經銷商管理基礎的16條

1．銷售增長率
　　
　　原則上說，經銷商的銷售額能夠保持增長，才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析，業務員應結合市場增長狀況、本企業產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己企業產品的平均增長率不增反降的話，那么業務員對這家經銷商的管理并不妥善。
　　
　　2．銷售比率
　　
　　即檢查本企業產品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。如果本企業產品的銷售額雖然在增長，但是所占經銷商銷售總額的比率卻很低的話，業務員就應該加強對該經銷商的管理。
　　
　　3．費用比率
　　
　　銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過了銷售額的增長，仍是不健康的表現。有費用支持便大量進貨，沒有費用支持即使庫存不多也不進貨，這不是健康的合作關系。
　　
　　4．貸款回收狀況
　　
　　貸款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貸款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。
　　5．銷售品種
　　
　　業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己企業的全部產品，或者只是一部分而已。如果經銷商的銷售額雖然很高，但是所銷售的只限于暢銷產品、容易分銷的產品，而企業希望主推的產品、企業利潤較高的產品或新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的表現。業務員應努力讓經銷商均衡銷售企業的產品，符合企業的規劃。
　　
　　6．產品陳列狀況
　　
　　產品在經銷商展廳的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業務員要支持、指導經銷商展示和陳列自己的產品。
　　
　　7．產品庫存狀況
　　
　　如果缺貨情況經常發生，說明經銷商對企業的產品不重視，同時也表明業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨會使企業喪失很多銷售機會，因此，做好庫存管理是業務員管理經銷商的基本職責。 
　　
　　8．貫徹企業政策
　　
　　業務員不能盲目追求銷售增長，而應讓經銷商了解企業的方針，切實遵守企業的政策，進而促進銷售增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然短期增加了銷售，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的 政策，是業務員管理經銷商的重要方面。
　9．客戶支持程度
　　
　　業務員應該確定，經銷商到底是支持自己的企業，還是支持競爭對手。比如，經銷商是否優先參加自己企業的促銷活動？新產品的推廣是否按照自己企業的規定去做？在競爭越來越激烈，產品與交易條件又沒有多大差異的情況下，業務員能否贏得經銷商的支持，對產品銷售影響很大。因此，贏得經銷商的積極支持，是業務員相當重要的工作。
　　
　　10．客戶忠誠度
　　
　　業務員要確立自己和企業在經銷商心目中的地位，經常向經銷商傳遞企業的戰略和目標，讓經銷商抱有發展期望。提高經銷商對企業的忠誠度，也是經銷商工作的一個重要方面。如果客戶對企業沒有忠誠，說明客戶管理工作沒有到位。
　　
　　11．拜訪計劃
　　
　　對經銷商的管理工作，主要是通過業務員拜訪進行的，業務員要時常對自己的拜訪工作進行檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自己關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高但有發展潛力，或者銷售額較高但與自己關系不好的經銷商，拜訪次 數很少。這種錯誤絕對應當避免。
　　
　　12．拜訪狀況
　　
　　業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析：一是制定的拜訪計劃是否認真執行了，將實際拜訪情況與計劃進行對比，如果每個月的計劃達成率不高，就要分析原因；二是業務員要做建設性的拜訪，即每次拜訪都會對經銷商的經營管理有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪， 不認為業務員拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
　　
　　13．客情關系
　　
　　業務員和經銷商之間保持良好的關系，會促進銷售工作。建立和維護良好的客情關系，是業務員工作的重要內容。業務員要經常檢視自己與客戶的關系，設法加深與客戶的感情關系。
　　
　　14．信息傳遞
　　
　　一方面，業務員要將企業的政策、活動等信息、及時并準確地傳達給經銷商；另一方面，業務員要了解經銷商是否確實按照企業要求進行操作，了解經銷商的運作情況和市場反饋，及時向企業報告。針對比較重要的問題，業務員要保持追蹤，以確保執行或尋求改善的辦法。
　　
　　15．專業支持
　　
　　經銷商各有特點，對經銷商的管理也應針對其特點才事半功倍。業務員應經常與經銷商交流意見，每個經銷商應該采取什么樣的經營策略，業務員必須事先加以分析，進而提出具體的操作建議。如果業務員能夠積極有效地提供專業支持，經銷商對企業的配合與支持程度 會大大提高。
　　
　　16.經銷商檔案管理
　　
　　上述各項工作內容，都可以在經銷商檔案中集中予以反映。如果業務員對于經銷商的各種指標、資料能夠了如指掌，說明其經銷商工作細致到位，工作成效也更有保障。反之，業務員如果對經銷商的各種資料所知甚少，工作勢必盲目。因此，不斷記錄、整理、分析經銷商資料也是十分重要的一項。