者接受緩慢的也有之，因此，作為廠家市場支撐的前沿戰線陣地，經銷商群體卻是有人歡喜有人憂，究其原因何在？如何避免成為新品“驚銷商”？筆者通過多年的實踐總結出以下13法則，僅供參考。

　　1．掌握全國行業信息、發展導向和新品趨勢。

　　快速消費品行業本身涉及諸多領域，各領域多層次的消費需求的差異化，又形成了渠道、價位的多級化，對于復雜的競爭環境，經銷商必須充分認知。首先，經銷商要充分了解各種法律法規，把握政策導向；其次，經銷商要學會掌握自身領域的行業信息，發展態勢。十分清楚自已所經營的產品是“朝陽”還是“夕陽”產品。然后；經銷商要結合區域市場的消費習性和自身的渠道優勢，針對性地進行新品嫁接，防止“水土”不符。

　　2．分析廠家產品所處的競爭環境

　　經銷商平臺是企業戰略不可或缺的市場支撐點，是一股強大的力量。因此，經銷商要充分了解企業的戰略思想。一般而言，廠家推出新品的目的，無外乎兩個：一是培養消費者，培養市場份額，創造一個行業和一個品牌；二是市場份額已有基礎，通過推陳出新，期望搶奪部分或全部市場份額或做大該品類的市場份額。就后者而立，每一個新品，都有一個競爭假想敵，“它”目前的市場份額？終端表現？推廣方式？消費反映？……現有廠家的定位如何應對？新品的市場機會點和切入點在哪？這些都是經銷商在接新品時必須考量的問題。

　　3．分析廠家對產品生命周期規劃是否合理。

　　由于國內市場產品同質化的現象十分嚴重。因此，經銷商要充分了解廠家在進行新品推廣時對產品生命周期規劃。“它”的“導入期”、“ 生長期”、“ 發展期”、“衰退期”是如何規劃？生命周期時間如何規劃？與之對應的各生命周期的階段性戰略與戰術組合措施有哪些?這些成因都是經銷商對接新品要十分細致了解的重要因素。

　　4．分析廠家產品的定位是否精準。

　　由于消費需求的差異化帶來的渠道、價位的多級化，經銷商必須十分清楚地了解廠家新品的定位：一般而言，廠家的新品定位主要涉及以下幾方面：第一、產品定位：要看廠家的新產品定位是否符合目標消費群需求？是否精準到高檔消費群？中檔消費群？低端消費群？第二、價格定位：要看廠家的新產品的價格是否符合消費主流？是否精準定位到高端消費？中端消費？低端消費？第三、渠道定位：要看廠家的新產品的渠道定位是否符主流業態？是否精準定位到商超？流通？特通？第四、促銷定位：要看廠家的階段性促銷定位是否符合消費心理，是否符合產品的生命周期。

　　5．側面了解廠家戰略發展規劃、品牌策略、企業愿景。

　　每一個企業都希望通過所有員工的齊心協力，在某個領域達到某種境界，這就是企業的愿景，針對于這種愿景，企業會孜孜不倦的追求，會制訂階段性的發展目標和戰略規劃，推出相應的品牌并制定戰略和戰術，思想統一，步調一致進行打造，經銷商群體必須深入了解，全面分析自身企業是否與廠家的理念匹配？是否能跟上廠家各階須的發展規劃？否則，經銷商與廠家的聯姻，最終的結果是經銷商為廠家做了嫁衣……不歡而散。

　　6．側面了解該廠家的成長歷程及信譽。

　　我們都處在一個競爭的社會，競爭的實質歸根到底就是企業實力的競爭。企業實力是確保新品推廣成功的關鍵因素。經銷商可通過廠家當地或附近的現有合作商，側面了解廠家的成長歷程、售后服務、支持力度等，充分把握該企業的信譽。企業信譽是廠商合作的前提和關鍵，沒有信譽的企業，只會讓經銷商越陷越深并不能自拔。

　7．掌握企業的經營理念、經營文化、經營管理層的核心思想。

　　經銷商要從跟廠家人員的多次溝通中，充分洞悉廠家的經營理念，企業文化，要定期走訪企業，感受企業文化，溝通企業核心層，充分把握企業經營的核心思想，避免企業中下級人員為了個人私欲，錯誤傳播企業思想。以致造成經銷商的經濟損失。

　　8．了解廠家在其他市場的銷售額、市場占有率，產品的流量流速和竄貨情況。

　　經銷商在接新品前，一定要通過各種渠道了解廠家現有市場份額，通過走訪廠家成熟市場或是電話詢問經銷商朋友圈，充分了解廠家產品的市場占有率，產品流量，單店銷量，終端表現情況，竄貨情況，以及廠家的管控態度。這些都決定了經銷商在經營新品過程中的直接利益和間接利益。

　　9．分析廠家產品的主營渠道是否與經銷商自己的強勢渠道高度復合。

　　如果廠家的新品的定位是十分清晰和十分精準，它所選擇的客戶也一定是目標明確的，并且有針對性的。例如：廠家的產品形式主要為散裝銷售，它所選擇的客戶一定是散裝類客戶。沒有散貨經營經驗的客戶，基本上不屬于廠家的選擇范圍。因此，經銷商在選擇新品時一定要根據自身的條件，根據廠家的定位，結合自身的優勢渠道，實現自身優勢渠道與廠家產品的高度復合。切忌超出自身能力選擇新品，最終不但沒有得到廠家支持，反而蒙受經濟損失。

　　10．了解廠家在市場布局方面的策略規劃。

　　每個新品的推出，廠家都會有一個詳細的計劃，其中包括市場布局的策略規劃，它的內容包括重點區域、重點渠道、重點品項……之相對應的渠道政策、費用政策、人員布局等等，充分了解廠家市場布局的策略規劃是十分重要的，第一，可以清晰廠家對自身市場的態度與決心，第二，可審視自身資源的配置是否符合廠家的需求，避免出現新品銷量火爆造成自身企業現金流的不足。

　　11．了解廠家銷售團隊的穩定性及人員的操盤水平。

　　團隊力，是廠家市場支撐的另一個重要因素，一個穩定的、有戰斗力的銷售團隊，不但可以輕松經營好廠家的產品，也可以幫助經銷商解決諸多的市場問題，三天兩頭老換人的企業，其市場問題一般較多，企業實力較差，經營思路也較模糊，因此，經銷商在選擇新品廠家時，廠家銷售團隊的穩定性和人員的操盤能力是重要的考量因素。