農資渠道商 趨勢

由賣單品項轉向全品項銷售

農資產品的全品項銷售是剛才馬總介紹的他取得成功的經驗，為什么要全品項銷售？因為只有全品項銷售才能實現全年度銷售，只有實現全年度銷售才能實現養得起隊伍，只有養得住隊伍才能夠在做服務。服務是現在所有銷售中必不可少的，服務是有前提的，養得起人是做好服務的基礎。現在，因為服務變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，人的重要一定要實現全品項銷售。

由季節性銷售轉向全年度銷售

全年度銷售在南方問題不是很大，但在北方很難。但北方的難主要指用藥和用肥的季節很短，不代表銷售的季節很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發貨的旺季。結果我們現在很多企業，旺季做銷售，淡季沒事干。如果旺季才去做銷售，其實已經晚了。旺季發貨，淡季應該做銷售。去年參加峰會之前，我專門去一個縣考察了一下。賣化肥的一個星期賣了二百噸，一個經銷商在一個縣賣了一萬噸，只占到全縣的不到10%，幫助零售店賣了200噸。你讓零售商自己去賣，零售商不去的，因為零售商都是坐商，那怎么辦呢？經銷商幫零售商去賣，挨家挨戶地去送禮品，收點預付款。這樣把賒銷也解決了。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法，而且把人員的費用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導的，有的是經銷商主導的，零售商主導不了。農資行業的零售除了個別做得好的，已經成為這個行業的毒瘤。

由賣產品賣價格轉向賣方案賣價值

我賣的是增產，不是藥，不是肥。這如何去做呢？首先，我們要敢于賣好的。農民買產品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。其次，賣農資就是要賣配方，就像看醫生一樣，我們應該根據實際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農資企業，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案，做成一個處方來賣，好比醫院大夫開的藥方一樣。我們由賣產品，比價格變成賣價值、賣產量，賣投入產出比。第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產品而不是單個產品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術營銷的范疇，技術營銷的核心就是幫助農戶解決增產的問題，技術營銷的根本問題不是搞技術培訓，而是解決增產問題。

由廣泛小戶服務轉向大戶重點服務

我們應當重新定義一下誰是我們的客戶？我們的客戶一般由大戶和小戶來組成，我們一定要重點抓住對大戶的重點服務，大戶對專業服務的要求程度很高。在現實中，一般大戶相對來說更容易服務，大戶專業程度更高一些，更能夠交流和溝通，而小戶更在意的是價格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經銷商和零售店還沒有意識到大戶還非常重要的情況下，若能每出現一個大戶就能牢牢的抓住，若你能提前做了，你就能把對手屏蔽在外了。

大戶的特點就是忠誠，大戶一般是不敢隨便換藥的，他最害怕的是風險，最擔憂的是便宜。

今天我們和世多樂的老總交流說，美國的農場主他們都是輕易的不換藥的，因為有幾千公頃的作物，隨便換藥風險非常的大。在海南我見過很多大戶，對于一些新藥也是從來不會輕易用的，在大規模用之前都是先進行小范圍的實驗，效果好了之后才肯大范圍應用。而小戶則換藥非常的頻繁。

 
管理人才由全能培養轉向發展專才

以上所有的趨勢都沒有這個趨勢重要，因為以上所有的服務都需要人來做，而對這些人的管理就非常重要了。你越是希望你的員工什么都能干，員工就會越是什么也不會干。一個經銷商要做大，人員不斷的增加，其就要求員工一定要專業分工的。專業分工有連個好處：第一，專業分工學習的會非常的快，很容易學會。若是什么都會，學習起來就非常的難。第二，專業分工學會技能后，若離職后就沒有用處了，這樣就能保證員工的穩定性。對于人才來說，若不是專業分工的人才，越是能干，跳槽越是厲害。而專業分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以說對人才的培養，不要把人培養成全能，而要把他培養成專才。最終企業內容的人才都是一種專才的情況下，就像柳傳志所說的那樣“瞎子背著瘸子”的情況，這就是團隊。

