我的團隊   背包闖天下之五

有問題找百度，我從百度上著重搜索了兩個內容：一是營銷4P，二是團隊5P，狠狠的用理論知識將頭腦武裝了一把。

   營銷4P：產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

   團隊5P：目標(purpose)、人(people)、定位(Place)、權限(power)、計劃(plan)。

   武裝完畢，我用自己的方式和方法解讀了這兩個概念：

   營銷4P：凡做營銷者都接觸過，它貫穿整個農藥營銷過程，但是要想有個好的結果，那么營銷4P就應該叫營銷4PR，這個R即是風險（risk），市場風險也貫穿于整個營銷過程，甚至高于營銷過程，沒有結果的營銷都是徒勞，如何規避市場風險？我總結出如下幾點：做好客戶評估，提高回款率，建立危機預警機制，危機及時處理等，做業務必須大處著眼，小處入手，做精細化營銷。

   團隊5P：我把5P根據團隊情況剖析如下：目標——六個銷售區域銷售目標任務1800萬，人均138萬，順利完成任務，貨款兩清；人——年輕型團隊，平均年齡24歲，水平能力參差不齊，有35歲的老區域經理，有20歲的年輕區域經理，有中專畢業的助理，有大學畢業的助理；定位——團隊對公司負責，保證完成銷售目標，讓強的區域更強，讓弱的區域變的強大，團隊內有自己的管理制度，獎罰分明；權限——團隊設立團長1名，我任團長。團參謀1名，由35歲老區域經理擔任，管家1名，由20歲的年輕區域經理擔任，團員9人；計劃——團隊共同制定銷售計劃并進行細分、掌握銷售季節和銷售節奏。

土狼團的戰略部署

   領到團隊銷售任務后，我們召開了第一次團部會議，并確定團名：“土狼團”，土的掉渣猛的要命。土狼，草原上最兇猛而難纏的獵手，對成功的強烈渴望、面對挫折屢敗屢戰的可怕執著和忍耐、對多變環境的適應和求生能力以及不惜代價集體作戰的方式。

    除了確立團名，口號，分工，日常管理制度等規范和文化以外，我們還進行了詳細的市場細分：客戶信譽度和風險評估，銷售目標分解到客戶、鄉鎮、零售店，月度發貨回款明細，庫存月度統計，鄉鎮種植分布，當地用藥習慣，病蟲害發生態勢，風險控制等。

1．客戶評估：每個客戶必須進行信譽度和風險評估，包括資金實力、是否能按時回款、配送車輛、所做廠家、合作的其他廠家業務人員反饋等，制作成統一的表格，下市場一個月后提交。

2．目標分解：將銷售總目標分解到經銷商和零售店，分月度發貨回款目標，分產品發貨總目標和月度分解，先提交一份，然后一個月后進行統一修改。

3．市場情況：鄉鎮種植、用藥習慣、分月度病蟲害發生情況，越詳細越好，競爭廠家及競爭產品動向，下市場一個月后提交。

4．風險控制：1）區域內敏感作物，公司產品有藥害風險的必須牢記，并與客戶聲明從而規避藥害風險。2）證件不齊全產品統計，與經銷商深入溝通，預防查罰風險。3）給經銷商細化區域，講明竄貨處罰，避免出現邊界竄貨。4）庫存管理，每到經銷商處必盤點庫存，客戶欠款不能超過倉庫庫存，當然回款率越高越好；關注零售店庫存，避免出現隱性庫存。市場風險時時關注，不能有任何馬虎。

   會議結束，作為團長我請大家搓了一頓，12個人一大桌子，大家在一起說說笑笑，團隊成員性格各不相同，內向和外向性格的都有，剛到公司的助理有些羞澀和拘謹，看著他們我就想起了當年的自己。