制度性嚴(yán)厲監(jiān)管經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)   2012-04-20

經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)成員的組建和管理，因?yàn)樗刭|(zhì)的參差不齊，靠成員的自覺性很難管控團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)成熟期前進(jìn)行一定的監(jiān)管制度，讓團(tuán)隊(duì)適應(yīng)制度養(yǎng)成習(xí)慣，最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團(tuán)隊(duì)就非常有必要性。但是，布置的工作、交代的任務(wù)如果不去檢查、監(jiān)管，將希望寄托在員工很高的覺悟、定力、自覺性都是不現(xiàn)實(shí)的，每個(gè)人都有惰性，惰性無(wú)人指正和提醒很容易進(jìn)入懈怠的泥潭，養(yǎng)成不良的習(xí)慣，無(wú)法盡職盡責(zé)地積極工作，工作的效果和其精神都會(huì)受到很大的負(fù)面影響，所以沒有監(jiān)管不能保證執(zhí)行到位。

案例

Q市場(chǎng)的唐總是當(dāng)?shù)氐男屡d經(jīng)銷商，手下帶領(lǐng)一幫團(tuán)隊(duì)打造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，團(tuán)隊(duì)組建快一年了，戰(zhàn)斗力一直不是很強(qiáng)，漸漸發(fā)現(xiàn)和競(jìng)品的團(tuán)隊(duì)相差甚遠(yuǎn)，于是唐總想改變其自身過于“人性化”的管理方式，學(xué)習(xí)競(jìng)品嚴(yán)格管理。

于是唐總實(shí)行較為嚴(yán)厲的團(tuán)隊(duì)監(jiān)管，提出了新的市場(chǎng)要求、銷售指標(biāo)和執(zhí)行力度等，結(jié)果實(shí)行了2個(gè)月發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)除了個(gè)別人的工作狀態(tài)和業(yè)績(jī)提高了以外，絕大多業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)均未達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)，很多團(tuán)隊(duì)成員寧愿去適應(yīng)被批評(píng)，也沒有深入改變自己和改變市場(chǎng)的跡象，士氣并未有大的改變。抱怨聲一片，顯然是嚴(yán)格的管理打破了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之前“安逸”的狀態(tài)，事態(tài)不容樂觀。

究其原因，唐總想要進(jìn)行嚴(yán)厲的監(jiān)管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行層次，也未制定較為合理的激勵(lì)考核方案，追蹤流程等，所以嚴(yán)厲監(jiān)管卻未達(dá)到需要的效果。

監(jiān)管的必要性

監(jiān)管的目的一個(gè)是為了防止員工偷懶不執(zhí)行，執(zhí)行打折，執(zhí)行走樣，通過監(jiān)管進(jìn)行執(zhí)行的跟蹤、追蹤、整改，執(zhí)行出現(xiàn)偏差后及時(shí)修正。經(jīng)銷商的檢查應(yīng)是抽查和隨時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改，同時(shí)對(duì)執(zhí)行不到位或弄虛作假的員工進(jìn)行從重處理，起到敲山震虎的目的，使得員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，工作才能順暢。

那么對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管制度，很多經(jīng)銷商無(wú)規(guī)范監(jiān)管到實(shí)行監(jiān)管再到嚴(yán)厲監(jiān)管，如何水到渠成，一步一步推進(jìn)呢？那些更有效和簡(jiǎn)潔呢？筆者淺談自己的一些想法：

有效監(jiān)管制度的建立

思想監(jiān)管，以身示范

團(tuán)隊(duì)的思想建設(shè)起到很大的作用，是監(jiān)管的預(yù)防作用，做好思想的溝通交流會(huì)對(duì)后期的監(jiān)管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊(duì)中的政委，在每次作戰(zhàn)之前都會(huì)做思想動(dòng)員工作，鼓舞戰(zhàn)士的士氣。夫戰(zhàn)，勇氣也，兩軍相對(duì)勇者勝，狹路相逢勇者勝等積極的號(hào)召引導(dǎo)。還有的經(jīng)銷商辦公室會(huì)常見一些響亮的標(biāo)語(yǔ)：嚴(yán)是愛，寬是害等進(jìn)行思想的動(dòng)員，目的也是對(duì)后期制度的執(zhí)行打下一定的心理基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)可以接受，信任，信服。首先要讓你的部下信服你，親自示范給你的部下看你的銷售能力和工作盡職盡責(zé)的激情和敬業(yè)精神。這樣以身示范會(huì)讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)可、感染、信服、仿效，領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用對(duì)于后期的制度執(zhí)行會(huì)打開暢通大道。思想的建設(shè)就是潛在的監(jiān)管，用思想去感悟團(tuán)隊(duì)成員，樹立他們正確思想意識(shí)，去指導(dǎo)他們的工作實(shí)戰(zhàn)，主管領(lǐng)導(dǎo)在工作中再以身作則去見證他們的思想工作號(hào)召，會(huì)起到良好的開端效果。

