新經銷商應該如何做好日化經營代理

 化妝品行業是一個傳統行業，也是一個成熟的行業。化妝品是一種傳統的銷售模式，其實就象跑馬拉松，只要是健全的人都可以參加，沒有什么特別的竅門，平時練習得多，有恒心就會成功。很多經銷商非常迷戀廠家是否有什么獨特的思路，能讓自己事半功倍。在信息暢通的現代社會，即使有好的創意或思路，也會馬上被跟風，被模仿，況且也沒有什么所謂獨特方法。但不同廠家或經銷商的整合能力、撲魚工具的數量和質量是不一樣的，市場表現當然也不一樣。

    進入日化行業容易，但要在激烈、發展成熟的日化行業立于不敗，還真不容易。隨便看看，你就能發現附近街上一家門店開了又換了。如何做好日化的經營代理，是每個新進入日化行業的朋友都想知道的，下面筆者就結合自己的從業經歷及對行業的了解，來談談該如何做好日化的經營代理。

    首先說明一下，這里所說的“新手”，泛指沒有多少經驗的日化從事者，包括之前在日化公司工作過現在自己創業，之前沒接觸過日化現在自己創業，以及從事日化行業時間不長且生意不太好的經營者。

    化妝品品牌眾多，同質化嚴重，產品“千人一面”。保濕、美白、滋養、祛痘、淡斑等功能應有盡有，巴不得一個產品集齊所有的功能。市場上哪種功能的產品賣得好，過不了多久，市場上就會出現類似功能，名字差不多的很多產品，讓你眼花繚亂，無從區分、選擇。化妝品行業由于門檻相對較低，市場需求大，被很多人選為創業項目。在一般城市開個50平米的門店，投資也就20萬元左右，所以這些年，你在大街小巷能看到很多化妝品店、美容院。其中化妝品店又分品牌專賣店、日化精品店、大眾日化店（超市）等類型。對于化妝品專賣店模式推動最大的是自然堂品牌，當然自然堂的發展也得益于化妝品專賣店模式的發展。很多在這一時間進入日化行業的創業者也賺到人生的第一桶金，并發展狀大，開始連鎖化運營，有的轉行做其他生意，其中失敗的也很多。我們不評價過去的得與失，但需要總結過去成功的經驗，分析過去失敗的教訓，雖然不能完全指導現在的市場操作，但多少總會有一定的借鑒作用，特別是剛進入這個行業不久或準備進入這個行業的人們。

    如果你已經進入這個行業或準備進入這個行業的，那就你必須想清楚，做好打持久戰的準備。沒有無緣無故的愛，也沒無緣無故的恨！任何的成功與努力和心血都是分不開的！想要做好化妝品生意，就必須做好下面幾件事情。

    一、終端模式、量力而行

    留意一下市場，你會發現，日化產品的操作方式也很多，如商場專柜、大賣場專柜及貨架、超市貨架、批發市場、精品店、大眾日化店以及洗化店等，但概括起來主要有兩類：自有網絡和他人網絡，精品店和大眾日化店很多是個體投資的。在這些專賣店中，不乏在當地很有影響力的門店，即使面對屈臣氏這樣的連鎖巨頭，他們也有很強的競爭實力。對于新手而言，選擇哪一種日化操作終端，下面我們就來逐一分析每種操作形式的優劣勢。

    1、百貨專柜：

    百貨商場代表著“高檔”，是塑造品牌的好場所。很多品牌期待進入百貨商場，進場費水漲船高，讓很多三四線品牌望“百貨”而怯步。雖然大多百貨商場以扣點形式繳納進場費，但光專柜費和貨品費就已經很高，沒有什么市場運作經驗，完不成商場的保底銷量，就得自掏腰包給商場。

同時商場的回款周期長，近年商場的促銷力度越來越大，對經銷商的資金和操作能力提出更好的要求，與商場關系處理的好壞也影響著專柜的操作。
    百貨專柜是中高端品牌的專有場所，低端品牌沒有足夠的利潤支撐在百貨商場銷售。沒有合適的品牌，沒有一定的底氣，輕易做商場專柜，結果可能就是花掉所有積蓄，買來教訓。

    2、賣場專柜及貨架：

    未來很長一段時間內，大賣場都是主要的日用品銷售場所，因產品豐富、價格相對便宜而受到消費者的歡迎。大賣場有著強大的人流集聚力，是大眾日化品牌的重要宣傳陣地，但對新品而言，機會大風險也大，操作不當，高額的進場費打了水漂不說，以后要再進入難度就難，對于該市場的操作也有重大的影響。如果換作比較強勢的日化品牌，比較合理的利潤空間，請個促銷能力強的BA，還是可以考慮的。

