大客戶營銷  技巧與門道

 前言：

    在我的課堂上，會有許多學員問我，除了吃喝玩樂、送禮回扣等方式外，還有沒有更好的增進大客戶關系的方式。許多學員說上了許多大客戶課程，也看不少書，但總覺得云里霧里的，摸不清大客戶營銷的技巧與門道。還有不少學員問我：譚老師，能不能用最精練的方式來表達我對大客戶營銷的理解。

    眾所周知，大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關鍵轉折點。有了穩定的大客戶，行業開發就更為有利，從而可以確立在一個甚至幾個行業的優勢地位，我們一直認為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因為，大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計劃性，執行到位的可能性也大為提高。

    大客戶也稱為核心客戶，其實就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業收益的主要來源。根據“帕雷托法則”，企業80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業不僅要花心思經營，而且還要找對方法和策略。企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。

    在著名營銷專家譚小芳老師 看來，所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。

    根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現代社會，產品的競爭已經逐漸退出舞臺，轉而是營銷模式和營銷系統的競爭，發揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統化營銷方法，掌握系統化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。著名營銷專家譚小芳老師推出《大客戶營銷培訓》課程（預定熱線：13733187876）——通過自身總結與深入研習，聚焦頂尖高手關于大客戶管理的最佳實務技巧——幫助您在大客戶的開發、維護、管理中掌握主動權！成功簽大單！

    那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚小芳老師總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：

    1、確定研究目標

    通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。

    2、拓展信息來源

    經銷商應建立多的、便于大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。

    3、大客戶的信息收集

    通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。