提要：我們?cè)賮?lái)討論一下，中國(guó)白酒的酒文化應(yīng)該圍繞著什么主題來(lái)做。比如說(shuō)，有的產(chǎn)品是圍繞著“實(shí)惠”像洗衣粉等；有的產(chǎn)品圍繞著品質(zhì)，像奶粉等；有的產(chǎn)品會(huì)圍繞著功能，效果；像藥、美容品等。白酒應(yīng)該圍繞著什么主題來(lái)做呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該圍繞著“精神感受”來(lái)做。很多產(chǎn)品是要打精神感受的，不僅僅是酒，包括上述已舉例的，煙、車，甚至是某些功能性產(chǎn)品上升到一定程度的時(shí)候也圍繞著“精神感受”來(lái)做。

目前，中國(guó)白酒廠家大概在38000左右，其競(jìng)爭(zhēng)可想而知，用業(yè)內(nèi)人士的話來(lái)講，那就是“競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化態(tài)勢(shì)”,對(duì)于業(yè)界人士都知道的情況，我就不多說(shuō)了。在這里，我想說(shuō)的是：從另一個(gè)角度來(lái)看白酒行業(yè)，可以說(shuō)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，是一片藍(lán)海。為什么這么說(shuō)？請(qǐng)往下看......

　　首先，白酒賣什么。

　　不管中國(guó)白酒業(yè)現(xiàn)狀是如何，有多少酒企啊、競(jìng)爭(zhēng)白熱化啦，不管它。我們先來(lái)討論下白酒到底賣什么？很多人都會(huì)說(shuō)，當(dāng)然賣文化了，因?yàn)楹鹊氖俏幕茫敲窗拙频奈幕鞘裁矗堪拙瀑u的是酒文化，這個(gè)概念太廣泛了，以至于大家都不能很好的去理解，酒的歷史是文化，釀造是文化，品法、作用、服務(wù)、消費(fèi)、什么酒用什么杯子喝等等等等，不管是物質(zhì)的還是精神的統(tǒng)統(tǒng)屬于文化的范疇；那么你的酒到底賣的是哪一種文化？再說(shuō)終端銷售，我們所看到的白酒的銷售是怎樣達(dá)成的？基本上我們看到的是廣告拉動(dòng)銷售，促銷帶動(dòng)銷售（商超里的買(mǎi)一贈(zèng)一，買(mǎi)酒返現(xiàn)金；酒店里的瓶蓋費(fèi)等），基本上沒(méi)有多少文化可言。消費(fèi)者買(mǎi)了你的酒能感覺(jué)到什么？能不能感受到你所傳播的文化？如果感受到了，那么消費(fèi)者對(duì)這種文化是一種什么樣的反應(yīng)？

　　再者，很多酒企一談到酒文化，就說(shuō)它的歷史，“公元某某年就有這個(gè)酒了，要么就是和某君王有什么關(guān)系，留下什么故事，傳說(shuō)；要么就是某位著名詩(shī)人怎么怎么的，流傳至今的一段佳話”。比如，安徽臺(tái)每天廣告的文王貢酒，我在網(wǎng)上看它的文化，就是周文王過(guò)60壽辰，他的兒子獻(xiàn)文王酒這么段歷史。這些歷史不管真假，可是它和消費(fèi)者有什么關(guān)系呢?其實(shí)有一些酒水企業(yè)也做出了一些文化，而且做的也不錯(cuò)，可我還是想說(shuō)剛才的一句話，你的酒文化和消費(fèi)者有多大的關(guān)系呢？我個(gè)人認(rèn)為，在中國(guó)企業(yè)界，“企業(yè)文化”沒(méi)有主觀上的好與不好之分，哪怕你所傳播的文化再爛，只要能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共振，共鳴；從而使你的產(chǎn)品大賣，這就是好的文化；反之，你的文化再好，傳播再有效，消費(fèi)者就是不買(mǎi)產(chǎn)品，那也只能說(shuō)是失敗的文化，失敗的傳播，失敗的營(yíng)銷策略。

