在2011年，當時我的老板正在搞一個創業工程，在全國各個省招兵買馬，把醫療器械產品分銷到各個OTC藥店中去；而“創業”的意思，類似于海爾現在弄的“人單合一”制度，除了辦事處的省區經理和內勤(兼著財務)發工資，其他所有的業務人員都沒有責任底薪，只靠銷售業績拿提成，臨時招的促銷員在藥店賣出貨后按銷量結現款。

    由于是業務員自主創業，有的業務員為了多銷貨，自發在淘寶和1號店銷售(群眾的創造性是偉大!)有點標的是市面價，由于缺乏監管，有的降價在網上銷售。以致于老板也經常開會討論如何杜絕網絡銷售行為。

    在傳統銷售模式中，產品達到消費者手上的價格必須要一致，這樣才能保證團隊的穩定和利潤分配。由于底下的業務人員是一級一級的招聘上來，銷售的任務也要一級一級的傳遞下去。只有每一層級和渠道都能夠從產品中分得合理的利潤，產品才會傳遞到消費者手上。當然，銷售人員也必須懂得投入，各處的連鎖店、單體店、甚至營業員都得打理妥當。所以，傳統營銷的精髓之處在于，各個環節的利潤點(或所謂的“價值鏈”)設計到位。

    舉報網絡銷售的人員，往往是當地藥店或者消費者直接跨過業務員的供貨渠道到網上進貨，從而影響了他們的利益，一旦大家都開始在網上銷售，價格體系也不統一。所以，市場督查人員解決方案是購買網上銷售的低價產品，然后掃碼查這是哪一區域的業務人員的貨物。做過傳統銷售的人應該知道，為了地方之間竄貨擾亂市場，會在每個產品上打上獨特的激光碼，以便于追查。

    電商被視為沖擊傳統渠道和擾亂市場正常秩序的洪水猛獸，而一直沒有被公司提上正式日程，但這樣卻錯過了零售電商發展的黃金時間。

    電商：一種思想觀念，一種更高維度的營銷

    以上我用切身的經歷，告訴大家，馬云所主張的“電商不只產品銷售的一個渠道，更是另一種思維方式”，是沒有錯的。因為電商的銷售渠道和傳統渠道是相互牽扯的，電商是沒有地盤的，它不爭一城一池，而是要更有效率、更加便捷去滿足消費者。

    盡管由于電商越來越發達，商戶資源越來越豐富，反而使得網上商品競爭更加激烈，傳統企業做電商需要開直通車買資源位、引流量，這表明一種新興的營銷方式到來了，并且競爭也非常激烈。相對于傳統銷售渠道來說，電商去地域化、去門店化，直接針對消費者做廣告、做關系、促成交易，把企業的原有的渠道成本變成了“服務成本”。

    “電商是一種思想觀念上的進步，這種進步像是用電和燒錢之間的區別!”在我進入互聯網行業之后愈發深刻的感觸到這其中的意味。為了備戰電商大促，我也曾去倉庫協助發貨，整個團隊輪流干著裝件、分配、包裝、打訂單、貼單、發貨中的某個環節，全國各地的訂單信息在我眼前掃過，來不及細看，只能機械地重復操作，偶爾能發現在我熟悉的城市、我熟悉的方位，那兒的消費者的貨品，此刻就在我的手中，那真是一種心靈的強烈震撼!只有在傳統行業內無比苦悶、又找不到出路的人，才能夠體會!

    傳統企業轉型：警惕“貪大求全”與“好大喜功”

    近年來，傳統行業紛紛轉型“觸網”，特別是2015年我國政府提倡“互聯網+”戰略之后，選擇做電商、做O2O、做微商的，更是有如蟻之附、前赴后繼。據我對傳統行業的了解，這里面是有浮夸風的，因為只要老板的思維觀念還沒有變過來，企業的文化和組織運作也不會變，怎么轉，到頭來都是以前的做法。

    第一種誤區是“貪大求全”：仍然把電商與傳統行業并行的另一個渠道，趁著消費者的網購熱情分一杯羹，提升一些銷量，“雞蛋總不能放在一個籃子里”，基本上第三方的電商平臺全部都上。(運營的同志們，辛苦了!)

