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我的團隊---背包闖天下之五

第一營銷網 2012-08-02 10:13 營銷管理
我的團隊---背包闖天下之五 有問題找百度,我從百度上著重搜索了兩個內容:一是營銷4P,二是團隊5P,狠狠

我的團隊---背包闖天下之五

有問題找百度,我從百度上著重搜索了兩個內容:一是營銷4P,二是團隊5P,狠狠的用理論知識將頭腦武裝了一把。

   營銷4P:產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。

   團隊5P:目標(purpose)、人(people)、定位(Place)、權限(power)、計劃(plan)。

   武裝完畢,我用自己的方式和方法解讀了這兩個概念:

   營銷4P:凡做營銷者都接觸過,它貫穿整個農藥營銷過程,但是要想有個好的結果,那么營銷4P就應該叫營銷4PR,這個R即是風險(risk),市場風險也貫穿于整個營銷過程,甚至高于營銷過程,沒有結果的營銷都是徒勞,如何規避市場風險?我總結出如下幾點:做好客戶評估,提高回款率,建立危機預警機制,危機及時處理等,做業務必須大處著眼,小處入手,做精細化營銷。

   團隊5P:我把5P根據團隊情況剖析如下:目標——六個銷售區域銷售目標任務1800萬,人均138萬,順利完成任務,貨款兩清;人——年輕型團隊,平均年齡24歲,水平能力參差不齊,有35歲的老區域經理,有20歲的年輕區域經理,有中專畢業的助理,有大學畢業的助理;定位——團隊對公司負責,保證完成銷售目標,讓強的區域更強,讓弱的區域變的強大,團隊內有自己的管理制度,獎罰分明;權限——團隊設立團長1名,我任團長。團參謀1名,由35歲老區域經理擔任,管家1名,由20歲的年輕區域經理擔任,團員9人;計劃——團隊共同制定銷售計劃并進行細分、掌握銷售季節和銷售節奏。

 

土狼團的戰略部署

 

   領到團隊銷售任務后,我們召開了第一次團部會議,并確定團名:“土狼團”,土的掉渣猛的要命。土狼,草原上最兇猛而難纏的獵手,對成功的強烈渴望、面對挫折屢敗屢戰的可怕執著和忍耐、對多變環境的適應和求生能力以及不惜代價集體作戰的方式。

    除了確立團名,口號,分工,日常管理制度等規范和文化以外,我們還進行了詳細的市場細分:客戶信譽度和風險評估,銷售目標分解到客戶、鄉鎮、零售店,月度發貨回款明細,庫存月度統計,鄉鎮種植分布,當地用藥習慣,病蟲害發生態勢,風險控制等。

1.客戶評估:每個客戶必須進行信譽度和風險評估,包括資金實力、是否能按時回款、配送車輛、所做廠家、合作的其他廠家業務人員反饋等,制作成統一的表格,下市場一個月后提交。

2.目標分解:將銷售總目標分解到經銷商和零售店,分月度發貨回款目標,分產品發貨總目標和月度分解,先提交一份,然后一個月后進行統一修改。

3.市場情況:鄉鎮種植、用藥習慣、分月度病蟲害發生情況,越詳細越好,競爭廠家及競爭產品動向,下市場一個月后提交。

4.風險控制:1)區域內敏感作物,公司產品有藥害風險的必須牢記,并與客戶聲明從而規避藥害風險。2)證件不齊全產品統計,與經銷商深入溝通,預防查罰風險。3)給經銷商細化區域,講明竄貨處罰,避免出現邊界竄貨。4)庫存管理,每到經銷商處必盤點庫存,客戶欠款不能超過倉庫庫存,當然回款率越高越好;關注零售店庫存,避免出現隱性庫存。市場風險時時關注,不能有任何馬虎。

   會議結束,作為團長我請大家搓了一頓,12個人一大桌子,大家在一起說說笑笑,團隊成員性格各不相同,內向和外向性格的都有,剛到公司的助理有些羞澀和拘謹,看著他們我就想起了當年的自己。

 

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