　　分析：中國(guó)白酒界總體上沒(méi)做出什么文化，只是打了一個(gè)“文化”的口號(hào)而已，沒(méi)什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容，還是在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品　　

　　第二：淺談“營(yíng)銷”。

　　大家都知道營(yíng)銷的媽媽是競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有營(yíng)銷，這毋庸置疑；那么營(yíng)銷的本質(zhì)是什么呢？如果沒(méi)弄清楚營(yíng)銷的本質(zhì)是什么，那營(yíng)銷策略是怎么做出來(lái)的呢，做出來(lái)的結(jié)果又是如何呢？我個(gè)人認(rèn)為：營(yíng)銷的本質(zhì)應(yīng)該是一種溝通，一種互動(dòng)，和消費(fèi)者溝通、互動(dòng)。就像做銷售一樣，學(xué)過(guò)銷售的人一定學(xué)過(guò)溝通的課程；你去見(jiàn)客戶，目的是達(dá)成交易，想讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；那么整個(gè)過(guò)程就是你和客戶溝通的過(guò)程，如果溝通不到位，雙方?jīng)]有達(dá)成一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，你相信客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？

　　一樣的道理，營(yíng)銷就是把你的觀點(diǎn)，你的認(rèn)識(shí)，你的價(jià)值觀表達(dá)出來(lái)；那么認(rèn)同你觀點(diǎn)、價(jià)值的消費(fèi)者都是你的客戶，你的顧客，產(chǎn)品只是一種載體而已。營(yíng)銷就是讓你的文化、你的價(jià)值觀和消費(fèi)者的某種情結(jié)或是利益產(chǎn)生一種對(duì)接。那眼下咱們白酒的營(yíng)銷是什么情況？怎么做的？現(xiàn)在酒水廣告遍地皆是，大家自己去感覺(jué)吧。順便說(shuō)下廣告，我個(gè)人認(rèn)為：廣告不僅僅是廣而告之，不僅僅是告訴大家，讓大家知道一個(gè)新的產(chǎn)品問(wèn)世了；更重要的是傳播一種價(jià)值觀，一種內(nèi)涵和其他能讓產(chǎn)品流動(dòng)性增強(qiáng)的內(nèi)容（我說(shuō)的不全面，僅僅是個(gè)人看法）；比如：“利群”香煙的廣告?zhèn)€人認(rèn)為做的就很好。大家可以看看利群的廣告，它傳播的內(nèi)容和煙草本身有什么關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的應(yīng)該是一種價(jià)值觀，而不僅僅是一種產(chǎn)品，至于產(chǎn)品的銷售所得到的利潤(rùn)只是一個(gè)水到渠成的副產(chǎn)品，所賺到的錢(qián)只是用來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的一種工具而已。

　　分析：中國(guó)白酒界的營(yíng)銷不夠深入，沒(méi)有和消費(fèi)者融為一體，互動(dòng)的太少，出現(xiàn)了斷層現(xiàn)象；結(jié)果是，你做你的廣告，我買(mǎi)我的酒　　

