管好禮品經銷商 “三心”原則

禮品經銷商不服從供應商管理是很多銷售人員頭疼的問題，他們總是千方百計地和供應商博弈，并希望從中獲取自己想得到的利益。供應商會想盡各種辦法和措施來杜絕這種行為，但在具體的市場操作中，很難在經銷商中執行下去。在這種情況下，銷售人員想團結經銷商共同完成銷量目標是非常艱難的事。我根據自己的工作經驗，分析總結了以下三個管理經銷商的原則，希望能夠給讀者一點幫助。
　　
　　同理心，感化經銷商
　　
　　同理心，就是換位思考，從對方的角度思考問題。禮品經銷商不僅會考慮自己的盈利，還會考慮到自己的市場穩定、團隊穩定、品牌良性發展等諸多因素，所以公司的全局把握政策不見得適合所有經銷商。因此，稍微有些閱歷的經銷商并不會完全按照供應商的政策要求，一步一個腳印地執行，總會根據自己市場的具體情況，采取一些修正方案。這個過程中，難免會有一些考核目標偏離供應商的方向，此時就需要銷售人員協助供應商幫助經銷商進行目標修正，適當運用同理心，有助于初期工作的開展。
　　首先，要從禮品經銷商角度出發，認真傾聽他們的想法，試著從中找出他們的真實意圖，并把自己的想法傳遞給他們，看其是什么反應，再據此做出判斷。一般來說，經銷商都不會直接告訴供應商人員自己的真實想法，而是通過一些表面言語甚至實際行動來表明自己的態度。比如經銷商說自己的市場難做，競品投入資源和費用大，潛臺詞可能是想讓公司也給予相應的支持；禮品經銷商說自己的團隊不穩定，人員流失率高，是希望公司能夠派駐一位人員長期協助他們打理業務團隊等。
　　其次，要接觸經銷商的業務團隊，聽聽業務人員的真實想法。簡單地找業務人員聊天，一般得不到自己想要的東西，所以最好邀請幾個業務代表一起吃個飯，邊吃邊聊，再喝點小酒，基本上就什么都知道了。當然，這種事情要背著經銷商做，否則效果就會打折扣。把經銷商的想法和業務員的想法一驗證，就可以知道市場競爭到底激烈到什么程度，經銷商公司內部的最主要矛盾在哪里，為什么公司的政策在這個區域執行不力等。

　　最后，最好自己下一趟市場，親自摸摸市場的情況比聽到什么都管用。盡管禮品經銷商的言語聽起來不舒服，但能透露出諸多的市場信息。比如他們反映產品有質量問題，那么公司是不是應該把好質量關；也提到有些產品不好賣，那么是不是意味著該區域的品類結構需要調整等。把這些問題都搞明白了，下一步工作就好開展了。
　　
　　同利心，感動經銷商
　　
　　所謂同利心，就是要明白禮品經銷商的利益和供應商乃至供應商銷售人員的利益是一致的，只有經銷商壯大起來，公司才能順利發展。摸清禮品經銷商的真實想法和市場情況以后，便可以找經銷商談了。此時，首先要表明自己真心為經銷商著想的態度，希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實情況和他們做個分享。一般來說，此時經銷商都會比較驚訝，因為他們很想知道你這個“外來人”能夠帶來什么切實的消息。
　　需要注意的是，在交談過程中，要先從市場情況談起，然后再說業務團隊的情況，最后圍著經銷商展開話題。比如先告訴經銷商市場的競爭并非他聽來的那么激烈，競品只是在一個很小的時間段做了某一個單品的促銷裝，給業務人員造成了一定壓力，所以業務人員才反映說市場不好做，實際上是業務員對自己的產品缺乏信心，同樣缺乏銷售技巧，自己會抽出時間，就這方面給業務團隊做一個培訓。其次，之所以員工流失率高，是因為工資不明朗，而且偏低，又缺乏有效的溝通途徑，自己會把公司的薪資制度梳理一下，培訓的時候一塊講給業務人員聽，相信會有效降低人員流失率。最后告訴經銷商他們的一些想法是對的，公司現在的政策正是為了解決這些問題，只是在操作層面上，經銷商的理解有一些偏差，自己會把調整后的方案和政策與他們再確認一下。
　　到了這里，經銷商一般就不再說什么了，但是對公司今后的政策執行與否，仍難有明確態度。此時，銷售人員就可以告訴禮品經銷商：自己為客戶服務，這么用心、這么真誠，是因為這是公司的要求，同時也是做好市場的必要工作，如果客戶不給予相應的支持，自己的利益得不到保證，自然就難以再繼續服務客戶，只好選擇離開，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般說到這里，禮品經銷商都會表示全力支持公司的各項政策落實到位。
　　
　　同力心，感恩經銷商
　　
　　成語“戮力同心”放在此時就非常合適了，從經銷商到業務團隊，各個環節都打通了，下面就要全力執行公司的各項政策與方案了。此時，最好能夠做一個方案執行追蹤表，定期跟蹤執行情況，然后就一些細節問題再與經銷商做溝通，相信不久就能看出效果——不僅市場做好了，經銷商也“服管”了，對公司的忠誠度自然也大大提高了。
　　當然，這個時候禮品經銷商會比較感謝你幫助他的公司成長，但是請不要忘記，正是經銷商為你提供了一個鍛煉和展示自我的平臺，所以感恩是相互的，成長也是相互的。運用同理心感化經銷商，善用同利心感動經銷商，最后與經銷商一起成長，心懷感恩，未來會更好。