和營銷新手說拜拜
小磊今年剛大學(xué)畢業(yè)，很幸運(yùn)地進(jìn)入了一家規(guī)模很大的企業(yè)從事銷售工作。當(dāng)同學(xué)們還在為 工作四處奔走的時候
小磊今年剛大學(xué)畢業(yè)，很幸運(yùn)地進(jìn)入了一家規(guī)模很大的企業(yè)從事銷售工作。當(dāng)同學(xué)們還在為工作四處奔走的時候，他已經(jīng)開始了公司縝密的實習(xí)安排，而且被安排到了競爭最激烈的市場-----深圳。
剛到深圳，面對著熙熙攘攘的人群，小磊有些不知所措。“這里不是我的家鄉(xiāng)，卻是我的主場”，小磊感到?jīng)]有太多的退路，決心好好地生活下去。
深圳的節(jié)奏真的很快。公司除了安排幾天簡單的情況介紹，具體的工作就展開了。
首先是掃街。一個街道一個街道地調(diào)查市場，了解零售店的分布和銷售情況。小磊和另外六名新同事一起，開始了他們的業(yè)務(wù)生涯。
七月的深圳，萬里無云。陽光似乎隨時都是直射在這片土地上，白的耀眼。太陽下的小磊經(jīng)常望著高樓里寬敞的辦公室，內(nèi)心不免有些羨慕。腳步也變得沉重起來。
晚上，小磊回到租住的房子，真的感覺腰酸背痛，覺得自己實在沒有力氣哪怕是去洗衣。倒在床上，很快就進(jìn)入了夢鄉(xiāng)。
一周過去了，公司召開總結(jié)會。
每個同事都覺得非常辛苦，他們把自己看到的、聽到的全部傾訴出來，讓公司知道自己有多么的用心；他們希望，公司能夠理解他們的辛苦和勤奮。
沒想到是一盆冷水。
銷售經(jīng)理對他們的困難，只是簡單的詢問，要求他們?nèi)朔嗟膮s是對一周來工作的總結(jié)，對有些同事調(diào)查不仔細(xì)、掃街走馬觀花的嚴(yán)厲批評，并提出了嚴(yán)重的警告。
實習(xí)隊伍感到緊張和壓力。每個人都希望知道公司是怎樣定位自己，是如何評價自己的。
面對這樣的情況，小磊和新同事們感到困惑。他們希望得到公司的指引。
小磊們碰到的情況，相信每個新手都會有類似的感受。對前景的迷茫、對定位的模糊，使得我們非常急切想知道，究竟應(yīng)該怎樣才能盡快找到成功的入口。
我們來看看，新手上路，路在何方？
萬丈高樓平地起。首先要有職業(yè)發(fā)展的根基------
（一）萬丈高樓平地起
選擇最重要
“男怕入錯行”，坦率的說，并不是每個人都適合銷售工作。如果我們是學(xué)技術(shù)的，就不必強(qiáng)求自己一定去做業(yè)務(wù)；如果我們討厭業(yè)務(wù)的生活方式，我們就該遠(yuǎn)離它。
在成為業(yè)務(wù)人之前不妨先問問自己：我們真的想成為一名優(yōu)秀的銷售人員嗎？我們真的愿意為之付出努力嗎？我們真的愿意為自己的理想而改變和奮斗嗎？
要知道中國幾千萬的銷售大軍，富甲一方者有之，貧困潦倒者也為數(shù)不少；風(fēng)光無限的很多，孤苦郁悶的也不計其數(shù)；出人頭地者成千上萬，迷茫無助者卻也比比皆是。
把這些問題寫在紙上，真實地去回答它。（請注意，問題中的“真的想”、“真的愿意”，“真的”意味著我們必須為自己的承諾負(fù)責(zé)）
如果我們的答案是肯定的，我們只需要去實踐我們的業(yè)務(wù)理想；如果我們有些懷疑和猶豫，我們可能需要時間去嘗試；而如果我們根本無法做結(jié)論，我們要做的就是冷靜下來，去請教我們熟知的前輩，看看是否自己做錯了決定。
“選擇我們所愛的”，而我們一旦決定，就必須“愛我們所選擇的”。
現(xiàn)在，我們選擇了銷售，我們決定為之努力。那么接下來，就該好好武裝一下自己的心理了。
武裝我們的心理
每個人從事一個新的工作，都面臨許多的挑戰(zhàn)。新手上路首先要清楚的是，萬事都遵循一定的規(guī)律，我們也不可例外。在我們之前的成功者，也許僅僅因為比我們早起步而已；而我們也不可能一步登天。今天我們比別人晚起步并不可怕，重要的是我們已經(jīng)起步了。
我們想登山，就應(yīng)該知道山高險阻；我們想越海，就必須清楚海闊天空；我們想成為一個頂尖的業(yè)務(wù)高手，就必須明白，沒有付出就沒有回報，沒有辛苦就沒有歡笑。
每個高手都由新手而來，他們今天的輝煌來源于若干年前與眾不同的特點，而這些特點往往是：超出一般人的勤奮、對業(yè)務(wù)的敏銳、不斷的學(xué)習(xí)與磨練。。。。。
我們一定可以找到一個學(xué)習(xí)的對象，如果我們有決心，請先剔除我們所知道他的缺點，把他的優(yōu)點寫下來，諸如誠信、吃苦、上進(jìn)、友善、細(xì)心、大膽等等，然后看自己應(yīng)該怎樣去學(xué)習(xí)他。
