零售因子與管理智慧  10-17

 古語有云：“為者常成，行者常至。”

    目前分布在國內(nèi)三四線低線市場上的超過16.5萬家化妝品店，大都還因為低客流量、低進店率、低成交率、低客單價、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助間的資源、推進門店的聚客張力、生存瓶頸和優(yōu)勢，已經(jīng)成為了當(dāng)務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。

    平心而論，在市場競爭日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實背景下，探尋出一種全新的推廣和市場盈利模式，可能性幾乎微乎其微。

    在零售管理工作中，門店的經(jīng)營與管理過程是一項繁雜而全面的工作，瑣碎的零售工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營者和店長被大量事務(wù)性工作纏身，無法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。

    持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進店率水平，很多店長也許每日為此積極地付諸著自己的行動，但是，如何跟進改善、系統(tǒng)評估店鋪的客單數(shù)和客單價指標(biāo)，很多店長大都辦法不多，或是無暇顧及！

    為什么要分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營者或是店長們討論起來，絕大多數(shù)人仍然對于這些零售常識和經(jīng)營工具不清楚，或是沒有掌握。

    客單數(shù)和客單價，實際上是店鋪一對非常重要的經(jīng)營指標(biāo)，門店經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經(jīng)營向良性的目的。所以，作為金牌店長，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費用率、利潤率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來進行系統(tǒng)的分析評估，并把此項任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項首要工作。

    聚焦終端、投資零售，自然就會收益未來。

    在現(xiàn)如今競爭日趨慘烈的市場環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚奮進的經(jīng)營精神，才會在未來的市場洗牌和盤整中獲取先機。那么，如何在品牌對抗、終端競爭的過程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與零售生意相互推動過程中的五大制高點，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！

    其一，關(guān)注門店的競爭壓力。

    其二，解決門店的生存問題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績＝客單價×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過分關(guān)注零售因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來一定會得不償失。