公平制度，嚴(yán)格執(zhí)行

其實(shí)銷售是并不是在于現(xiàn)場(chǎng)督察，死盯式的管理，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度，讓團(tuán)隊(duì)都能夠適應(yīng)這個(gè)公約，從而規(guī)范自己，去按制度辦事。故優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管就在于制度是否符合市場(chǎng)需求，要做的就是考察這個(gè)制度的適應(yīng)性。合理的制度，讓團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，通過考核、激勵(lì)進(jìn)行制度的驅(qū)動(dòng)，一步步將團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)向由“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型，讓制度作為團(tuán)隊(duì)監(jiān)管的重要綱領(lǐng)。將團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)到正確、規(guī)范的銷售模型中來(lái)，進(jìn)行正規(guī)化的市場(chǎng)操作和行為規(guī)范。公平的制度才好執(zhí)行，才可以提出高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，反之，不公平的制度，不合理的制度團(tuán)隊(duì)都否定，抵觸，何談高執(zhí)行？連基本的執(zhí)行都是難事。這需要經(jīng)銷商一切從實(shí)際出發(fā)，執(zhí)行合理的制度出來(lái)，再督促嚴(yán)格的執(zhí)行。

市場(chǎng)抽查，殺雞儆猴

以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)，但是對(duì)于實(shí)際的操作中，仍然會(huì)有少部分成員對(duì)此不屑一顧，那么就需要銷售主管進(jìn)行市場(chǎng)的抽查，比如日常拜訪門店的監(jiān)管，拜訪的訂單質(zhì)量，拜訪的線路規(guī)范，任務(wù)的完成進(jìn)度等等，進(jìn)行臨時(shí)的抽查，對(duì)不合格的人員進(jìn)行考核，并進(jìn)行私下的教導(dǎo)，情節(jié)嚴(yán)重和屢教不改的成員就進(jìn)行大會(huì)中的公開批評(píng)，作為反面類型進(jìn)行宣導(dǎo)，起到動(dòng)真格，嚴(yán)監(jiān)管，殺雞儆猴的目的，驅(qū)使其他成員規(guī)范化執(zhí)行，認(rèn)真完成自己的工作職責(zé)，做好市場(chǎng)，不藐視制度，不輕視自己的目的。將團(tuán)隊(duì)中的負(fù)面典型進(jìn)行整治，將團(tuán)隊(duì)的良好士氣和作風(fēng)發(fā)揚(yáng)，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延，不影響整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和士氣。

工作日志，回訪抽查

筆者曾寫過一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員工作日志的問題，工作日志的主要內(nèi)容是體現(xiàn)拜訪的門店和數(shù)量和訂單效果，競(jìng)品動(dòng)態(tài)，拜訪效果，改進(jìn)措施、工作感受等等信息內(nèi)容。日志中留有拜訪的門店名稱、電話、進(jìn)店時(shí)間、離店時(shí)間、成交品項(xiàng)、客戶反饋等細(xì)節(jié)，這樣的話，主管可以抽查其真實(shí)性，讓團(tuán)隊(duì)成員按實(shí)際情況進(jìn)行拜訪，因?yàn)樵旒俚拇鷥r(jià)很大，抽查出來(lái)是假的會(huì)受到罰款和公開批評(píng)，一般稍有些覺悟的團(tuán)隊(duì)成員都不可能長(zhǎng)期去為作假做準(zhǔn)備，而是完成自己的職責(zé)和任務(wù)。同時(shí)工作日志中的每日感受和分享也是團(tuán)隊(duì)成員的心靈雞湯，適時(shí)反省目標(biāo)，在工作中形成自我總結(jié)和反省，形成自我監(jiān)察，自我規(guī)范，提升自己的目的。

市場(chǎng)走訪，客戶反饋

主管要經(jīng)常形成走市場(chǎng)的習(xí)慣，對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的市場(chǎng)都要達(dá)到1周走2次的頻率，經(jīng)常的走市場(chǎng)，到市場(chǎng)后給業(yè)務(wù)人員打電話查在崗情況，同時(shí)也可以和其一同走市場(chǎng)，協(xié)同拜訪，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和客戶異議的處理，活動(dòng)執(zhí)行的效果檢查等，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務(wù)員脫崗的目的，也會(huì)給予業(yè)務(wù)員實(shí)際的指導(dǎo)，一旦養(yǎng)成勤走市場(chǎng)習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員會(huì)擔(dān)心隨機(jī)走市場(chǎng)抽查自己的區(qū)域，更不會(huì)懈怠，會(huì)精耕和認(rèn)真地做好自己的市場(chǎng)工作，爭(zhēng)取好的市場(chǎng)陳列、囤貨、生動(dòng)化等展示給領(lǐng)導(dǎo)審查。同時(shí)主管自己走市場(chǎng)的時(shí)候也可以對(duì)門店進(jìn)行訪問，了解業(yè)務(wù)員的拜訪情況和溝通技巧，檢查其市場(chǎng)的表現(xiàn)，進(jìn)行終端的情況了解。再和業(yè)務(wù)員進(jìn)行后期的交談，進(jìn)行整改或是表?yè)P(yáng)。讓業(yè)務(wù)員感受到銷售工作需要節(jié)奏，而不是懈怠。

總之，業(yè)務(wù)員的監(jiān)管應(yīng)通過思想的宣導(dǎo)讓其認(rèn)識(shí)到工作盡責(zé)的責(zé)任感，通過一系列合理的制度，抽查回訪，市場(chǎng)反饋，考核激勵(lì)等措施會(huì)逐步讓監(jiān)管更深入有效，達(dá)到監(jiān)管業(yè)務(wù)員正常、積極的工作的目的，讓市場(chǎng)的進(jìn)度加快，良性發(fā)展。