只有下定成功的決心，并知道成功不會一蹴而就，我們才會讓自己對困難多些準(zhǔn)備，讓自己不會被理所應(yīng)當(dāng)中的障礙一擊而垮。
熟知中國現(xiàn)代史的同事一定知道，在中國革命非常困難的時候，毛主席寫過一篇《論持久戰(zhàn)》，詳細(xì)闡述了中國抗戰(zhàn)的三個階段，給國人很大的鼓舞。業(yè)務(wù)工作其實也是持久戰(zhàn)而不是閃電戰(zhàn)，不能“速戰(zhàn)速決”，業(yè)務(wù)的樂趣也存在于“一山更有一山高”，攀登艱難而風(fēng)光無限。
養(yǎng)成良好習(xí)慣
中國人通常看一個小孩，“觀三歲而知將來”。一個孩童的未來三歲就可以看出，僅因看了他的性格表現(xiàn)。因為“江山易改，本性難移”，非大悲或大喜，人就不可能大徹大悟。
業(yè)務(wù)亦然。好的習(xí)慣21天就可養(yǎng)成。而它可以影響我們一輩子。
最近香港迪士尼炒得火熱，第一天開業(yè)吸引了內(nèi)地上萬人觀光，迪士尼是賺得缽滿盆滿。可是后來媒體的報道看起來卻讓人揪心。據(jù)說內(nèi)地同胞所到之處，垃圾隨處亂扔，小孩隨地灑尿。更有甚者，報道稱香港市民據(jù)此憂心忡忡，擔(dān)心市容受到內(nèi)地同胞的破壞之類。一句話，習(xí)慣不好。
習(xí)慣成自然。我們成為新手的第一天，就需要去要求自己具備成功者所具備的特質(zhì)。別人可以遲到，你不行；別人下班可以提前，你不行；別人可以偷懶，你不需要；別人把工作當(dāng)成負(fù)擔(dān)，你把它當(dāng)成是自己的事業(yè)在經(jīng)營；別人得過且過，你精益求精……
好的習(xí)慣包含豐富的內(nèi)容。但重要的幾點：
**永遠(yuǎn)守時
**承諾的事一定兌現(xiàn)
**保持積極的心態(tài)
**謙遜
**尊重每個人
看到這里，有些讀者可能會說，這么簡單嗎？如果您有這個想法，不妨一試，看看自己能否堅持？如果堅持，您的收益將令您喜出望外。
做好基本動作
在《銷售第一書》中作者提出：業(yè)務(wù)人員，想要出類拔萃，就必須：知道規(guī)則、學(xué)習(xí)規(guī)則、遵循規(guī)則、貫徹規(guī)則。
每個行業(yè)的業(yè)務(wù)工作都有自己獨(dú)特的地方，每個獨(dú)特的地方組成了我們業(yè)務(wù)所需要的規(guī)則。而所有的業(yè)務(wù)工作都有一些共性，如溝通能力、心態(tài)、技巧等等。
如上所書，業(yè)務(wù)是持久戰(zhàn)，而新手最忌諱的急于求成，總想一下子達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)。
中國的乒乓球獨(dú)步天下，根源于中國有幾個億的孩童的熱愛，基本功扎實的能上市隊、省隊、國家隊，進(jìn)而稱雄；而喬丹所以能成為王中之王，有人通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)他的運(yùn)球能力無人能及；而一個寫手想要成為作家，沒有過硬的文字功底就無從談起。
銷售同理。我們看到很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，有時會發(fā)現(xiàn)他并沒有過人之處，他和我們一樣，做同樣的事，差不多的敬業(yè)，基本一樣的作業(yè)模式，絕對沒有太大差距的智商，但他的業(yè)績和進(jìn)展卻特別快。
如果我們能仔細(xì)分析，就一定會找到他成功的理由。他一定具備成功最基本的質(zhì)素并將其很好的運(yùn)用了。而這些質(zhì)素，往往只是我們常見的詞語，如誠信、認(rèn)真、扎實等等。
我身邊有一位做醫(yī)藥的朋友，現(xiàn)在廣東已經(jīng)能夠做到年銷售一個億，而四年前的年銷售額是200萬。很多人對此羨慕不已。在交流的時候他曾經(jīng)說，能夠做得這么好，其實自己也沒有想到。前幾年剛開始做的時候，確實覺得特別的辛苦，但是咬著牙也要堅持啊。所以也只是按部就班，該怎么做就怎么做，想到的就是“全力以赴、盡力而為”，沒想到幾年下來，公司也有飛速的發(fā)展。這個成績，其實自己也沒想到。
