也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創造價值。這個公式也能解釋另一個現象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報價，但是大部分情況下卻不選擇報最低價的供應商，哪怕是同質化的產品(別又歸結到關系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結為運氣)。

　　為什么同質化的產品有人也能賣高價?原因就在于Sales創造了“額外”的價值。當然，回扣也是一種。

　　高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢還有用的東西。什么東西能比錢還重要?其實有很多。在每個大項目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之為致勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個共同特點：

　　1.客戶認為他們比錢更迫在眉睫;

　　2.你的產品和方案恰巧提供了這種幫助;

　　3.他們比“錢”更安全。

　　道理不復雜，比如你現在有個政府的單子，客戶中有個處長管這個事。老手和高手都想到了搞定處長，手段也都是想辦法讓處長升官發財，這是人之常情，也不用回避什么。不想當局長的處長不是好處長。

　　這時候，老手一心想的是通過回扣打動處長，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來的主要工作。而高手則會想盡一切辦法把這次銷售做成一個政績工程。比如，如何與宣傳結合，如何與當前形勢結合，如何找到政績的傳播點。你和你的產品如果能夠給別人帶來政績，就可能給他帶來升職，而帶來政績是沒有風險的。

　　老手一天到晚想的是讓人家發財升官，高手們想的卻是升官發財，這個順序一顛倒，風險可就不一樣了。

　　可能你會說，我怎么能保證我的產品一定會給人帶來升職?你不用保證，你只要帶來一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。

　　不過銷售要創造價值可絕對不是一件容易的事情(回扣除外)，他需要具備三個條件：深刻的(客戶)行業知識、敏銳的商業嗅覺和純熟的銷售技巧。

　　行業知識保證你找到問題和需求，商業嗅覺保證你把需求、問題和自己的產品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識到這種鏈接對他的價值。這三個方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業績。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點苦功夫恐怕很難有所成。

　　思路決定出路，格局決定結局，銷售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會傾向于用什么東西打單。所以，一個老手要想成長為一個新手，應該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。