提要：　企業看到市場的來勢后更加要穩住陣腳，合理投放貨物，嚴控價格體系，不要把子孫的飯自己吃了。如果你找不到增長的標準你就按照行業的通用標準每年界定自己的任務，保持每年20~30%的增長速度，你就應該為自己感到慶幸，這種復合增長率比你那種三年翻一番的速度還要快。當然，個體的市場差異可以區別對待，你不能說我這個市場連供應市場消費者喝的酒都沒有了，還要為了30%的年增長鐵律固守自己的操作，就有點東施效顰了。

　    保健酒的市場每年在不斷增長和擴大，行業統計是2010年度保健酒的容量將達到150億元，不知道是統計沾上了國家統計局的老毛病以虛夸為己任還是確如所言，是因為我們不了解真相。有一點倒是不用懷疑，勁酒的增長每年是掩蓋不了的，但勁酒是企業個體，能否代表行業的增長是很值得商榷的。如果“被增長”也是一種增長，對絕大多數保健酒企業來說，這種增長不要也罷。
　　國內的保健酒企業是越來越多，大多數徘徊在活著的邊緣，很難談得上發展，就算前幾年花大力氣做全國性推廣的一些保健酒品牌也是退回老家或者固守既有的區域市場求生存，真正稱得上全國性品牌的唯有勁酒，曾經的行業老二椰島從目前的表現來看離全國性品牌的殊榮是越來越遠！也幸虧還有一個勁酒的存在，讓保健酒的發展看到了希望，也不斷激勵著后來者的進取心，點燃他們心中儲存的激情和夢想。勁酒的一騎絕塵、一家獨大對行業來說不是好事，他抑制了絕大多數企業的發展，讓消費者的消費過于集中，讓競爭處于嚴重的不對稱邊緣。只不過，勁酒也非有意為之，當大多數的企業將保健酒的發展看做白酒樣期望通過一場運動、前期堆積的巨大投入來分搶保健酒市場的蛋糕時就已經注定他們的付出是沒有回報的，因為消費者的啟蒙教育和培育是一個循序漸進、螺旋上升的過程，市場容量本身的狹小更是讓巨大的投入不能獲得成正比的收獲。

　　那么，保健酒是否值得去做呢？答案是肯定的。只不過，保健酒的運作方式是不一樣的，有其自身的一些特點，不了解這些，盲目依靠白酒的一些套路和傳統的操盤手法去冒進，最終吃虧的就是自己，這樣的教訓相信很多保健酒企業嘗到過，尤其是那些曾經有過巨額投入而回報寥寥的企業感受更深刻一些。

　　救贖一：南柑北枳，區別應對

　　淮南為柑，淮北為枳。保健酒的南北差異在目前就更大了，南方人歷史上就有進補的傳統習慣，尤其是藥酒，自古就有泡藥酒的遺傳，故而對保健酒的需求和保健意識本身相比北方人要濃厚一些，這也是大多數保健酒在打市場時喜歡從南方開始，逐漸影響、滲透到北方去的原因。北方人喝酒更喜歡酒的烈性和純粹，這既與北方人的性格喜歡豪飲相符，也與酒的藥性有關，保健酒是不能多喝的，俗話說“是藥三分毒”，藥是不能多吃的，這限制了保健酒在北方的快速發展。但消費者是可以慢慢教育的，需要時間的沉淀和培育，決定保健酒在北方市場更不能搞大躍進。　

　　南方市場雖然保健酒的容量較大，可也不是想快速推進就能快速推進的。南方人不喜歡豪飲，保健酒的小瓶裝倡導的“每天喝一點，健康多一點”更能得到南方人的共鳴，但就像保健酒的進補意識一樣，保健酒的市場發展也是需要逐步推進，緩慢培育的，不能惡補，否則適得其反。

　　企業在運作保健酒市場時，以南方市場為重，北方市場要做好長期的戰略布局，靜待消費趨勢的到來。從勁酒的市場份額分布來看也是如此，浙江、江蘇、湖南、江西、廣東、湖北、福建幾個市場貢獻了其整體銷售額的70%以上。

　　救贖二：跑馬圈地，占山為王

　　保健酒的特性決定其不能快速上量，但保健酒的發展和不斷增長的市場份額卻又讓不少企業躍躍欲試，希望能夠分上一杯羹，跟上保健酒發展的大好形勢。既然是這樣，我們的企業不妨抱著先進來再說的態度到行業里面來練練兵，熟悉熟悉保健酒的市場特性，摸清消費者的消費心理，一旦形勢有利即可主動出擊，完成市場的占位。

　　企業進軍保健酒行業一定要有耐心，明確自己現階段進來的目的，那種希望一進來就大刀闊斧搶占市場的做法在目前基本上不得法，事實已經屢次證明，不怕死的盡可以再死多幾次。如果想謀求全國市場在布局時可以考慮同步運作兩三個省級市場，在單個省級市場里面重點投入一、兩個地級市場，形成局部優勢，當行業東風刮起時，你起勢就會比別的品牌快，也容易形成新的全國性品牌趨勢。當然，當你實力不足時就不要好高騖遠，安心在地方市場的運作，借助地方優勢搶先占據碼頭，再借助市場的邊際開發效應逐步滲透，行業春風吹過來時你一樣可以獲得足夠的區域市場份額，成為區域王者，就像現在的地方白酒企業一樣。
救贖三：專業隊伍，獨立項目

　　保健酒因為本身的產出回報周期太長，一般的企業都不愿意成立獨立的推廣項目組，基本上采取掛靠原白酒銷售隊伍。有的就算成立隊伍也是熬了兩年看不到更大的希望后就立即予以取締，重回白酒掛靠的老路。

　　我們有一個最基本的算式，保健酒的縣級市場銷售如果達到50萬元以上基本上廠家就會派出長期、獨立的業務人員協助經銷商開拓市場，而且這個業務員可能還會再帶2~4人的業務小組來運作這個縣級市場。這種人力資源投入一般會持續2~3年以上，而且市場的逐步擴大不會取締或減少人力投入。白酒的操作雖然前期也有這種支持，一般都是企業的戰略性投入，要求在半年到一年內有明顯的成效，如果總是年銷售50萬元的市場，這種投入立馬就會撤掉。保健酒是慢熱性的，白酒的操作，這兩年市場起來的時間雖然也越來越長，但只要稍加堅持基本上能夠看到希望，與保健酒的“十年潛伏”有本質上的不同。這也是保健酒的從業人員作為基層業務來說都不需要什么業務高手的原因，只要操盤手把戰略規劃做好，執行的業務員能夠徹底執行，剩下的就是靜待時間的沉淀。因為業務高手很難在基層耐住寂寞，花十年時間去見證一個保健酒市場的崛起，高手都愿意去做白酒，轟轟烈烈兩三年時間就可以登上職業生涯的快車道，指點江山、意氣風發。

　　所以，保健酒的專業隊伍組建后就可以錯開與企業里面的白酒隊伍對比，十年磨一劍成就隊伍的輝煌。這也是專業的保健酒企業為什么能夠過得平穩，隊伍穩定、市場形勢要好過不專業的保健酒企業或者企業還有其它投資項目的主要原因之一吧。攪在一起，你是阻止不了隊伍的攀比心理的，這是人性使然。