　　第三：任何成功都有它背后的內(nèi)涵，而不僅僅是一種表象。

　　我也舉一個(gè)萬(wàn)人舉過(guò)的例子，麥當(dāng)勞賣什么？表面上看賣的是產(chǎn)品，漢堡之類的玩意，大家都知道麥當(dāng)勞是美國(guó)的，可是連美國(guó)人自己都說(shuō)麥當(dāng)勞是垃圾食品，那為什么在全球還那么火？其實(shí)麥當(dāng)勞賣的根本不是產(chǎn)品，它賣的是“溫馨+快樂(lè)”在最開(kāi)始它瞄準(zhǔn)的是兒童市場(chǎng)，由于部分家庭父母的爭(zhēng)吵讓孩子感覺(jué)家不是那么的溫暖，所以麥當(dāng)勞提供了一個(gè)溫馨快樂(lè)的就餐環(huán)境，大家看看麥當(dāng)勞的裝修設(shè)計(jì)；所以兒童都喜歡去麥當(dāng)勞，兒童去了你大人不跟著去?由于聯(lián)動(dòng)效應(yīng)現(xiàn)在麥當(dāng)勞的大人比孩子還多。這也是“漢堡王”無(wú)論是在環(huán)境、服務(wù)、餐點(diǎn)味道上都超過(guò)麥當(dāng)勞，卻做不過(guò)麥當(dāng)勞的原因。再比如奔馳，表面上賣車，背后的內(nèi)涵是“賣成功，賣身份”；“萬(wàn)寶路”香煙賣的是“男人的感覺(jué)”，“利群”香煙賣的是“人生過(guò)程論”，“可口可樂(lè)”賣的是“快樂(lè)”，“海底撈”火鍋賣的是“上帝的感覺(jué)”，就包括“蒙牛”也不僅僅是在賣牛奶，他是使命發(fā)生了改變，他不是賣牛奶賺錢(qián)的，他是帶領(lǐng)老百姓發(fā)家致富的，蒙牛有一個(gè)口號(hào)是什么？---“百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)”所以能在6年內(nèi)跑出火箭的速度。等等事例，不勝枚舉，所以，任何一個(gè)企業(yè)的成功都有它背后的內(nèi)涵；換句話說(shuō)，任何一個(gè)成功的產(chǎn)品，也就是可以持續(xù)反復(fù)消費(fèi)的、代代相傳的產(chǎn)品都是有靈魂的---品牌，也就是說(shuō)品牌一定有靈魂相附，也就是內(nèi)涵。那有人說(shuō)了，你說(shuō)的那都是大企業(yè)，人家資金雄厚，咱們比不了，離你說(shuō)的太遠(yuǎn)。那好，咱就說(shuō)說(shuō)咱們身邊的小事，讀者可以在“百度”搜索“國(guó)足臭豆腐”事件；說(shuō)的是一個(gè)賣臭豆腐的，原本是一個(gè)普普通通賣臭豆腐的，也沒(méi)什么名氣，賺點(diǎn)平均利潤(rùn)，也許這個(gè)老板熱愛(ài)足球，在加上他腦子靈活，就把他的臭豆腐攤的招牌加上倆字，改為“國(guó)足臭豆腐”，這下子火了，排著隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，讀者可以看看這個(gè)視頻，看人消費(fèi)者怎么說(shuō)的？消費(fèi)者說(shuō)“與其說(shuō)是吃臭豆腐，不如說(shuō)吃的是對(duì)中國(guó)足球的無(wú)奈，對(duì)中國(guó)足球的憤恨”。這是什么？這小伙子賣的僅僅是臭豆腐嗎？還有，不知大家最近有沒(méi)有看“中國(guó)達(dá)人秀”欄目，評(píng)委就是周立波，伊能靜，高曉松三人；讀者仍然可以在百度搜索“落魄千萬(wàn)富翁”事件，講的是安徽合肥的一位叫“高逸峰”的男人，他從小喜歡文藝，愛(ài)唱歌，在舞臺(tái)上唱了一曲《從頭再來(lái)》，感動(dòng)了評(píng)委和觀眾，他晉級(jí)了；請(qǐng)問(wèn)是什么讓他晉級(jí)了？是他唱的這首歌嗎？他唱的真的很動(dòng)聽(tīng)嗎？高曉松作為一個(gè)評(píng)委為什么喊了他一聲“哥”？為什么從他的身上感受到了什么是“人生豪邁”？看了這個(gè)視頻的人都知道，高逸峰晉級(jí)了不是因?yàn)樗倪@首歌，而是!