    3、批發市場：

    曾今，批發市場是化妝行業流通品牌的主要銷售渠道，坐等客人上門，把貨分銷到鄉鎮等農村市場（超市和日化店），就是我們常說的坐門生意。沈陽五愛批發市場、山東臨沂日化批發市場、石家莊東三條批發市場、鄭州二七洗化城，義烏小商品城等全國著名的區域性化妝品批發市場，但凡那時做化妝品的人都知道。隨著日化市場的發展，批發市場對日化行業的作用已今非昔比。因其自身的原因，批發市場的購物環境無法與專賣店、商場、大賣場相比，產品質量因價格低廉也不一定有保證。專賣店的出現，以及專賣店連鎖的興盛，對城市批發市場的沖擊很大，現在依然活躍在批發市場的經銷商，渠道網絡肯定比較豐富，市場操作經驗成熟，代理了一個，甚至是幾個市場反饋不錯的品牌，否則早已淘汰。現在的批發市場，更多的只是一宣傳窗口，或貨品調撥中心，銷售地位已經下降。

    4、精品店：

    化妝品專賣店主要發展于90年代，國內對專賣店推動作用最大的是自然堂品牌，但自然堂專賣店只是單品牌專賣店。我們這里說的精品店，主要以經營多個中高檔日化產品的專賣店，這些年國內中高端的精品店主要有絲芙蘭、莎莎等，低端的有歌絲瑪、嬌蘭佳人等，屈臣氏、萬寧等連鎖巨頭更確切地講，應屬于日化超市，除了經營大眾化的日化產品，還有水、飲料等其他日用品。

    精品店里經營的產品都是二三線品牌，甚至是一線品牌，比如在絲芙蘭專賣店里，所賣的產品全是國內外最著名的品牌，清一色貨架陳列，是目前唯一可以和商場相抗衡的專賣店品牌。精品店的產品知名度較高，品牌比較強勢、折扣較高，經營網點多，競爭激烈，沒有太多利潤可賺，覆蓋的人群面相對較窄，同時經銷七八個品牌及以上，資金壓力大，對于新手來說，風險很大。

    5、大眾日化店及洗化店：

    大眾日化店及洗化店是更貼近普通百姓的化妝品店，相比批發市場，更便利、購物環境、服務態度更好。店里經營的產品主要三四線產品，甚至是沒有知名度的產品，有的店里還會附帶經營洗滌用品及日用品。面向的人群有普通工薪階層、農民工作，學生等，涵蓋人群廣，產品價格低廉，比較實惠，且產品有一定的效果，受到中低收入者的青睞，這也正是這些店面在商場、連鎖專賣店等強勢終端的夾擊下，依然能夠生存的原因。

 
    對于新手來說，如果你的資金能力一般，該種日化操作終端可以考慮。開一家50平米左右的專賣店，房租、、產品等總費用也就在20萬元左右，這個投資金額很多人都可以接受，因經營的產品種類眾多，既有不賺錢、甚至虧錢的人氣產品，也有利潤不錯的化妝品，如果購物環境不錯，懂得一定的美容化妝方面的知識，成功概率較高。我身邊有很多做這類日化店的，有的是做品牌加盟，有的是自己多品牌進貨，單店年賺十幾二十萬，兩店月賺7、8萬的人也很多。

    還有一種方式就是自己代理一個品牌，借助他人的渠道網絡，以代銷的形式操作。該操作方式對經銷商的操作能力和產品要求比較高。化妝品品牌眾多，競爭激烈，化妝品廠家為了快速打開市場，經銷條件一降再降，支持不斷增加，有一定實力的化妝品店都會自己代理或經銷產品，所以新手要把產品分銷下去，難度很大。

    二、選產品如找伴侶

    選產品就象找老婆，不要只盯著對方的臉蛋、身材、學歷、家庭背景等等，合適的才是最好的。選產品也一樣，產品知名度高，力度大，利潤空間大、支持力度大，這么好的產品還能輪到你嗎？要是有，那全國人民不搶破頭？還會有人打工嗎？要是有，比你實力強、比你早做生意的人也很多，憑什么被你搶到？

    大凡主動找你的產品，要么是新品牌，要么是市場表現不太好的品牌。究其原因無非是企業資金實力差，品牌知名度不高；亦或是產品質量不好，顧客回頭率低，缺乏持續盈利能力。如果一個品牌投放市場5、6后，還在當地尋找代理商或者還沒人經銷，那么這個品牌你可要慎重了。相信廠家的業務員已經與當地的經銷商接洽過很多次了，既然他們不愿意經銷，肯定是有原因的。如果是新品，知名度不高，很多人不愿意接手還可以理解，但產品質量不過關就不用考慮了。產品質量和利潤空間都不錯的新派可以考慮，如果產品還有一定的賣點，包裝有吸引力，甚至可以作為主推的產品。

