洛陽杜康靠體驗營銷打通“任督二脈”，既贏得市場，也贏得消費者的認可。如果將白酒企業比作修煉武功的江湖人士，那么渠道商和機構、單位就好像是人體的任督二脈，一旦打通，將成倍甚至成幾倍地發揮功效。決定白酒銷售業績的主要有兩個關鍵人群，一個是銷售網絡的渠道商，包括經銷商、分銷商、終端網點等，一個是機構消費者，包括企事業單位、社會機構等核心團購商，雖然只占據消費者的20%左右，但卻貢獻了80%左右的銷售收入。

    然而，要打通任督二脈，談何容易？受政府限制三公消費等因素影響，自去年下半年以來，白酒甚至高端白酒銷售遭遇罕見低潮，渠道商庫存積壓嚴重，政務消費市場全面崩潰，商務消費市場卻普遍未被重視。

    “無論是開拓新銷售網點，還是動員舊有渠道商進貨，都必須要解決動銷的問題，只有動銷，才能堅定他們合作或者繼續合作的信心。”吳書青認為，動銷則需要激活更多的核心團購商，即使政務消費市場不行了，還有商務及社會消費，如果再有更多企事業單位以及社會機構等團購，自然解決了渠道商的動銷問題。

    事實上，無論是吸引新的渠道商，還是新的團購單位，都首先要基于這樣的前提：對杜康認可。在吳書青看來，在白酒消費市場越來越理性的情況下，做幾十次的生硬推銷，都不如做一次體驗營銷：將他們帶到杜康酒廠親身體驗感受，以文化、品質等將其內心征服。

    “體驗營銷，看似簡單，其實是一個系統性工程，因為它并不是簡單地將客戶帶到酒廠參觀，而是借到酒廠的機會，與客戶做深層次交流溝通，充分展現公司的品牌文化、產品品質、服務意識、發展態勢等綜合實力。”吳書青分析說，由于許多廠家對體驗營銷沒有足夠重視，而杜康卻將其作為各地市場持續推進的常態性工作，一方面要求各區域市場指定細化的推進方案，明確全年計劃總人數及不同人群的數量，并將其納入考核指標；一方面跨越區域、酒廠、銷售公司等多個職能部門，構筑了環環相扣、緊密配合的系統性保障。

    據記者從洛陽杜康控股有限公司獲悉，僅今年上半年，各地前來杜康體驗營銷的渠道商、團購單位及意見領袖等將近6萬人，平均每天都有10個團左右數百人，以至于酒廠的講解人員忙得根本停不下來，預計全年參與體驗營銷的人次將突破10萬，數量遙居河南白酒行業第一位，甚至躋身中國白酒行業前列。