這樣的話我們是否有些熟，也許我們的老板、我們身邊的朋友就有很多屬于這樣的類型。他們在成功的過程中并無獨(dú)特方法，完全憑著本能來追求事業(yè)，在進(jìn)程中抓住一個機(jī)會，事業(yè)就上了一個新的臺階。
所以要成為乒乓高手，首先要訓(xùn)練自己的體能、步伐、柔韌度，你有見過國手們只是拼命練球嗎？沒有前面的做基礎(chǔ)，他永遠(yuǎn)也不會成功，即使成功，也只是曇花一現(xiàn)；要成為銷售高手，就要培養(yǎng)自己積極的心態(tài)、良好的品格、溝通的能力；在實際工作中認(rèn)真去完成每個客戶的分析、公司擬訂的表格、認(rèn)真去對待每個市場活動、認(rèn)真完成銷售拜訪的步驟、結(jié)款的程式……
打好基礎(chǔ)，眼光也要放長遠(yuǎn)------
（二）風(fēng)物長宜放眼量
樹立價值觀
一個人生活在世界上沒有目標(biāo)就過的比較辛苦，而目標(biāo)的確定依賴于我們的價值觀。
談價值觀這個概念好象特別古董，因為大家會認(rèn)為這個社會還是財富來的實在。可是無數(shù)富豪的經(jīng)歷都在告訴我們，其實真正激勵他們成功的動因，在于他們心中的夢想，他們的價值觀。
一手打造創(chuàng)維的黃宏生先生，在上海浦東地產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌的時候，很多人勸他進(jìn)入地產(chǎn)業(yè)而別他否決，只因他始終堅持做中國最好的電視機(jī)的信念；而柳傳志先生，在把聯(lián)想帶入高科技企業(yè)的宏愿中，更是克服了重重困難而獨(dú)占鰲頭。
筆者有位朋友，立志成為中國家電業(yè)知名職業(yè)經(jīng)理人。當(dāng)他還是一名銷售經(jīng)理的時候，就非常地關(guān)注業(yè)界的動態(tài)和流行趨勢，厚積薄發(fā)的力量使他僅僅兩年的時間就親手打造了年銷售5個億的影音品牌，而他依然在自己追求道路上尋求更高的境界和發(fā)展。
新同事的價值觀樹立有時是件很難的事，也許要經(jīng)過一定階段才能做到。但是沒有關(guān)系，只要我們的大方向是對的，哪怕我們做錯一些決定，我們一樣能夠成長起來。
方向再具體就是目標(biāo)。初涉業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該為自己確定一個基本的目標(biāo)，把它量化，盡全力去達(dá)成它。
積德與讀書
港人流行一句話，成功要素“一命二運(yùn)三風(fēng)水，四積德五讀書”。前一句唯心，后一句卻實在。
“積德”是指品格，教導(dǎo)生意人誠信為本、多做善事、廣交朋友；“讀書”是指學(xué)習(xí)，不斷提升自己，升華境界，歷練本領(lǐng)。
職場生存，新手往往是勤快、缺乏能力聯(lián)系在一起。新手應(yīng)該意識到，除非自己愿意學(xué)習(xí)，別人是很少主動來幫我們的。而越來越多的公司取人更是“德才兼?zhèn)?/span>”之外，強(qiáng)調(diào)“以德為主”（柳傳志：《怎樣當(dāng)一個好總裁》）。所以一個成功的職業(yè)人應(yīng)該首先是一個正氣的人，能夠公平、公正處理問題。
學(xué)無止境。這句話知易行難。新手除了主動向同事學(xué)習(xí)外，更應(yīng)該用好八小時之外的時間，多涉獵行業(yè)內(nèi)外的知識，多關(guān)注和自己目標(biāo)有關(guān)的流行趨勢。
“機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的人”，當(dāng)我們在不斷為實現(xiàn)自己的價值而學(xué)習(xí)而準(zhǔn)備的時候，機(jī)遇之門已經(jīng)為我們敞開了。
經(jīng)過了一個月的市場摸底，小磊已經(jīng)對市場零售店分布有了第一認(rèn)識。實習(xí)的第一階段結(jié)束后，公司進(jìn)行了七天的集訓(xùn)。每個同事對自己第一階段工作進(jìn)行了檢討，并明確了自己的目標(biāo)。之后便進(jìn)入實際的業(yè)務(wù)操作階段，開發(fā)和維護(hù)客戶的具體工作開始了。
當(dāng)業(yè)務(wù)操作開始后，小磊才發(fā)現(xiàn)，原來第一階段的工作實在太輕松了。現(xiàn)在不光是要頂著太陽，還要面對具體的銷售指標(biāo)。
小磊現(xiàn)在每天在實踐自己的諾言，他相信自己一定能夠在最短的時間內(nèi)找到正確的、適合自己的方法……