    國際品牌大家搶著做，但能不能做要看機會。國際品牌很多采取直營，或者已有成熟的經銷網絡，即使可以做，經銷門檻也很高，動輒就是幾百萬，并不是每個新手都能承受的。假如有一兩個國際品牌沒有進入你所在的城市，那你也要分析一下，為什么沒進入？周邊的大城市進了，而你當地沒有，有可能是消費能力的原因，也可能是消費習慣的問題，當地人買高檔化妝品都喜歡去近鄰的城市，亦或是當地沒有與該品牌匹配的商場。否則一個緊俏的國際品牌，當地怎會沒人經銷呢！

    但凡知名高的產品，折扣都不會很低，支持力度也不大，不管是國際的還是國內的。雖然這類產品沒有多少利潤，甚至是虧錢，但必須經營，因為你的店面需要他們來吸引人氣；除了人氣產品，你還需要選擇一些有點知名度、利潤空間尚可的產品，保證店面的正常利潤；最后還需要選擇一些利潤豐厚的產品，這些產品平常銷售量不大，但只要賣一瓶就能賺到其他產品好幾瓶，甚至十幾瓶的利潤。只有店內所經營的產品既考慮到人氣問題，又考慮到利潤問題，同時兼顧到中低不同人群的需求，才會有一定的競爭力，不至于剛開業即失業的局面。

    三、好地段、好環境

    1、選址：

    如果專賣店選址不理想，即使您的裝修、陳列、管理等各方面做的非常好，也很難做到理想的銷售業績。

如果換店面，將花費很多的人力和財力，同時店面的更換非常麻煩，并且會給您帶來較大的損失。所以，店鋪的選址非常重要。那么，店鋪選址應遵循什么原則呢？
    人流量最大或租金最貴的店鋪不一定是好的店鋪。找店鋪的時候僅僅看人流量或者租金有些時候會把你帶入一個誤區。人流量固然重要，但更重要的是，該地段的人流量是不是你的門店的有效人流量。有效人流量應同時具備兩個因素，一是主流人流量與門店定位相符，一是顧客行走的目的。

    店鋪的定位包括檔次和價格兩個方面。不同的店鋪定位就決定了不同的顧客群體定位，而顧客的定位主要包括年齡、收入、學歷、職業等。如大眾化日化店或洗化店一般適合于學生、剛參加工作、普通的工薪階層等收入不高的群體。所以店鋪選在繁華商業街上倒不合適，選在批發市場、普通居住區邊上的商業店鋪倒更貼近市場。首先這些地段的店鋪能覆蓋周邊的人群，本身已有較好的人流量基礎；其次門店租金更便宜，減少投資壓力，降低投資風險；最后是專賣店的影響力有限，來專賣店購買的人群主要是附近的百姓，方便目標人群購買。

    有時候，待選地段的人流量較大，也與您店鋪定位相符，但店鋪的選址的結果仍不理想。仔細分析一下，不外乎是因為該地段的顧客的行走目的有問題。如一些主干道，人流車流都很大，但附近沒有公交車站，也沒有停車的地方，人根本停不下來；還有一些地方人流也很大，比如大型超市，但因超市里已有化妝品和洗滌用品銷售，有購買需求的已經在超市選購好，你把店選在超市邊上也不太合適。而對于某些特殊的街道而言，其租金和人流量都是完全相同的，但由于品牌分布、歷史文化、建筑格局等特點，前后相差兩三個門面或者街道的兩邊由于其顧客行走目的不同，進店率和購買力也會有所不一樣。所以在選址過程中不能盲目看路名是不是最繁華的商業街的名字，而要仔細分析人流行走目的的微妙區別。

    2、裝修、陳列：

    日化店的裝修應遵循簡潔、明亮、干凈的原則。追求商場的環境，但不追求商場的檔次。門店裝飾材料選用光滑的、可反射光的材料，與化妝品的包裝相互映襯。化妝品店門頭采用對比度強烈的色調并內置燈管，不管白天黑色，都能引起消費者的注意，只有顧客認真看，才會知道是賣化妝品的商店，否則很容易從鱗次櫛比的招牌中消失。

    顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客，她們更愛美。據研究發現，良好的購物環境更易讓顧客停留，顧客的購買欲望也更強，所以商場、大賣場的購物環境都是簡潔、明亮的裝飾風格。燈光昏暗的店面，顧客即使進店了轉一下就出來了，電費是省下了，但失去的可能是源源不斷的財富。