    第二個誤區是“好大喜功”：想依托既有的實力和資源，再起一個新的電商網站，找到CTO、COO后之后，老板掛帥當CEO，然后準備阿里、京東那樣的巨頭干一仗。

    與其“貪大求全”，不如不做，這就是劉強東所說的，你就別忙活的，把產品交給我，我給你們做自營。與其“好大喜功”，不如運營好自己的電商部門，這就是馬云所說的，快來阿里巴巴，消費者都在這!其實問題的根源仍然在于，如何處理傳統渠道與電商之間的關系?其實辦法很簡單，要么是分出新的產品來做電商，要么分出新的子公司單獨按電商規則做營銷。

    電商野蠻生長期之后：傳統行業要抓住“強需求”

    傳統行業既然轉型做了電商，要知道，當今營銷大環境已經發生了深刻變化，即使電商圈內也是一年幾個樣。大電商時代的野蠻生長期已過去了，不可能再出現一個阿里，或者一個京東了;傳統行業想要做電商只能做“小而美”，或者結合自身業務和積累做垂直類電商;并且還要保證用戶活躍度不必平臺類電商的單品類差才能生存下來。

    如何才能保證用戶活躍度和參與感呢?筆者認為，一是要討年輕人喜歡，別端著一副高大上的架子，要有“互聯網氣味”；第二是要“強需求”，一定要找到那個特定的群體高度關注的、舍此不可的產品做“爆款”，比如母嬰類跨境電商做名牌奶粉等等，類似的“剛需”肯定還存在，結合自己擅長的業務總能找到。

    電商時代的兩股分流：“本地化”與“社群化”

    重新反思“電商”或者說是“網商”的概念，其實就是利用互聯網賺錢，讓組織盈利，那么團購、O2O、微商、網紅其實都叫做電商。只不過是團購和O2O屬于電商中的“本地化”;而微商和網紅屬于電商的“社群化”。

    關于“本地化”，團購最初是從本地的吃喝玩樂高頻小額消費切入，O2O是從本地的各個生活消費場景切入。那些之前做傳統渠道和門店的傳統行業想做O2O，但缺乏“電商基因”，沒有辦法融合到一起去。其實O2O作為“線上與線下融合”創新模式，對于傳統行業來說，其實不是“Online-to-Offline”(以線上整合線下)而是“Offline-to-Online”(立足線下，融合線上)。兩種O2O的順序不一樣，經營的輕重緩急自然也會不一樣。筆者對于傳統行業做O2O仍然持審慎的樂觀態度。

    關于“社群化”，網商做朋友圈營銷，銷售不僅是產品，還是人情；微博紅人電商轉化有黏性的粉絲，到淘寶店衣服。筆者發現，現在淘寶頭條、蘑菇街、貝貝網等均在“社交電商”上下功夫，加大了對于“網紅”的吸引力度，網紅的氣氛越來越濃厚。購物似乎正從一件很嚴肅認真的事情，變得越來越好玩，這使得網購的運營越來越“輕”(傳播和促銷更輕巧)，也顯得更加“娛樂化”。網紅天價的交易額和銷貨能力表明時代已經翻篇了，以前的銷售是“基于品牌進行銷售”，而現在的銷售變成了“基于好感進行交易”。

    綜上所述，筆者認為傳統行業企業應該毫不猶豫轉型或者堅持做電商，要扼制自己的雄心，收縮戰線，精細化運營;認清“本地化”和“社群化”是電商已經全面浸潤消費領域、整個社會消費升級的產物。在如日中天的微電商和電商小英雄時代，服務好自己的客戶，只要不掉隊就行，抱著這樣的心態去做電商，反而不至于砸鍋賣鐵，更沒有必要跟風，迷失本心。