若沒有團隊，你所有的設想都是白想。對于很多經銷商來說，營銷的的方法很容易學會，但有一項往往很難學會，這一項就是團隊的建設。在一個團隊中，若個個都精明強干，這個團隊一定會散伙。而一個具有專業分工的團隊，往往是穩定的和高效的。所以說對于團隊的管理是對經銷商來說是一個巨大的挑戰和考驗。目前凡是做大的經銷商都是在管理這個問題上得到了很好的解決。

經銷企業若在人的管理上沒有突破，所有的都是白搭

在很多大的經銷商企業里面最穩定的業務員往往是結過婚的女同志。特別是結婚生子之后，希望的是穩定和安全感。以至于很多大的經銷商的骨干往往是女的。而且女的到了一定年齡后，其心理承受能力要比男的強，干的往往比男員工要好。而那些越是干的好的男員工，越有一種出去闖一闖的沖動。

給的工資高并不一定能留住人。因為給再高的工資，員工也會有更高的期望值。能留住員工的是提高員工的安全感，而高工資并不一定帶來安全感。給員工帶來安全感的是企業的福利。

企業的福利有以下幾個方面：

第一是物品。企業的福利往往是代表的是東西，比如有一個公司每個月有20塊錢的福利，我建議這20塊錢可以買衛生紙、洗衣粉發給員工，這樣員工會天天用，天天能記起公司提供的福利。第二是旅游。還有很多公司每年都會帶員工旅游一次。其實這個旅游在很多情況下比錢重要，很多時候旅游甚至比公司發的物品還要重要。第三是培訓。從企業對員工的培訓也是企業福利的一種體現。

所以，那些員工穩定性高的不一定是收入高的，而是安全感強的，安全感來自于福利。這是中國特有的國情。

農資經銷企業若在人的管理上沒有突破的話，所有的都是白搭。而現在若沒有把一支隊伍拉起來，還是靠老板去做銷售，只能掙自己的一份辛苦錢，也不可能去做大的。管理的關鍵在于效益和效率。員工的效益和效率在很多情況下是由老板決定的。

跟據我的經驗，同樣一個人，同樣的辛苦程度，管理好了，效率能提高三倍，比如，員工是幾點鐘是開始出去送貨的？是頭天晚上裝貨的？還是第二天早上裝貨的？我見過很多比較好的農資經銷商，都是頭天晚上把貨裝好，而做的不好的都是上班才開始裝貨，這就是管理。人的管理，是決定前面是否做好的關鍵。

由多品推銷轉向大單品上量拉動

現在的農資產品的經銷不是少了，而是太多了。這樣導致很多老百姓根本記不住你具體有哪些產品。關于這一點，我舉一個例子，前些年統一方便面的品類非常的多，但是其銷售額并不大，僅僅在方便面的品牌中排第五名。第一是康師傅，第二是華龍，第三是白象，第四是河南的食美特，統一排第五名。食美特有20多億的銷售額，而統一雖然牌子非常的有名，但其方便面卻僅有十來個億的銷售額。主要原因是其產品線非常多，但沒有突出的產品。而現在好了，去年僅其“老壇酸菜面”一個品種就賣了35個億，其整個的銷售額是50個億。“老壇酸菜面”一個品種把其他產品都帶了起來。所以說，農資產品也是如此，若沒有一個打得響的產品，死的往往是一地雞毛。所以說，你一年最好只推一個產品。而且在一個地方也一定要由多個的經銷商來賣同樣這一產品，比如綠業元的天豐素，很多經銷商都在賣，但這要做相應的宣傳拉動市場銷售。也就是說我們的產品保護政策是在推銷產品，而我們的產品都賣是在拉銷的，即量大的產品是不考慮產品保護的。所以，要在眾多的產品中拿出一個產品迅速把他打響，然后你會發現很多人會來找你。一個產品賣起來后，會帶動很多產品的銷售。

總之，那些靠簡單的零售商，簡單的加一點利潤來推銷的時代已經過去了。而這種大單品上量模式也是一種發展趨勢。