提要：終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標。所以要有不斷變化渠道推力和消費者拉力。原則是：淡季側(cè)重消費者，旺季側(cè)重渠道。很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個過程中丟掉了消費者就丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應(yīng)該是抓消費者沖動購買機會，培養(yǎng)消費者購買習(xí)慣，給消費者足夠的購買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費者去購買，培養(yǎng)固定的消費群體。

戰(zhàn)術(shù)是與實施戰(zhàn)斗的理論和實踐。在理論上，戰(zhàn)術(shù)研究戰(zhàn)斗的規(guī)律，特點和內(nèi)容，研究部隊的戰(zhàn)斗素質(zhì)和戰(zhàn)斗能力。在實踐上，戰(zhàn)術(shù)是指揮員，司令部和軍隊準備與實踐戰(zhàn)斗的活動。總結(jié)成一句話，戰(zhàn)術(shù)就是：具體執(zhí)行的方法。營銷戰(zhàn)術(shù)就是：為完成營銷任務(wù)和營銷目標所制定執(zhí)行方法。
　　每個營銷團隊都有自己的營銷任務(wù)和目標，為了完成營銷任務(wù)和目標。必須采取有效的方法。也就是必須制定營銷戰(zhàn)術(shù)。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，白酒市場競爭的加劇，市場操作模式的多樣化等原因，在這種情況下為了完成營銷任務(wù)和營銷目標必須和營銷戰(zhàn)術(shù)緊密的結(jié)合在一起。也就是說營銷人員和營銷戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系是密不可分的關(guān)系。

那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？通過下面的小故事也許能得到一點啟發(fā)：如　

　　一根縫衣針，掉在一塊很大的地毯上。

　　三個不同國籍的人：中國人、以色列人、德國人用各自的方法尋找。

　　重視整體而疏于細節(jié)的中國人會憑他那雙慧眼，或站在地毯中，或趴在地毯上，不停的移動身軀，轉(zhuǎn)動眼球，努力搜尋。

　　喜歡動腦子，而希望盡量減少體能消耗的以色列人。則去找一塊磁鐵，然后趴在地毯上尋來尋去。

　　精明而做事情嚴謹?shù)牡聡耍瑫⒄麎K地毯畫成若干個格子區(qū)，將各個格子編上號碼。然后，不慌不忙地按照編號一個一個地尋找。

　　中國人的方法成本最少，不用工具，不用麻煩，運氣好的話，也許一下就能看見那根針。如果沒什么運氣，他也許找了半天還找不到。

　　以色列人的成功概率比中國人要大一些，缺點是花的本錢與時間弄塊磁鐵來。

　　德國人的辦法麻煩點，一則他的先畫格子區(qū)并編號，二則他要一個一個格子區(qū)的搜尋，遠沒有中國人和以色列人那樣瀟灑。

　　然而中國人和以色列人的方法如果運氣不佳得話，他們尋找那根針所花費的時間有可能非常多。

　　因為，第一他們的方法會出現(xiàn)許多不必要的重復(fù)勞改。第二遺留下許多從沒有去搜尋的死角，而那根針又恰好在那死角里。

　　德國人的方法就不同了，不會有遺漏，也不會有浪費時間的重復(fù)勞動。而且他找到那根針的最大時間量也可事先所定。若運氣降臨到他的頭上，當然也可大大縮短時間。那個人的方法，表面看似乎笨的很，但是可能幫助他穩(wěn)操勝券。

懂得該做什么是有目的的，但是也要知道從何出下手，或者說先做什么后做什么，弄清先后順序，比一味硬干要容易成功，也就是知道自己，知道對象、目標，知道如何達到目標的方法，以及精確快速的地達到目標。如果能做到這些就能夠成功。

穩(wěn)操勝券的營銷戰(zhàn)術(shù)制定。

　　因為戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)本身就具有靈活性，速決性的特點。所以在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時候必須思考，計劃，檢討，多動腦筋想想，才能精益求精，達到盡善盡美的境地。天賦予人以靈敏的腦，就是要是人能“想”。事前必須思考，計劃，事后必須整理，分析，檢討。也就是事前要“構(gòu)想”，事后要“回想”。有構(gòu)想去做的事，才能有計劃，有步驟，不至于脫軌：有回想再加以改進所做的事，才能精益求精，達到盡善盡美的境界。

　　一、因敵而戰(zhàn)，對什么敵人打什么仗。

　　人們常說，商場如戰(zhàn)場，但商場不是戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上只有你死我才能活，而商場上你活著，我可以活的更好，更強。例如你的產(chǎn)品在市場上占20%的份額，我可以占30%，40%甚至更多。

　　這里所說的敵人，其實是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。對于這個問題由于每個市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。可以根據(jù)每個市場競品的實際情況制定不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。

　　根據(jù)市場上的競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況：

　　1、在該區(qū)域市場甚至上有幾個，至少有一個相對于自己產(chǎn)品的競品市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強勢所嚇倒，其實這種市場是好市場，因為這種市場有目標，只要對競品做好充分的市場調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術(shù)，打壓競品的強勢，自己的產(chǎn)品就成了該市場的強勢品牌，對于這種市場營銷戰(zhàn)術(shù)制定要狠、快、搶。

例如：某品牌在該區(qū)域市場60元/瓶產(chǎn)品的市場氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動銷都很好。說明該市認可60元/瓶，該的產(chǎn)品在市場上鋪貨率高，產(chǎn)品動銷好難，一般該產(chǎn)品渠道利潤透明，渠道推力不足。結(jié)合競品的情況研發(fā)60元/瓶的產(chǎn)品，設(shè)計高于競品的渠道利潤，采取高舉高打營銷戰(zhàn)術(shù)。

　　2，在該市場相對于自己的產(chǎn)品沒有一個強勢的品牌，每個產(chǎn)品都有一點市場氛圍和銷量，但是都不太好，銷量也都不大。對于這種市場制定的營銷是：廣宣+拉力+感情銷售，因為對于這種市場，每個老的品牌賣的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷壓貨，終端店也不愿多壓貨，害怕產(chǎn)品賣不出去壓貨啊。在這種情況下就把箱外的力度變成公關(guān)投入`，把工作做到客戶心里去，讓他們非賣我的產(chǎn)品不可，否則讓他們感覺難為情。例如，某市場去年11月到年底發(fā)了5千件，過完春節(jié)還剩2400件，在幾年的市場運作調(diào)整中采取這種發(fā)法，使得該市場1500家終端店，有1000多家的關(guān)系都處的跟朋友一樣，到目前為止該市場銷量已達到達到3萬件。
　二、因地而戰(zhàn)，在什么地點打什么仗。

　　由于每個區(qū)域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是同一個城市有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟落后，消費水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟發(fā)達，消費水平高。

　　例如：平原地區(qū)的每個村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過市場調(diào)查，走訪村里的居民來了解那家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場運作的時候就把那家店作為我們的真正客戶來培養(yǎng)。由于每個村鎮(zhèn)的大小不一樣，核心終端的培養(yǎng)根據(jù)實際情況而定。記得在邢臺市場，有一個村有5家店，在前期市場調(diào)研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產(chǎn)品的核心中斷來培養(yǎng)，從9月2日到年底這家店共銷售產(chǎn)品520多件，只要你維護好了象平原地區(qū)縣級市場每個村選擇一家店作為核心店打造，這些核心終端店的年平均銷量都不會低于上百件。另外這些終端店還能起到以點帶線，以線帶面的作用，對于整個市場氛圍的烘托起著決定性的作用。