    店的老板會把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進來看看。餐飲店的老板會把最早進來吃飯的顧客安排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進餐，快來嘗嘗呀。化妝品店應該把知名的品牌、暢銷的產品、有價格優勢的產品陳列顯眼的位置，并以略低的價格銷售，以吸引對新產品、名牌產品和當地受歡迎的產品感興趣的顧客到店里逛一逛。半月左右時間，對店內產品陳列位置作一定調整，給顧客新鮮感。有了一定的人氣，傳達給路人的信息是本店的生意不錯，從而吸引更多的人到店消費，利用中國人的“從眾心理”，達到提高知名度，擴大銷售的目的。
 
四、做好開業、經營創新

    1、開業

    開業必須準備充分，不能匆匆忙忙開業，也不能只做開業幾天活動，那樣顧客的心理落差大，會影響開業后一段時間的銷售。開業宣傳從前三天開始（現在人生活節奏快，必須提前做好充分的預告，設置要預先敲定部分當天能參加活動的人員，否則活動氣氛不濃，參加人員太少，現場容易冷場），宣傳形式可視店自己的關系資源來定。一般而言可通過廣告單、媒體，門店活動等實現。廣告單設計必須要有醒目的主題，并配上門店的照片、地點、開業時間、開業當天安排、開業期間優惠活動等。宣傳資料可在門店前及周邊2公司范圍內派發，形式可以是直接派發，或夾在報紙中派發，數量必須500份以上。除廣告單宣傳外，還可以在當地的電視臺通過一分鐘的廣告畫面或滾動字幕形式進行前期的宣傳。當然考慮到經費問題，可以直接通過在門店前開展活動吸引關注，達到集聚人氣的目的。

    開業當天，現在必須通過現場的促銷大海報、音響播放喜慶的音樂活動及買贈、抽獎、免費辦理會員卡等促銷活動吸引人氣。比如開業當天免費申辦會員金卡，享受9.5折優惠；開業當天所有入場者，均可憑本人身份證免工本費申領會員金卡；開業期間前15名進店者有小禮物贈送；消費滿xxx元送獎品等等。門店周邊就是居民小區，消費者就在附近500米范圍內，一定要有賣老年保健器械廠家的銷售心態，先想辦法盡量多讓消費者有空就到你店里來購物，那怕買的是沒什么利潤的產品，不要太考慮前期利潤，人氣有了，生意和利潤自然不會差。

    2、促銷活動提升銷售

    門店開業后的一年時間內，由于沒有做什么大手筆宣傳，產品本身沒有太強的競爭力，人氣及銷售一般不是特別理想的話，可以定時不定時做一些促銷活動，增加門店的暴光率及周邊百姓對門店的了解。但搞活動千萬別輕易打折，也別輕易送產品。雞蛋平時賣3元1斤，老百姓人人都知道，今天打特價賣2元，人們會排隊搶購，新產品價值到底是5元還是50還是500，沒人知道。我們在商場或大賣場可以看到人們排隊買油買蛋，好象還沒有看到人們排隊買打折的化妝品的，就是這個道理。打折或送產品對名牌或有效，對新品牌是大忌，再說化妝品購買有一定的周期，不可能因為便宜就買很多。

    在競爭激烈的情況下，想要做好門店產品銷售，必須抓好軟終端建設。請有可塑性的小女孩通過專業培訓可以很好地與顧客溝通，并提供合理的護膚建議；或者找經驗豐富的促銷人員；但很多日化店都是老板自己給顧客推薦產品，因此也要求老板自己要懂化妝品知識。

    入市初期的軟終端促銷策略是大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損，在門店就近的社區派發，一次發個500袋，連續發個三次，可能這個小區人人知道。門店應階段性推出迎賓進場有禮活動，提高顧客攔截率；購物滿多少元，加多少錢就得到產品的活動；進店購物顧客憑購物小票可參加抽獎活動等。

    3、營銷創新

    化妝品店除了開展常規的宣傳促銷活動外，還因立足于更好地為消費者服務的原則，對營銷進行創新。

經營產品上可以對門店產品進行延伸，比如增加洗滌用品，男士、女士生活護理等方面的產品，豐富產品線，能更好地滿足顧客需求，增加顧客購買機會。同時也可以與門店無直接競爭關系的行業合作，資源共享，促進雙方的銷售。
    五、服務是保證、公關是前提

    門店在經營過程過，需要注意處理好與顧客和相關主管單位的關系，以免影響門店的正常經營。在介紹產品過程，顧客有疑慮要耐心解答，有疑慮說明關注產品，是有潛在購買需求，如果能給出她滿意的回答，就成門店的顧客。顧客到店投訴應認真對待，傾聽之后要找出問題的原因，如果是因為顧客本身的問題，也給顧客說明；如果是因產品本身的問題，盡快解決，店內有顧客換場所交流，消除影響，以免顧客過激而舉報到質檢部門，一旦被盯上，沒問題也變成有問題，如果處理不好，便會麻煩不斷，影響店面銷售。